家居經銷商如何選擇代理家居品牌

“寒冬、寒冬”，似乎近年來家居行業一直有這樣的聲音縈繞耳邊。而在家具賣場走一走，聽到的也是家居經銷商“難做、難做”的抱怨。那么對于經銷商來說應該怎樣做才能賺到錢？應該選擇什么樣的家具產品？與怎樣的家居制造商合作才會更好地實現合作雙贏？如此種種，沒有靈丹妙藥，只有理性分析，綜合評判。所以不妨從一下幾個角度來剖析自己和市場，在市場化規律下，冷靜結合自己的愿景，有目的、有計劃地投入家居代理的大軍。

作為家居經銷商，我們要明確自己作這個家居產品的目的是什么？

如果你是闖蕩家具市場多年的老手，同時又是在你所掌控的區域市場內運作，樹立經銷商品牌應該是你最大的目的，而賺錢是其二。

如果你是新進入家具市場或者剛剛入道，那么應該借實力大、營銷服務好的家具廠合作，從他們身上你可以積累到更多的經驗，培養市場敏感度，或者從中學會培養自己的隊伍，而賺錢仍是其次。

如果你只想短期內大撈一把就走人，那么建議你沒有必要進入家具市場，這不是來快錢的行業。

因此，如果你要做好家具經銷商，做能賺大錢的家具經銷商，你要對預期回報有良好的心理準備，在家具行業，賺大錢是依靠長期來完成的，而不是短期內可以實現。

選擇做什么樣的家居經銷商？

首先，要對自己進行SWOT分析，弄清楚自己的優勢、劣勢在哪里？要更多地從以下幾個方面去分析：資金、隊伍、渠道、企劃、媒體關系、公關（人脈）、經驗、管理等方面來考量。如果你只具備資金、政府公關等優勢，那你可選擇做團購類家具，如辦公家具等經銷商。這對你的優勢發揮會帶來更多的便利。如果你有企劃能力、優秀團隊及經營管理經驗，那你應該扮演市場推廣的角色，以此來展示以小搏大、出奇取勝的魅力，時尚類家具對你可能會更適合。

選擇經銷什么樣的家居產品？

一般來說，選自己曾經做過或相關的市場領域中的家具產品，這樣做的優點是切入市場迅速準確，能規避風險。俗話有：不熟不做，隔行如隔山。如你做過酒店管理，可考慮酒店類家具等產品市場，因為他們有共同的渠道及類似的市場操作流程。如果你是做公務員出身，或者對工程項目操作比較了解，選擇做辦公家具是比較明智的。

當然，選有大規模市場投入（尤其是大力度的廣告投放）或知名家具企業重點開拓市場的產品是最好不過。因為他們有相對成熟的市場推廣經驗和承擔市場責任的力。這樣雖然經銷商利潤不是很豐厚，但可降低風險。尤其對剛介入家具業的經銷商比較合適。俗話說，背靠大樹好乘涼。

如果做不了大家具企業產品的代理也沒關系，可以選擇“三多一弱”的產品。即，目標市場人群多、市場迫切需要多、感性消費者多、價格對比弱。如低檔次的家居家具就屬此類產品。這種產品市場周期還長，而且淡季旺季界限不明顯。

值得提醒的是，要有自己的產品選擇觀，不被華麗的產品招商書和虛幻的賺錢前景所迷惑，要有能力做準確的市場趨勢預測。

如何獲得產品信息來源及把握市場趨勢？

大致有以下幾種方法：要多去全國各市場去走一走，看一看，深入地了解你所關心的家具產品系列在當地的銷售情況和市場運作模式；多關注各種渠道上的產品信息，多關注重點區域和城市的市場信息。如：華東地區（上海、南京、蘇州、杭州）、華南地區（廣州、深圳、中山、東莞）、西南地區（成都、重慶）、華北地區（北京）、東北地區（沈陽）；留意你已經銷售的家具產品的同類企業相關信息；關注國家主管部門發布的相關信息，如做工業部發布的相關信息；多與各地的家具經銷商交朋友。

選擇家居生產廠家應注意哪些問題？

選擇家具生產廠家或總經銷商與選擇家具產品同樣重要。市場上借產品招商進行欺詐的行為屢見不鮮，信譽差（承諾不兌現）、市場操作能力差、打短平快、只想圈錢、不想長期做市場的家具生產廠家也很多，如有不慎將蒙受重大損失。

如何保證經銷商的利益不受侵犯，盡量規避風險呢？

家具經銷商應該去做三件事：

一、通過多種渠道了解家具生產廠家實力及業內信譽；

二、保持自己對家具產品及家具市場的認識，把握心態，不被所謂的暴利錢景所迷惑；

三、認真仔細地對待合同中的每一個細節（這一點常被經銷商忽視），很多家具經銷商嫌合同太長不愿意仔細看，結果吃虧的肯定是自己。

經銷多產品的家具經銷商的隊伍建設

古語說，君子敏于行而訥于言。對家具經銷商而言，建立一支精練、市場反應敏銳、勇于負責、有獨立解決問題能力的銷售隊伍至關重要。對于多家具經銷商，應該做到：

一、在隊伍的組織結構中要施行品牌事業部制?不同的品牌的產品由不同的部門來負責。品牌事業部的好處：可以使每個團隊集中精力做好自己的品牌，并使家具產品利潤最大化；同時，還能使公司內部保持良好的競爭機制，減少員工惰性，讓員工的飯碗和他們的榮譽感緊密相關。

二、家具經銷商的利潤是省出來的。廣告費比競爭對手少，媒體的折扣高，公關費用少，實際上賺的就是省出來的錢。要讓每位員工知道，花出去的每一分錢都是純利潤，而返回的貨款是含有成本的。

三、在產品銷售過程中，保持良好的現金流或許比賺取利潤還重要。要制訂月份費用預算審批制度，一來可以合理調配現金流，二來可以控制費用支出。

總之，家具經銷商賺錢無定式，成功、失敗、風險都會有。家具經銷商想勝算多一些，就要了解自己的實力，做內行人。好的想法可能不是你想出來的，但如果你是執行得最好最快的人，你同樣能獲得成功，大錢同樣流進你的口袋。

編輯：201702