當下中國家居業(yè)被稱為洗牌期。所謂洗牌，不僅僅包含正常的企業(yè)競爭造成的優(yōu)勝劣汰，也包含著新的銷售業(yè)態(tài)，對于傳統(tǒng)家具銷售模式造成的巨大沖擊。

在中國十大家具品牌的總結(jié)下，中國家具銷售行業(yè)出現(xiàn)了以下五大新的問題。解決好了這五大問題的企業(yè)可以成功過關(guān)，解決不好這五個問題的企業(yè)，不論是生產(chǎn)商，還是零售商，都很容易被淘汰。

1、專賣店怎么賣

曾幾何時，家具銷售商形成了固定的銷售模式：在家具專業(yè)賣場里，裝潢一個漂亮的家具專賣店，雇請一兩個優(yōu)秀的店員，就可以坐享日進斗金的美好日子。

如今，家具專業(yè)賣場里顧客寥寥，生意被眾多專賣店以外的渠道搶跑了，互聯(lián)網(wǎng)、建材商、房地產(chǎn)商、設(shè)計師都跑來分一杯羹。

家具專賣店真的沒生意做了嗎?不完全是。那些品牌影響巨大的企業(yè)，仍然可以在專賣店里收獲他們的高速成長。

其實這里提出了一個專賣店里的生意要怎么做的問題。

優(yōu)秀的專賣店通常具有以下特征：所賣商品品牌影響力大;能提供打動消費者的產(chǎn)品;強大的銷售團隊。這三大要素，至少要有其一，否則，一味跟風趕潮流的專賣店，已經(jīng)很難在群狼環(huán)伺的市場中生存。

2、線上線下如何協(xié)調(diào)

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到了每個人的日常生活中，商業(yè)也遭到了互聯(lián)網(wǎng)的根本性的滲透，朋友圈變成了商業(yè)圈，信息的傳播以從未有過的高速進行。

在這樣的現(xiàn)代人的生活中，如何進行商業(yè)活動，是一個全新的課題。

有魄力的企業(yè)家率先認識到了線上線下交相融合的生存環(huán)境，必須有線上線下交相融合的商業(yè)手段，才能確保企業(yè)的生存與發(fā)展。

目前，傳統(tǒng)家具專賣店的生存大受影響，其實受影響最大的是那些對互聯(lián)網(wǎng)漠然視之的企業(yè)，相反，那些愿意使用互聯(lián)網(wǎng)徹底改造舊商業(yè)模式的企業(yè)，受到的沖擊并不巨大。互聯(lián)網(wǎng)其實是減少了而不是增加了營銷的費用，互聯(lián)網(wǎng)使得商業(yè)廣告的投入更加精準、有效，可分析性也增強了。

線上線下的銷售必須統(tǒng)一起來，當成一個整體來對待。

在探索線上線下協(xié)調(diào)宣傳、融合營銷的道路上，很多企業(yè)還沒有起步，或者收效甚微。

不少家具企業(yè)倒在對互聯(lián)網(wǎng)不甚了了的知識缺陷上。

不了解互聯(lián)網(wǎng)，不知道通過互聯(lián)網(wǎng)增加銷售，減少銷售費用的企業(yè)，肯定無法在未來生存。

不會利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，必然遭到會利用互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)的市場擠壓，這也是很多家具專賣店感到生意難做的重要原因。

3、小區(qū)銷售如何突破

小區(qū)銷售指的是進駐新住宅區(qū)，進行抵近銷售。

現(xiàn)在的小區(qū)通常規(guī)模巨大，有些家具銷售商直接在小區(qū)駐點，對居民進行貼身銷售，收效不錯。

而一些商家早早將專賣店開到了小區(qū)的底層商鋪，收獲也非常可觀。

消費者在哪里，你就出現(xiàn)在哪里。這本是家具銷售的基本法則。當家具消費者不愿意去家具賣場尋找家具時，你主動出現(xiàn)在他的視野里，這也不失為一個解決專業(yè)賣場人流稀少問題的有效方法。

針對小區(qū)新住戶的消費需求，進行有針對性的銷售，使不少家具零售商重拾自信，找到了市場上新的定位。

4、網(wǎng)絡(luò)銷售是否有進展

純粹的網(wǎng)絡(luò)銷售也是有自己的巨大市場的，不少成功的網(wǎng)商已經(jīng)提供了鮮明而有力的事實論據(jù)。

根據(jù)最新的市場調(diào)查，純粹的網(wǎng)絡(luò)銷售的市場份額增長有限，但是在網(wǎng)上查找信息以輔助消費決策的人群在不斷增加。網(wǎng)絡(luò)的便捷性，是無法回避的現(xiàn)實，而網(wǎng)絡(luò)開辟了一個全新的銷售天地，任何無視網(wǎng)絡(luò)銷售的企業(yè)都會遭遇挫折。

從一些互聯(lián)網(wǎng)品牌仍然在投入巨資進行單純網(wǎng)絡(luò)銷售的事實分析，網(wǎng)絡(luò)銷售的空間仍然十分巨大，在這一全新領(lǐng)域進行開拓，一定會有驚人的回報。

目前的問題是，大多數(shù)人不知道網(wǎng)絡(luò)銷售其實是大幅降低了營銷成本，網(wǎng)絡(luò)銷售最主要的門檻是決策人的知識門檻，一些決策人對于網(wǎng)絡(luò)知之寥寥，在盲目投入巨大人力物力不得預(yù)期收益之后，就匆忙宣稱網(wǎng)絡(luò)銷售是陷阱，這其實是無知的妄斷，也是自毀前程。

網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實目前已經(jīng)呈現(xiàn)兩分天下的局面，既然在現(xiàn)實世界無優(yōu)勢可言，何不在網(wǎng)絡(luò)上開辟新局面，至少這里的競爭者少得多，也弱得多。

全新的銷售局面，可望在網(wǎng)絡(luò)上呈現(xiàn)出來。這是大勢。

5、守住低端市場是否有新策略

通過市場觀察，筆者發(fā)現(xiàn)，低端市場容量巨大，最近低端市場也在出現(xiàn)新變化。

或許專賣店對于低收入人群來說并不重要，他們需要的是自己經(jīng)濟能力可承受范圍的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。于是一些聰明的經(jīng)營者看準了這一市場的新特性，投其所好，撤掉專賣店，專事提供優(yōu)質(zhì)、低價的產(chǎn)品，同樣獲得了遠高于預(yù)想的回報。

低端市場的另一個新現(xiàn)象是出現(xiàn)了品牌化運營的企業(yè)，這些企業(yè)以相對較低的利潤率，迅速擴大市場份額，對于同類企業(yè)的無品牌運營，也造成了壓迫。

市場無所謂優(yōu)劣，模式無所謂高下，順應(yīng)市場、良性發(fā)展的商業(yè)模式，就是最好的商業(yè)模式。

家具銷售從來也沒有一個固定法則，一個當然的真理，一個放之四海而皆準的銷售模式。不斷突破固化思維，找到市場新的熱點，消費者新的接受點，就是一個好的銷售模式。

只要有人的地方就會有家具的需求，善于觀察市場變化、善于找到需求的銷售商，就是好的銷售商。

編輯：201602