在存量換新市場(chǎng)上，京東正擺開(kāi)更大的架勢(shì)，要大干一場(chǎng)。

9月25日，2025年京東建材秋季商家大會(huì)在北京舉行，京東發(fā)布多項(xiàng)新動(dòng)作，涉及電氣化的新商品路徑、送拆裝清一體化的新服務(wù)、精細(xì)化的新運(yùn)營(yíng)、創(chuàng)新消費(fèi)場(chǎng)景的新渠道等，讓更多企業(yè)看到了京東平臺(tái)的巨大價(jià)值。

事實(shí)上，京東建材早已跳出電商平臺(tái)的角色定位，從聯(lián)合研發(fā)、全鏈路服務(wù)升級(jí)、大單包銷、閃電新品等一攬子措施入手，提升大流通能力，成效顯著。

如今圍繞存量換新展開(kāi)布局，有潛力再向前邁進(jìn)一步，釋放更突出的平臺(tái)價(jià)值。

那么，在新的市場(chǎng)環(huán)境下，京東將如何助力商家繼續(xù)提升供給、渠道和經(jīng)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)確定性的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)？這樣做的邏輯是什么？給家居建材行業(yè)帶來(lái)了哪些新變化？

這些問(wèn)題的答案，無(wú)疑值得追尋。

京東正在怎樣做？

有目共睹的是，京東建材近年的投入力度逐步加大，給商家?guī)?lái)的價(jià)值已贏得更廣泛的認(rèn)可。

最近這場(chǎng)秋季商家大會(huì)，是京東建材對(duì)合作方式、平臺(tái)價(jià)值、未來(lái)路徑等關(guān)鍵點(diǎn)展開(kāi)的一次總結(jié)與提升，是向更高目標(biāo)邁進(jìn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

從中，我們至少看到四大動(dòng)靜，可以概括為新商品、新服務(wù)、新運(yùn)營(yíng)、新渠道。

總體來(lái)看，京東建材正聚焦存量換新的家裝需求，以電氣化、智能化為方向打造新商品，孵化爆款矩陣；以送拆裝清為主構(gòu)建一體化新服務(wù)，激活換新；并依托精細(xì)化的新運(yùn)營(yíng)體系，實(shí)現(xiàn)降本增效；開(kāi)辟新渠道，觸達(dá)更廣泛的精準(zhǔn)客群。

一種共識(shí)是，贏取存量市場(chǎng)的關(guān)鍵，在于精準(zhǔn)切入輕局改場(chǎng)景。而要做到這點(diǎn)，就必須提供適配用戶需求的新商品來(lái)撬動(dòng)市場(chǎng)。

對(duì)此，京東建材至少提出三套做法，搭起新商品矩陣：一是主攻電氣化、智能化，覆蓋智能馬桶、智能鎖、智能燈具、智能開(kāi)關(guān)、智能水龍頭等品類；二是個(gè)性化定制+標(biāo)品配套的互補(bǔ)模式；三是面向不同空間的個(gè)性化套餐。

其中電氣化、智能化是非常重要的發(fā)力點(diǎn)，其邏輯是改變用戶的家居建材消費(fèi)習(xí)慣，讓換建材像換電器一樣方便高頻，激活存量市場(chǎng)的換新需求。

在這條路徑上，京東建材已成功驗(yàn)證“閃電新品打爆六步法”，按照從新品孵化期、上市籌備期、預(yù)售蓄水期、首發(fā)引爆期、新品續(xù)銷期到二次引爆期的新品成長(zhǎng)全周期，360天陪跑，助力新品加速成為爆品。

從此次大會(huì)透露的信息可知，閃電新品依然屬于京東建材的重要措施，以此加速新商品的成功。

成效頗為顯著，2025年以來(lái)，京東建材重磅新品成交額同比增長(zhǎng)200%，孵化超50款千萬(wàn)級(jí)新品，超20款新品登頂品類TOP榜。其中，智能建材商品同比增長(zhǎng)128%，已是存量換新市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。

據(jù)大會(huì)信息，包括智能鎖、智能燈具、智能開(kāi)關(guān)，以及智能水槽、智能感應(yīng)龍頭等品類，都是輕局改的熱門(mén)選擇，也屬于京東聯(lián)手合作品牌們力推的新商品。

此外，針對(duì)浴室柜、淋浴房、浴缸、吊頂、防盜門(mén)、涂刷等品類，京東采取標(biāo)品真自營(yíng)入倉(cāng)和非標(biāo)定制的互補(bǔ)模式，覆蓋從個(gè)性化定制到成品換新的需求。

針對(duì)配套換新需求，京東則圍繞衛(wèi)浴、廚房、陽(yáng)臺(tái)、兒童房等不同空間推出個(gè)性化套餐，滿足一站式購(gòu)買需求。

服務(wù)環(huán)節(jié)的革新升級(jí)，是京東建材又一重要?jiǎng)幼鳎浜诵氖且淮紊祥T(mén)完成送拆裝清，已覆蓋智能馬桶、智能鎖、燈具等品類。針對(duì)淋浴房、浴室柜、防盜門(mén)等非標(biāo)品類，京東則提供從測(cè)量到安裝的一站式服務(wù)。

長(zhǎng)期以來(lái)，對(duì)消費(fèi)者而言，換新過(guò)程伴隨巨大的決策成本和體驗(yàn)痛點(diǎn)，舊物如何處置、拆卸安裝麻煩、現(xiàn)場(chǎng)是否清潔等顧慮，直接抑制換新意愿。

京東建材主推的送拆裝清一體化服務(wù)，就有了用武之地，它能夠帶給用戶最大程度的省心省事體驗(yàn)，將用戶的決策焦點(diǎn)從“換新過(guò)程有多麻煩”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皳Q新能創(chuàng)造多大價(jià)值”，將換新從負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)化為愉悅體驗(yàn)，自然有助于降低決策門(mén)檻，激活換新需求。

更大的想象空間是，以服務(wù)驅(qū)動(dòng)換新，其意義并不止于單次交易，而是能夠構(gòu)建更深的品牌護(hù)城河，提升用戶信任度與忠誠(chéng)度，并促成客戶的復(fù)購(gòu)與口碑拉新，帶來(lái)更多業(yè)務(wù)增量，成為交易平臺(tái)向服務(wù)平臺(tái)、體驗(yàn)平臺(tái)升級(jí)的驅(qū)動(dòng)力。

新運(yùn)營(yíng)體系的構(gòu)建，是京東幫助商家降本增效的一項(xiàng)關(guān)鍵舉措，由自營(yíng)+POP經(jīng)營(yíng)模式、“鎖客計(jì)劃”的營(yíng)銷閉環(huán)與效率提升、跨品類超級(jí)客服體系等構(gòu)成。

值得一提的是，京東建材通過(guò)籌備、鎖客與轉(zhuǎn)化的完整閉環(huán)，以“鎖客計(jì)劃”改進(jìn)營(yíng)銷效率。

目前已有超200家品牌參與計(jì)劃，九牧、雷士、東芝、德施曼、正泰等品牌大有收獲，鎖客成交占比均超30%，最高超60%，效果遠(yuǎn)超預(yù)期。

跨品類超級(jí)客服體系。被納入運(yùn)營(yíng)體系升級(jí)之列。

其重要的變化是，對(duì)客服的要求變高了，要求客服向?qū)I(yè)的家裝品類導(dǎo)購(gòu)角色提升，為用戶提供商品選購(gòu)搭配、定制商品鏈路跟進(jìn)、換新改造全程跟進(jìn)等全流程顧問(wèn)服務(wù)。

大材研究認(rèn)為，一旦成功實(shí)現(xiàn)客服角色轉(zhuǎn)型，京東及品牌商家不僅提升交易效率，更有助于在用戶心中建立專業(yè)信任，促成換新需求轉(zhuǎn)化，并提高服務(wù)壁壘。

渠道也有更多延伸，在電商平臺(tái)之外，京東正推進(jìn)線下消費(fèi)場(chǎng)景落地，探索新渠道的開(kāi)發(fā)，助力品牌跑通線上線下閉環(huán)，并借助新渠道獲得客戶增量。

據(jù)了解，依托京東MALL、城市旗艦店等線下超體，京東建材正聯(lián)合多家頭部品牌打造智能建材體驗(yàn)賣場(chǎng)，將電商領(lǐng)域驗(yàn)證的模式植入線下場(chǎng)景，并已交出亮眼的成績(jī)單。

有數(shù)據(jù)顯示，京東線下超體的建材品類年度坪效超2萬(wàn)，12個(gè)品牌廳成為城市坪效第一店。其中，九牧廣州店坪效超15萬(wàn)，恒潔天津店坪效超10萬(wàn)，霍尼韋爾合肥店坪效超8萬(wàn)。

伴隨大量成功案例的出現(xiàn)，以及線上線下模式的跑通，預(yù)計(jì)會(huì)有更多家居建材品牌選擇京東線下超體作為重點(diǎn)渠道。

對(duì)企業(yè)而言，再次增加有效觸達(dá)用戶并提振銷售業(yè)績(jī)的路徑。對(duì)用戶而言，則多了一種高可信度的家居體驗(yàn)與消費(fèi)渠道。

感受深刻的是，京東建材大干一場(chǎng)、再登高峰的勢(shì)頭，已清晰而強(qiáng)烈。

一系列動(dòng)作落地背后，有其特定的原因，一是存量換新需求成為家居建材行業(yè)的增長(zhǎng)動(dòng)力。而換新市場(chǎng)呈現(xiàn)重服務(wù)、重體驗(yàn)、決策周期較長(zhǎng)等特征，就必須制定適配的策略。

二是流量與渠道的碎片化，對(duì)企業(yè)提出新的考驗(yàn)。企業(yè)需要尋找更有效的渠道、觸達(dá)并深刻影響精準(zhǔn)客群，而京東要扮演的正是供需連接者角色。

三是降本增效的訴求空前強(qiáng)烈。那么，平臺(tái)方如何賦能，如何在渠道、管理、服務(wù)等運(yùn)營(yíng)層面提供更高效率、更低成本的支持。京東正陸續(xù)給出解決方案。

成果顯現(xiàn)的背后

受益于京東各項(xiàng)措施的陸續(xù)落地，越來(lái)越多的品牌已拿到成果，出現(xiàn)了眾多有代表性的成功案例，進(jìn)而吸引更多知名品牌將資源投向京東，深化合作。

尤其是輕局改熱度非常高的衛(wèi)浴板塊，已涌現(xiàn)出一批熱銷爆款，給出了供應(yīng)鏈深度協(xié)同及流量賦能下的增長(zhǎng)新示范。滾雪球的效應(yīng)，逐漸形成。

例如，依托大單集采合作模式，京東與恒潔在2025秋季家裝節(jié)力推恒潔S3陶瓷馬桶，首發(fā)28小時(shí)即突破2300單，7天狂銷超1萬(wàn)臺(tái)，成為超級(jí)爆款，并打破了800元以下馬桶市場(chǎng)高度同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、商家持續(xù)虧損的困局。

與九牧的合作也是頗為典型的案例，多款智能馬桶熱銷，例如全家桶MAX智能馬桶ZS780J，送裝一體，首發(fā)28小時(shí)銷售額390萬(wàn)，截至8月31日，已售15915臺(tái)。

還有雙方合作的高端智能馬桶九牧凈界S8，產(chǎn)品均價(jià)4000元以上，首發(fā)35天銷售額破1000萬(wàn)，霸榜京東高端智能馬桶TOP1，該款產(chǎn)品的成功，極大增強(qiáng)高端產(chǎn)品上架京東的信心，并成功樹(shù)立高端建材商品標(biāo)桿案例。

此外，依據(jù)京東對(duì)浴霸品類的趨勢(shì)判斷，奧普2025上半年加力推新，旗下智能浴霸產(chǎn)品數(shù)量同比增長(zhǎng)94%，帶動(dòng)客單價(jià)同比提升30%，品牌整體銷售額同比增長(zhǎng)52%。

備受關(guān)注的是，箭牌、恒潔、奧普、松下、海爾康養(yǎng)等多家頭部品牌已同京東達(dá)成重量級(jí)合作。

其中與箭牌就“百億目標(biāo)”達(dá)成全面戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；與恒潔達(dá)成未來(lái)兩年內(nèi)京東全渠道銷售規(guī)模倍增合作；與奧普的合作目標(biāo)則是到2028年實(shí)現(xiàn)復(fù)合增長(zhǎng)率超30%；同松下的合作是力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)2030年累計(jì)交易規(guī)模20億元的目標(biāo)。

就合作內(nèi)容而言，普遍涵蓋基于京東消費(fèi)洞察聯(lián)合開(kāi)發(fā)新品、尤其是智能化和適老化趨勢(shì)新品，探索大單包銷等新模式合作，共建“線上+超體+家裝+京專”全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，打造全鏈條服務(wù)解決方案，攜手打造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容生態(tài)提升營(yíng)銷效率等。

此次商家大會(huì)上，京東建材重磅開(kāi)啟四種合作模式的招募，包括大單包銷模式商品供應(yīng)鏈招募、京東衛(wèi)浴臻選店商品供應(yīng)鏈招募、產(chǎn)業(yè)帶建材品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)商招募，以及定制建材服務(wù)商招募。

每種合作模式均配置了對(duì)應(yīng)的支持措施，例如采購(gòu)訂單、專屬資源包、專屬導(dǎo)購(gòu)、合作直通等，矩陣式的合作清單，更好地滿足不同品牌的經(jīng)營(yíng)需求。

其中的大單包銷這條路，京東已積累豐富的經(jīng)驗(yàn)，僅是2025年至今，京東建材攜手合作品牌打造的大單集采新品超120款。具體做法是，京東聯(lián)合商家研發(fā)新品，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的性價(jià)比，并負(fù)責(zé)包銷，保障商家利潤(rùn)。

對(duì)比而言，目前市場(chǎng)上敢走包銷路線的平臺(tái)極少，京東能夠跑通此類極具考驗(yàn)的模式，源自于消費(fèi)需求理解、精準(zhǔn)流量規(guī)模及運(yùn)營(yíng)能力的強(qiáng)大底氣。

一幅愈發(fā)清晰的戰(zhàn)略藍(lán)圖加速成型。京東已然構(gòu)建起 “線上 + 線下” 深度融合的全渠道運(yùn)營(yíng)閉環(huán)，成功實(shí)現(xiàn)對(duì)全域流量的覆蓋與高效承接。

在此基礎(chǔ)上，京東以開(kāi)放姿態(tài)提供多元合作模式，以全系列經(jīng)營(yíng)工具為商家全鏈路賦能，這并不僅是流通平臺(tái)，而是與品牌們共生共榮的長(zhǎng)期價(jià)值伙伴，在存量市場(chǎng)挖掘增量?jī)r(jià)值，尋找面向未來(lái)的增長(zhǎng)新模式。

而越來(lái)越多品牌的成功，既能為存量換新市場(chǎng)的機(jī)遇把握與高效運(yùn)營(yíng)提供可復(fù)制的范本，也將為長(zhǎng)期價(jià)值伙伴這一定位注入硬核的支撐力。