當定制家居行業深陷“價格戰”泥沼與“同質化”困局，突圍之路何在？頂固給出了一個響亮的答案——差異化戰略。以竹與木為創新突破口，頂固不僅實現了從整家定制向高端定制的躍升，更在產品、服務、渠道、制造等維度構建起獨特競爭力。這場變革背后，凝聚著頂固核心管理層的戰略智慧。

01破局之匙：產品+服務雙差異化

受訪者｜頂固集創家居董事長辛兆龍

新浪家居：行業競爭焦灼，頂固的戰略路線是什么？

辛兆龍：行業無非兩種戰略，成本領先和差異化。成本領先（極致低價）前有巨頭，我們難硬拼。我們選擇差異化戰略，走兩條路線：

一是產品差異化。我始終認為產品為王，產品一定不是炫技，真正洞察消費者的需求至關重要。消費者要的不是699/799的價格PK，而是699能帶來什么？即我能提供的東西比消費者預期要更多一點點，這就是一個品牌的成功。比如頂固之前推的竹香板、高定工藝普惠價，到現在把天然木皮和竹香板結合，沉淀了七八個月，解決無數問題才推出，讓消費者用一半甚至更低價格去體驗到實木觸感和視覺。

二是服務差異化。那天跟幾個朋友聊天，沒有任何朋友在家裝過程中是愉快的。現在產品都做不好就別混了，定制產品已從無到有、從有到優、從優到特，大部分不愉快產生在服務。所以我們推出《輕高定落地白皮書》，從設計、導購、生產、物流、安裝到售后等全流程標準化服務，解決行業通病。

如何形容頂固？

辛兆龍：我會想說熊貓。熊貓平時可愛、人畜無害，但要相信：熊貓是熊，不是貓，是肉食動物。我們內心非常狂野、有夢想、兇狠、有追求，對于我們想要的事是非常兇狠地去追求。

正如品牌名“頂中國企業之脊梁，固世界華人之尊嚴”，在做民族品牌這條路上，我們就是非常兇狠的。但面對行業廝殺，我們不想做主動攻擊型企業，或只把話停在嘴上，而是真正修好內功，把好產品呈現給消費者。

你想把頂固打造成什么樣的企業？

辛兆龍：小處說，聚焦用產品為消費者發聲，提供美好的家居生活。大處說，我們想做像熊貓一樣的企業——壽命長、被人愛戴和尊重。頂固也希望做受人尊重的企業，從優秀做到可能偉大。我們可以不做500強，但要做500年，持續穩定地把我們對家居、消費者的熱愛觸達終端。

02 設計升維——從材料堆砌到情緒滿足

受訪者｜頂固高端定制總經理但咸熙

新浪家居：您對高端的定義是什么？頂固區分于其他的定制品牌的最大的特質是什么？

但咸熙：“高端”并非堆砌昂貴材料。而是指房子裝完后，舒適到讓消費者“不想出去旅游了”——周末在家就像度假。這是一種回歸自然本真、回歸內心的感受，是設計將各種元素組合后呈現的自然之美和舒適感，滿足的是深層的情緒價值。

頂固是最能幫助設計師完成方案并完美落地的品牌之一。核心在于材質應用的專業性：很多企業只精于單一材質（如實木或板式），頂固則板式、實木、五金金屬、亞克力、皮紋等所有材質混合運用都非常專業。這使我們能真正助力經銷商和設計師實現方案落地。

新浪家居：升級高端定制后，對渠道端有何影響、變化？

但咸熙：渠道上，我們針對不同能力的經銷商提供支持：對獲客強但缺好產品的，頂固產品能幫他們完美落地方案；對能力弱的，我們有“金保姆”服務助其成長。總部增設了設計院（專攻百萬大單）和設計部（支持中小單），終端還有“5+1”服務小組，輔以《頂固輕高定落地白皮書》，共同提升落地能力。

03 智造進化 “蜘蛛網”織就高效交付率

受訪者｜頂固高端定制運營總經理劉紅波

頂固智慧工廠一直是行業標桿，轉型高端定制時，制造端做了哪些調整？

劉紅波：為適應市場變化，2024-2025年我們重點做了以下調整：

一、提升自產配套率：投入巨資新建門的生產線，確保柜體、門板花色全配套，門墻柜配套率從不足30%拉到80%以上。

二、加強新工藝、新材料的研究：如針對圓弧、曲面、格柵、骨骼門等流行工藝，引進了曲面模壓、高頻折彎等高端設備或建立特殊生產線。包括今年主打的天然木皮，我們采用意式涂裝的工藝。意式涂裝真實展現木質的天然紋理，而且價格接近板式產品，對經銷商起到了很大的鼓舞。

三、抽調技術骨干成立“特線技師”團隊，攻堅技術瓶頸。

頂固如何保證高端定制的落地交付品質？

劉紅波：目前通過制造升級（產線、工藝、材料）、深度數字化協同（設計到生產直通），以及供應鏈與生產管理的“蜘蛛網”式高效聯動，基本上準交率達95%以上。

如供應鏈協同上，我們建立四通八達的“蜘蛛網”模式，將生產、供應商、倉儲、進度管理等系統數據完全打通，訂單數據實時共享給供應商，使其能備貨式生產，大幅縮短交期。

此外，我們已經把圓弧、骨骼門、曲面等特殊工藝，包括門全部導入設計系統，并跟設備、生產線直接銜接，全面打通，讓產品盡量的標準化，減少加工偏差，設計師畫圖可直接調用，設計周期從4～6天壓縮至半小時，客戶體驗大幅提升，客訴率降低。

04 死磕原創產品穿透消費端

受訪者｜頂固高端定制產品總監蔣巍

頂固的產品設計理念和決策依據是什么？

蔣巍：頂固視產品開發是第一生產力。設計理念的錨點很關鍵，你瞄準的方向就是你的生長方向。我們認為東方極簡美學是未來十年的生長方向，近幾年設計聚焦以及展會都是落在東方當代美學上，以東方形態的產品在呈現，又融合了世界性的元素，我們會發現這個風格非常出彩，它的粘力會更加有穿透性，滿足不同年齡層需求。

實施上，我們構建“工藝－設計－生產”鐵三角關系。堅持工藝先行，這決定我下一步如何下筆會更快速，這大幅提升開發效率，周期從常規的7～8個月縮短至3～4個月。為什么這樣去做，應對市場競爭的“既要、又要、還要”，這源于市場“既要、又要、還要”的競爭壓力，倒逼我們步伐既快又準，才能讓經銷商大賣、消費者大贊。

實際上這對頂固的產品團隊、研發團隊要求非常高，但對于市場的捕捉力早已融入我們的企業基因，因此團隊這么多年配合下來，還是很優秀。

您倡導行業也注重創新差異化嗎？

蔣巍：非常必要。當前市場焦灼，產品力不足難獲好反饋。頂固很專注做產品，我們一直推崇原創與有效二創。產品是在外打仗的武器，研發是“兵工廠”，必須加速造出更好的武器以保持競爭力。

當你的差異化路線找準了，并且這口井能夠深挖的時候，它就會產生很多裂變。差異化是頂固自創業起就融入血液基因，我們也是差異化路線的受益者。我們從2017年推出原創“竹香板”就是典型差異化路徑的成功實踐，并圍繞其不斷迭代基材、面材（如新品竹香板貼天然木皮），實現裂變式發展。

我們同時講究平衡創新的成本。例如頂固近期新推出的竹香板貼木皮產品，是通過對傳統涂裝方式和施工工藝進行了工業化改良，從源頭控制成本，讓更多消費者受益。我們也探索工業化與手工的簡化結合，確保量產下的完整交付。

國內競爭內卷把產品品質、設計等提升到全新高度，形成了強大的中國力量，足以在全世界去進行競爭。這對中國定制家居行業是極好推動。我們也希望更多企業投入創新與差異化，做出有力量、有溫度的產品。如此，行業進步既能讓消費者受益，又能增強國際競爭力，中國也將從家具第一大出口國逐步轉變在工藝、設計端口也會變成全世界遙遙領先。

媒體觀察：頂固給行業上了一堂“差異化生存課”

頂固的實踐為深陷紅海的定制家居行業提供了極具價值的破局思路。正如中居文化高級合伙人、新浪家居執行總經理葉玲菊所指出：“當一家企業將差異化刻進發展的血液之中，流淌的創新基因將驅動它煥發持久的生命力。”從竹香板的橫空出世，到實木貼皮與意式涂裝的技術裂變，到產品、渠道、服務、智造的全維進階，頂固的差異化之路從未停歇。這場去蕪存菁的價值升維，不僅引領著頂固自身的發展，更在推動行業向「返璞歸心」的高端化新航道進化。