定制家具企業(yè)，一度被視為家居家裝行業(yè)的“風(fēng)向標(biāo)”和“當(dāng)紅炸子雞”。

過去的大概20年時(shí)間里，不管是品類紅利、運(yùn)營模式，還是客單價(jià)、渠道深耕、服務(wù)能力等，都已經(jīng)做到行業(yè)靠前的水平。

不過，最近前三季度定制家具企業(yè)財(cái)報(bào)出來，多家公司出現(xiàn)連續(xù)第三年?duì)I收、利潤雙下降。

部分定制家居企業(yè)財(cái)報(bào)

歐派家居：前三季度營業(yè)收入132.14億元，同比下降4.79%；歸母凈利潤18.32億元，同比下降9.77%。第三季度營業(yè)收入49.73億元，同比下降6.10%；歸母凈利潤8.14億元，同比下降21.79%。

索菲亞：2025年1至9月，營業(yè)收入70.08億元，同比減少8.46%；歸屬于上市公司股東的凈利潤6.82億元，同比減少26.05%。第三季度，索菲亞營收約24.57億元，同比減少9.88%。歸母凈利潤約3.62億元，同比增長1.44%。

志邦家居：前三季度營業(yè)收入為30.74億元，同比下降16.36%；歸母凈利潤為1.73億元，同比下降34.94%。第三季度，營業(yè)收入約11.74億元，同比下降19.73%；歸母凈利潤為3512.47萬元，同比減少70.09%。

尚品宅配：前三季度營收為25.5億元，同比下降6.66%；凈利潤虧損7948.14萬元，同比增長30.38%。第三季度，營業(yè)收入約9.98億元，同比下降2.34%；歸母凈利潤118.8萬元，同比上升114.39%。

金牌家居：2025年前三季度營收約23.68億元，同比減少2.01%；歸屬于上市公司股東的凈利潤約6471萬元，同比減少45.87%。第三季度，收入8.99億元，同比上升0.3%；歸母凈利潤105.97萬元，同比下降97.88%。

好萊客：前三季度營收約12.65億元，同比減少12.38%；歸屬于上市公司股東的凈利潤約3136萬元，同比減少65.53%。第三季度營收4.35億元，同比下降16.44%；歸母凈利潤673.12萬元，同比下降85.4%。

頂固集創(chuàng)：2025年前三季度營收6.89億元，凈利潤1171.94萬元，增長222.32%。第三季度營收2.27億元，凈利潤167.09萬元，增長135.22%。

皮阿諾：前三季度營收4.20億元，同比下降37.27%；歸母凈利潤虧損752.52萬元，上年同期盈利822.68萬元。第三季度，營收約1.52億元，同比減少30.24%。歸母凈利潤約505.12萬元，同比增長34.18%。

為什么定制家具“失速”了？

定制家具企業(yè)的“營收利潤雙下降”并非偶然，它是多種因素疊加的結(jié)果，反映整個行業(yè)正在發(fā)生大幅度變化。

1、宏觀環(huán)境壓力

房地產(chǎn)紅利消退：定制家具依賴于新房交付和二手房交易。近年來，房地產(chǎn)市場進(jìn)入深度調(diào)整期，新房開工量和成交量下滑，直接導(dǎo)致家居消費(fèi)的“源頭活水”減少。

消費(fèi)者信心與支出謹(jǐn)慎：經(jīng)濟(jì)下行壓力下，消費(fèi)者對大額、非必需的開支變得更為謹(jǐn)慎。裝修、買家具這類可以推遲的消費(fèi)首當(dāng)其沖。

2、流量結(jié)構(gòu)劇變

傳統(tǒng)賣場流量枯竭：正如以前所有人感同身受的，以家居賣場、線下門店為主導(dǎo)的終端模式面臨挑戰(zhàn)。在消費(fèi)者的選擇中，實(shí)體店僅是一種選擇，進(jìn)而影響了進(jìn)店顧客量。

流量入口碎片化與前置化：流量被嚴(yán)重分流。裝企、獨(dú)立設(shè)計(jì)師、小紅書/抖音等社交媒體、電商平臺都成為了新的流量入口。

尤其是“整裝”模式和社區(qū)局舊改店，它在裝修或居家生活的最前端就“截流”了客戶，消費(fèi)者選擇整裝或局部改造翻新后后，其內(nèi)部的木作產(chǎn)品（櫥柜、衣柜）往往被一并解決，直接分流了定制家具的訂單。

3、競爭格局惡化

行業(yè)內(nèi)卷加?。荷鲜泄炯由媳姸鄥^(qū)域性品牌，市場從“增量競爭”變?yōu)椤按媪繌P殺”。價(jià)格戰(zhàn)、營銷戰(zhàn)愈演愈烈，導(dǎo)致企業(yè)獲客成本急劇攀升，侵蝕利潤。

跨界競爭出現(xiàn)：整裝公司、部分強(qiáng)勢的裝修公司開始自建供應(yīng)鏈，甚至推出自己的定制產(chǎn)品系列，成為了新的競爭對手。

4、消費(fèi)者代際變遷

決策邏輯改變：年輕的消費(fèi)主體（80末、90后、00后）更依賴線上口碑、種草內(nèi)容和設(shè)計(jì)師推薦。

他們對“一站式解決方案”、“高顏值”、“個性化設(shè)計(jì)”的需求，遠(yuǎn)超對單一品牌柜體的忠誠度。

體驗(yàn)需求升級：他們不再滿足于傳統(tǒng)的“看樣板間-聽銷售講解-下單”模式，而是渴望更沉浸、更便捷、更有趣的購物體驗(yàn)。

破局之道：新的獲客、成交與用戶鏈接方法

面對上述困境，行業(yè)必然會發(fā)生變革。我們認(rèn)為，三個“必然需要”正是變革的方向。

1、新的獲客引流方法：從“守株待兔”到“主動出擊 & 內(nèi)容種草”。

線上內(nèi)容營銷與引流：深度運(yùn)營小紅書、抖音、微信生態(tài)等平臺。

不能局限于硬廣投放，而是通過輸出優(yōu)質(zhì)的裝修知識、設(shè)計(jì)案例、項(xiàng)目現(xiàn)場、避坑指南、生活場景視頻等內(nèi)容，建立專業(yè)性和信任度，將公域流量轉(zhuǎn)化為私域線索。

布局前置渠道（B端合作）：積極與頭部裝修公司、整裝公司、設(shè)計(jì)師工作室建立深度合作，成為他們的產(chǎn)品供應(yīng)商，直接進(jìn)入客戶的決策圈。

社群與本地化運(yùn)營：針對在建的樓盤、小區(qū)進(jìn)行精準(zhǔn)的社群營銷，組織線下沙龍、團(tuán)購活動，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客。

2、新的成交場景：從“賣場展廳”到“多元體驗(yàn)中心”。

打造“生活方式展廳”：展廳不再是產(chǎn)品的簡單陳列，而是營造一個個完整的、有感染力的生活場景，根據(jù)不同群體、不同生活方式，進(jìn)行展廳場景的打造。

同時(shí)，有條件的情況下，考慮融入策展式的內(nèi)容，例如展覽、咖啡、自習(xí)室、美術(shù)室等，增加體驗(yàn)內(nèi)容。

擁抱“元宇宙”與AI技術(shù)：利用VR/AR技術(shù)，讓消費(fèi)者在虛擬空間中提前“走進(jìn)”未來的家，實(shí)時(shí)更換設(shè)計(jì)方案和產(chǎn)品，大幅提升決策效率和體驗(yàn)感。

跨界融合店：與家電、軟裝、藝術(shù)品、咖啡等品牌合作，打造復(fù)合型零售空間。讓買家具變得像逛街一樣輕松、有趣，增加停留時(shí)間，創(chuàng)造隨機(jī)消費(fèi)機(jī)會。

3、新的老客鏈接與業(yè)績維穩(wěn)方式：從“交易結(jié)束”到“服務(wù)開始”。

（1）構(gòu)建私域流量池：將已成交客戶引導(dǎo)至企業(yè)微信社群、專屬小程序等私域陣地，通過持續(xù)的售后服務(wù)、會員福利、家居保養(yǎng)知識、舊房改造建議等內(nèi)容保持互動，提升客戶終身價(jià)值。

（2）發(fā)力“煥新”服務(wù)與局部改造： 隨著存量房時(shí)代到來，針對老客戶的廚房煥新、衣柜升級、兒童房改造等的“微改”需求，才是未來的出路之一。

家居廠商都需要設(shè)計(jì)出更靈活、更便捷的局部改造方案，激活存量客戶。早一點(diǎn)探索，早一步迭代，多一點(diǎn)勝算。 

（3）像COSCO等一樣建立起寵粉會員體系：不僅僅是折扣體系，而是包含優(yōu)先服務(wù)、專屬產(chǎn)品、線下活動等權(quán)益的深度會員制，增強(qiáng)客戶粘性，鼓勵口碑轉(zhuǎn)介紹。

未來的崛起者，應(yīng)該是那些真正以用戶為中心、重視口碑評價(jià)，通過產(chǎn)品、內(nèi)容、服務(wù)同消費(fèi)者建立深度鏈接的企業(yè)，是能夠適配存量房時(shí)代、多元化場景布局的品牌。

這場寒冬，持續(xù)倒逼整個行業(yè)進(jìn)行一場深刻的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和商業(yè)模式升級。誰能更快找到新的增長路徑，誰才更有能在下一輪競爭中占據(jù)先機(jī)。

當(dāng)然，在這場新的探索過程中，試錯與代價(jià)是難免的。