在剛剛過去的1月份，超30家上市家居企業(yè)都發(fā)布了業(yè)績(jī)預(yù)告，僅有幾家企業(yè)正增長(zhǎng)，其余企業(yè)都慘不忍睹。定制家居行業(yè)更是一個(gè)慘字，三家凈利潤(rùn)下滑50%以上，兩家依然深陷虧損泥潭。

然而在這一片寒冬中，我樂家居（股票代碼：603326）卻交出了讓整個(gè)行業(yè)都“羨慕、嫉妒、恨”的成績(jī)單——預(yù)計(jì)2025年度實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)1.71億元至1.9億元，同比增幅40.78%至56.42%；其扣非凈利潤(rùn)的增幅更讓人驚訝，預(yù)估大幅上升72.73%至95.76%。這樣的成績(jī)?cè)谛袠I(yè)寒冬中顯得尤為亮眼，大家都很好奇他怎么做到的？

行業(yè)里普遍分析我樂這波逆襲，靠的是多年前就開始推動(dòng)的中高端差異化定位戰(zhàn)略，靠的是其對(duì)于原創(chuàng)的長(zhǎng)期堅(jiān)持，持續(xù)推出的有差異化的產(chǎn)品和極有競(jìng)爭(zhēng)力的終端門店，但筆者深入調(diào)研后發(fā)現(xiàn)：我樂家居的突圍還有個(gè)容易被忽視的關(guān)鍵因素——和諧穩(wěn)固的廠商關(guān)系。

不少行業(yè)老兵和經(jīng)銷商都坦言，在定制家居圈里，我樂家居的廠商關(guān)系是最“鐵”的，擁護(hù)度也是最高的。從我樂家居2025年推出的千平大店計(jì)劃的落地執(zhí)行效果便可見一斑。據(jù)悉其2025年新裝門店總數(shù)多達(dá)200家，總面積超8萬(wàn)方，其中60家更是超千平的大店！在2025年這樣的市場(chǎng)環(huán)境，經(jīng)銷商還敢跟著公司這樣進(jìn)行投入，讓人驚訝。我們深入研究后找到了以下幾個(gè)原因。

放棄短期利益，先讓經(jīng)銷商賺錢

一位長(zhǎng)期深耕家居渠道的分析師直言，我樂經(jīng)銷商的向心力，比行業(yè)里多數(shù)品牌都強(qiáng)，這不是靠小恩小惠，而是真給了他們能長(zhǎng)期賺錢的路子。

很多品牌要么“以價(jià)換量”，要么“壓貨沖業(yè)績(jī)”，要么逼著經(jīng)銷商開店，我樂卻從不“割韭菜”。多位經(jīng)銷商反饋，我樂總部有兩條鐵規(guī)：一、嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員向經(jīng)銷商壓貨；二、嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員讓經(jīng)銷商降價(jià)換量。一旦違規(guī)輕則罰款、重則直接辭退，決不允許因?yàn)槎唐跇I(yè)績(jī)給經(jīng)銷商帶來資金和庫(kù)存壓力。同時(shí)總部給足開店政策支持，與經(jīng)銷商共同承擔(dān)開店風(fēng)險(xiǎn)。

在整個(gè)行業(yè)遭受重創(chuàng)的2023-2024年，我樂家居總部更是三次向經(jīng)銷商主動(dòng)大幅降價(jià)讓利，用總經(jīng)理汪春俊在經(jīng)銷商年會(huì)上的話來講：“在困難時(shí)期，我們要優(yōu)先穩(wěn)住經(jīng)銷商的盈利、現(xiàn)金流和利潤(rùn)，保持經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定性和完整性。在未來幾年，如有必要，我們都會(huì)毫不猶豫地這么做?！睋?jù)市場(chǎng)反饋，我樂家居的經(jīng)銷商在2025年的盈利情況普遍較好，在這種行情下，這是非常難得的健康盤。

真心換真心，用尊重贏得經(jīng)銷商的心

我們還發(fā)現(xiàn)，我樂能讓經(jīng)銷商這么認(rèn)可，不光是因?yàn)檎娼鸢足y的讓利，根據(jù)其某次經(jīng)銷商大會(huì)的文件顯示：我樂與經(jīng)銷商之間的關(guān)系不同于對(duì)手，他們希望建立和諧、共學(xué)、共贏、共創(chuàng)的魚水關(guān)系，唇齒關(guān)系，云月關(guān)系。我樂每年兩次全國(guó)聚會(huì)，都是在和經(jīng)銷商共同學(xué)習(xí)、共同成長(zhǎng)，他們?cè)跁?huì)上讓優(yōu)秀經(jīng)銷商分享心得，也幫助有問題的經(jīng)銷商改善生意狀況。有個(gè)參加過四次年會(huì)的經(jīng)銷商說：“在這里，我們是被珍視的伙伴，從沒有哪個(gè)廠家對(duì)經(jīng)銷商這么好。”

每年的新品發(fā)布會(huì)，更是我樂和經(jīng)銷商之間“打成一片”的派對(duì)——2023年上海油罐藝術(shù)中心、2024年南京四方藝術(shù)湖區(qū)、2025年北戴河阿那亞——這些場(chǎng)地本身就在傳遞品牌的審美與文化主張。經(jīng)銷商參與其中，不僅能第一時(shí)間看到新品，更能感受到和品牌同頻的價(jià)值認(rèn)同，還有那種“跟著好品牌有面子”的榮耀感。

不是“工具人”，經(jīng)銷商也是公司主理人

更難得的是，經(jīng)銷商的意見真的能影響品牌決策。我樂總部每年都會(huì)給全體經(jīng)銷商做至少5輪深度調(diào)研，具體到產(chǎn)品的定價(jià)區(qū)間、款式偏好、功能需求，乃至是否應(yīng)調(diào)整價(jià)格策略。這些調(diào)研并非走形式，其結(jié)果直接反饋至產(chǎn)品研發(fā)與規(guī)劃部門，影響最終決策。

我樂管理層也會(huì)把前往經(jīng)銷商門店訪談當(dāng)成最重要的工作之一，他們熟悉店長(zhǎng)，熟悉店員，會(huì)帶著經(jīng)銷商一起去調(diào)研競(jìng)品、走訪客戶。據(jù)說總部所有管理層的辦公室都向經(jīng)銷商直接開放，任何一位經(jīng)銷商都可以到總部找到業(yè)務(wù)高層反饋和解決問題。“每次來總部都像回家一樣?！蹦澄唤?jīng)銷商坦言。

結(jié)語(yǔ)：廠商一條心，才是加盟最優(yōu)解

經(jīng)過本次調(diào)研與走訪，筆者對(duì)我樂家居這家企業(yè)有了更深刻的認(rèn)知和了解。在經(jīng)銷商眼里，我樂從不是把他們當(dāng)成“出貨的渠道”或者“割韭菜的對(duì)象”，而是真正把他們當(dāng)成一條船上的自己人。這，才是越來越多經(jīng)銷商愿意死心塌地追隨他的根本原因，也是他能夠持續(xù)跨越行業(yè)周期的底氣！