過去的二十年間，家居建材經(jīng)銷商一直是炙手可熱的生意。不過，近幾年里的經(jīng)營門檻逐漸上升，對經(jīng)營者提出了更具挑戰(zhàn)的考驗。

從以前開店就賺錢，到近年來主動營銷才能打開局面；從單品類就足以支撐半壁江山，到時下多品類整合、空間方案成為市場主流；從銷售型的渠道商，再到服務(wù)商、品牌運營商的轉(zhuǎn)型，變革一直在路上。

既成就了一批又一批實力經(jīng)銷商，同時也淘汰掉了未能跟上節(jié)奏的創(chuàng)業(yè)者。

放到整個市場來看，即便經(jīng)營難度上升，可挖掘的機(jī)會依然較多，我們也能看到，陸續(xù)有不少創(chuàng)業(yè)者投身建材產(chǎn)業(yè)做經(jīng)銷商、代理建筑陶瓷項目。

從2021年的情況看，部分實力陶瓷品牌表現(xiàn)頗為出色，所舉辦的招商活動普遍能吸引實力硬核的新商加入。

與此同時，一些龍頭品牌繼續(xù)看好建材產(chǎn)業(yè)，增加投入，擴(kuò)大布局，比如陶瓷品類里，白兔瓷磚切入墻地磚行業(yè)，搭建起“馬賽克+外墻磚+墻地磚”三磚并驅(qū)的產(chǎn)品格局，并配合年輕化流量品牌建設(shè)、全渠道營銷賦能、六大運營中心支持等措施。

其中不少做法踩準(zhǔn)當(dāng)前的市場節(jié)奏、擊中渠道痛點，被視為前景廣闊的商業(yè)機(jī)會，在經(jīng)銷商群體里備受關(guān)注。

上半年的形勢如何？

從2021上半年的整體形勢來看，家居建材行業(yè)的情況并不差。

幾個統(tǒng)計指標(biāo)都相當(dāng)漂亮，以規(guī)模以上建材家居賣場為例，前五個月，累計銷售額3840.9億元，同比上漲82.23%。對比2019年同期的3788.6億元，小有增長。

另一組數(shù)據(jù)來自國家統(tǒng)計局，前五個月，建筑及裝潢材料零售總額約701億元，同比大增37.1%。

這兩個數(shù)據(jù)都反映零售市場的情況，具體到建材類業(yè)務(wù)，部分大中型品牌及經(jīng)銷商都亮出了兩位數(shù)、甚至三位數(shù)的同比增幅。

再看工程渠道的情況，據(jù)奧維云網(wǎng)的數(shù)據(jù)，住宅精裝開盤項目有所下滑，開盤房間88.6萬套，同比減少6.3%，尤其是配套部品里，建材配套量約23.32萬套，環(huán)比增長25.2%，同比下滑17.2%。

但頭部企業(yè)還是維持了大宗業(yè)務(wù)的增長韌性，工程份額正在向優(yōu)勢企業(yè)聚集，一些長年經(jīng)營工程業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商，所收獲的優(yōu)質(zhì)訂單還是比較不錯。

具體到建筑陶瓷行業(yè)，據(jù)中陶家居網(wǎng)給出的數(shù)據(jù)是，前五月，規(guī)模以上建陶工業(yè)主營業(yè)務(wù)收入1306.38億，同比增長25.4%；利潤總額累計74.45億元，同比增長28.67%。

數(shù)據(jù)所透露的信息很明顯，行業(yè)里依然有大量企業(yè)向上生長，背后離不開經(jīng)銷商的努力與推動。

2021上半年的走訪中，我們發(fā)現(xiàn)從建筑陶瓷到整個家居建材行業(yè)，無論是工廠，還是經(jīng)銷商們，都在一些新賽道上加碼，多項有代表性的探索浮出水面，至少體現(xiàn)在五個方面：

1、巖板投資力度繼續(xù)加大，部分公司開設(shè)巖板展廳，呈現(xiàn)巖板的全屋應(yīng)用場景，包括上墻下地到廚房臺面、餐桌、櫥柜等。

2、終端設(shè)計競爭力繼續(xù)贏得重視，從廠家到終端，普遍發(fā)力導(dǎo)購的空間搭配與設(shè)計方案輸出能力，用設(shè)計贏得客戶。

3、直播+門店爆破活動依然受部分企業(yè)認(rèn)可，同時配合小程序、在線設(shè)計、電商等線上運營，擴(kuò)大流量來源；以門店作為平臺的落地活動，呈現(xiàn)高頻次特征。

4、渠道的寬度繼續(xù)延伸，更多企業(yè)努力拓寬渠道，從傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道、設(shè)計師渠道，到整裝渠道、工程渠道等，都贏得了企業(yè)的重視。部分經(jīng)銷商主動走出舒適圈，繼續(xù)開發(fā)頗具挑戰(zhàn)的新興賽道。

家居經(jīng)銷商未來的出路

那么，對家居建材經(jīng)銷商來講，接下來的生意又該如何做？又有哪些機(jī)會可能成為新的財富沃土？

我們認(rèn)為，當(dāng)一個行業(yè)處于轉(zhuǎn)折點與變革期的階段，正是新機(jī)會叢生與繁榮的黃金窗口期。

家居建材經(jīng)銷商正面臨這樣的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，接下來的經(jīng)營預(yù)計要按四個方向轉(zhuǎn)型，進(jìn)而打造更強(qiáng)競爭力。

1、經(jīng)營能力的轉(zhuǎn)型：有沒有一支能打硬仗的團(tuán)隊、能不能建立起系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢，將決定經(jīng)銷商的道路有多寬。

家居經(jīng)銷商接下來的路，依然是想辦法提升綜合能力，包括設(shè)計、產(chǎn)品、交付、服務(wù)、營銷等，必須出彩。尤其是以往做得不夠的服務(wù)能力建設(shè)，接下來應(yīng)該是重中之重。

數(shù)字化能力的建設(shè)可能是新的發(fā)力點，比如門店的數(shù)字設(shè)計軟件，能夠為客戶輸出高品質(zhì)的效果圖與設(shè)計方案，提升體驗；針對客戶的數(shù)字化管理，做得更精準(zhǔn)詳細(xì)，進(jìn)而支持后期的服務(wù)與新銷售線索激活。

2、業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)型：我們發(fā)現(xiàn)，越來越多的家居建材經(jīng)銷商，正在探索門店的多元形態(tài)，比如獨立大店、多品類門店、整裝大家居店、設(shè)計店等，由以前的建材產(chǎn)品銷售，向全屋空間解決方案商轉(zhuǎn)型。

核心思路是兩條：

一是通過多品類的組合，實現(xiàn)一站式配齊，比如白兔瓷磚“馬賽克+外墻磚+墻地磚”三磚并驅(qū)，走全品類、全規(guī)格、全色域的路線，從爆款流量型產(chǎn)品到超大規(guī)格巖板，全屋墻地面配齊，同時以全空間整體解決方案的形式呈現(xiàn)，增強(qiáng)居家生活場景的體驗。

二是部分經(jīng)銷商正嘗試建材+定制等跨度更大的經(jīng)營模式。

3、零售+工程的渠道布局：現(xiàn)實狀況很清晰，精裝房將長期保持較高比例的建材配套，對零售的擠壓是明顯的。

部分家居建材經(jīng)銷商同時布局零售、工程業(yè)務(wù)，取得了相當(dāng)不錯的成績，預(yù)計接下來的生意還得這樣做。

我們預(yù)計，前景廣闊的家居建材經(jīng)銷商，可能有兩種身份：

一是繼續(xù)做經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)亓闶邸⒀b修、設(shè)計師等傳統(tǒng)渠道；

二是服務(wù)商，承接總部簽訂的工程客戶，提供落地服務(wù)。

今年注意到，一些品牌已正式推動零售+工程的運營模式。

以白兔瓷磚為例，22年耕耘工程渠道，與保利、雅居樂、恒大、中海、碧桂園等數(shù)十家百強(qiáng)房企都有合作，建立起投標(biāo)、產(chǎn)品、排產(chǎn)、送貨、跟蹤等成熟的體系，正將這種能力輸送給經(jīng)銷商，進(jìn)而打造一批零售+工程雙棲的大商。

再者，與品牌的合作關(guān)系正面臨調(diào)整，以前建立在產(chǎn)品基礎(chǔ)上，以產(chǎn)品交付為主，而當(dāng)前的要求更高，廠家需要輸出系統(tǒng)能力，幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)盈利。

那么，經(jīng)銷商挑選合作品牌，要特別注意廠家有沒有能力提供系統(tǒng)賦能。

家居建材市場的新一輪競爭，不僅拼規(guī)模、比速度、拼銷售能力，同時考驗從供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、價格帶，到營銷、交付、服務(wù)等立體多維度的能力。

具備了這些能力，任何機(jī)會都有可能被你抓住。這個行業(yè)的迭代與創(chuàng)新，正創(chuàng)造一個百花齊放、生機(jī)勃勃的時代。

編輯202102