東易日盛作為家裝行業第一家上市公司，享受了行業第一的榮光，同時，榮耀背后，是所有的一切，被放在公眾的視野下顯微鏡般關照，好與不好，都被成倍放大，從而產生成倍放大的好效應與壞效應。

這幾年，東易日盛的戰略與成敗，得失各有評說，但觀察一個公司最合理的維度之一，應該是在一個較長周期內，看他過去做什么，得失是什么；現在做什么，得失可能是什么；未來怎么想的，新構思的未來代表未來嗎，而過去所做及現在正做，不管得失，對未來的發展將會呈現什么價值？這樣來看，我們才能看到一個公司的真正前景，而不是被短期得失所遮蔽。

這一次與東易日盛陳輝董事長深聊，他坦然面對過去得失，迅速開展當下變革，暢談對未來的深度思考，而東易日盛過去經歷與陳輝的未來思考，可以總結為：東易日盛，要打造無級變速的新成長戰略，以應對變化了的裝修世界。

潛臺詞是，這一次，東易日盛真正準備好了！

內心使命，數字化改造家裝

很多傳統產業與互聯網結合，都爆發了驚人的能量，傳統企業脫胎換骨，進化為新物種，表面上看起來似乎與過去沒有什么不同，實際卻是大不相同，這就是這一輪產業互聯網革命的巨大價值。作為家裝產業的參照，我們先來看離家裝產業比較近的房產中介行業，鏈家董事長左暉將傳統房產中介公司鏈家做成了房產交易平臺貝殼，顛覆了傳統行業的認知，除了商業模式的變革外，貝殼平臺進化的基石，就是實現了房產交易的數字化，從房源的數字化，到流程的數字化，以及人員與協同網絡的數字化。（關于貝殼的文章，請參考公眾號“未來家居研究”中我寫的：貝殼能成為家裝平臺嗎）

家裝產業需要數字化嗎，家裝公司需要數字化嗎？答案當然是肯定的。房產中介行業能夠數字化，通過數字化實現了產業的飛躍，這為家裝產業數字化提供了一個理想參照。

陳輝說，我們今天是整裝的競爭，可能明天就要進入到數字化競爭時代了。

陳輝表示，東易日盛做整裝，做數字化，就是因為還有一個夢想。行業里的市占率這么低，以前通過橫向的擴張，在不同的城市開店。但是后來發現，開了店未必能做好，不是每個地方的人才，你派出去的團隊都能做好。所以家裝行業過去對團隊要求過高，最后形成擴張上的障礙，集中度總是做不起來。東易今天的目標，是怎么通過數字化，通過這種數字化形成運營的標準化，供應鏈的標準化，形成對設計師和總經理這些關鍵人才能力的降維，形成未來能夠快速有效擴張的擴張基礎。以前總經理，需要懂營銷，學工程管理，學供應鏈管理，要學太多。現在這些東西都在系統里面跑，管好團隊，做好營銷，你的業務就發展了。因為其他的能力都在系統里跑，管理起來比較方便，不是說不用管，管理起來比較方便，比較好管。所以因為系統的使用，對總經理的能力是一個降維，對設計師的能力是一個降維，對產品部門的能力都是降維。所以對團隊的整個能力要求大幅度降維了，而系統能力還大幅度提升了。

陳輝表示，整個家裝行業在迷茫了幾年之后，終于摸索出一條新路，并且被市場證明可行。

這條新路集中表現在兩個賽道，一個賽道是整裝。新一代消費者對家裝的期許是希望省錢、省心、省力、省時間，而整裝就是恰如其分地迎合了消費的需求。第二個賽道是數字化。因為家裝企業有它的痛點，客戶有他的痛點，而數字化可以直擊這些痛點。

“可能很多行業內的企業剛剛開始布局數字化，我們東易日盛的數字化已經落地開花了。”陳輝這么說一點都不夸張，早在此前，東易日盛已經通過自身家裝SAAS系統的研發及全鏈路數字化的打通，實現了業務全生命周期管控，并提供行業上下游業務鏈、服務鏈、數據鏈互聯互通一體化整體解決方案。

在家裝行業，數字化的概念或許并不新鮮，但真正去推動數字化并成功落地的企業恐怕并不多。東易日盛能投入巨大的人力物力財力去研發、去推動落地，基于以上，陳輝做出合理預測，我們今天說的是整裝的競爭，可能明天就要進入到數字化時代了。

陳輝還做了形象的描述，我們在這里可以想象一下，通過數字化的精準內容營銷和推送，客戶可以不費力找到家裝公司。在網上溝通以后，可以通過人工智能在很短的時間里，就可以根據客戶需求提供一套戶型的設計。對客戶來說，以前在真正裝修完成之前，都不知道裝修最終的效果。現在通過數字化的工具，十幾分鐘就可以看到家裝的初步設計，再通過裸眼的VR漫游，客戶跟著設計師一邊漫游一邊修改，在兩個小時之內就確定客戶想要的設計方案。這在過去，兩周、 20天、甚至兩個月都不一定能實現。升級到4D云以后，在做完設計的當下，報價就自動生成了，客戶不滿意可以立即做出調整，隨之又生成新的設計效果圖給客戶參考。與此同時，具體裝修所需的材料也都確定了，這樣一來，裝修成本可以完全掌控在客戶手中。以前，客戶怕設計師做不好，又怕設計師做好了太貴做不起，現在這個痛點被數字化完美解決了。

接下來，數字化系統全程控制裝修施工，監理及施工人員每天上報裝修每個節點的圖片，以便客戶隨時追蹤，并發表自己的意見。東易日盛的后臺涉及到各個工廠、經銷商、供應商的產品調度，為最終實現裝修良好交付做好后盾。總而言之，裝修整個流程全部都在數字化系統中固定化了，在此過程中家裝企業的管理流程也得到了規范和簡化。

以上場景對于很多企業仍是想象，而對于東易日盛已經成為日常。陳輝補充，客戶體驗的流程和我們運營的流程全部用數字化連接起來，這叫全景數字化系統。

陳輝說，未來的行業趨勢，就是用數字化變革解決所有問題。

變革當下

收歸一統，開啟個性整裝模式

如何應對當下的競爭？

陳輝很坦然，新的模式，就是東易日盛個性化整裝，過去的經驗和教訓都放在這里了。

過去幾年，家裝產業主要經歷了互聯網家裝與整裝變革兩輪大潮，以及正在經歷的我定義為“裝修零售”變革，過去兩輪變革背后的邏輯是互聯網技術驅動與商業模式驅動，一大批家裝公司，在適應這兩輪大潮中，起伏沉落，東易日盛也不例外。這兩種大潮雖有產業發展的內在關聯與邏輯，但由于理解的不同，以及某種程度的偶然性機緣，很多公司選擇了不同的走向，大致可以區分為技術驅動的家裝公司與整裝模式驅動的家裝公司。當下市場的結果，是深入整裝模式的獲得了高成長，而注重技術的公司業績遭遇了挑戰。但很顯然，家裝行業的發展，從長期來看，技術驅動與模式驅動必然合二為一，否則單獨都走不遠。

東易日盛，則是在技術之后，開始融合技術與整裝模式，開啟新一輪的個性化整裝。陳輝說，東易日盛的個性化整裝系統，不是靠零售打補丁形成的個性化，東易日盛是通過數字化后形成的天然個性化，在行業中是絕無僅有的。

陳輝說，雖然現在有的公司也喊，他們也是個性化整裝系統，但是他的那個個性化是靠打補丁，靠零售打補丁形成的個性化，東易日盛則是天然個性化整裝系統，整裝聽著是一個標準化的，但是東易日盛是一個個性化的東西，因為東易日盛可以在設計軟件里面，把供應鏈在垂直供應鏈和區域供應鏈之間無極變速，這樣的話，消費者停在哪，標準化的程度或者個性化的程度，以及性價比就停在哪，消費者想停在哪就停在哪。這就是一個個性化的整裝系統，這個是絕無僅有的。就是標準化，個性化，整裝，全用一體化的方式來解決，底層是數字化系統。

在這個新模式系統中，用戶可以隨意選，背后的系統，就是無極變速，將這種個性化變成標準化的運營模式，把個性化的設計變成標準化的運營，這就是東易日盛花這么多錢做數字化的一個特點。基于數字化帶來的商業模式創新，結果就是帶來整個運營系統的變革，效率的提升，管理效率大幅提升，用戶體驗的提升。陳輝說，現在東易日盛整裝這個過程，又透明，又可控，體驗又好。

陳輝感慨，“能做好整裝的真的很難，沒有數字化，整裝的未來就是一場災難。”他進一步解釋，就算做一個半包加主材代購也有可能出一堆問題，包括工期無限延期，做整裝是閉環的，沒有數字化體系潛在的問題紛繁復雜。

2021年3月，基于用戶的立場考慮，東易日盛正式推出了全新品牌戰略——超放心家裝，以及全新品牌定位：讓人超放心的家裝專家。

然而，了解家裝行業的人知道，敢于提出“超放心”這個概念，并且能夠言行合一地做到是極其不易的。畢竟，裝修過房子的人都了解，不論前期宣傳如何吸引人，裝修完畢交付后用戶對于家裝公司或不滿抱怨或忍氣吞聲幾乎已經成為常態。“超放心”是敢于對用戶體驗的高標準不斷追求，支撐這個概念的背后必然是一套經得起市場檢驗的管理能力系統構建的家裝零售商業模式。

我問陳輝，與過去相比，數字化后的東易口碑體驗有什么不同。陳輝說，肯定是比以前滿意多了，以前呢，你要想讓客戶滿意，你得靠你感動客戶。你的服務感動客戶，但是這個滿意呢，也是咽了一些苦水的。比如說延期了半年，但是他覺得最終結果好，他也說滿意，就是善良的人，不善良的人，怎么也不說滿意，但是一般客戶還是善良的，說了，延期就延了。中間可能還有一些私增，算了，他們也不容易，最后都滿意了。現在東易日盛到時間就完，做出來跟圖紙上，跟你看到的一模一樣。現在的滿意，是真實度的滿意。以前有的東西，他也是滿意的，我新的數字化系統弄的真實度，既滿意度高，還又是真實的，因為中間沒有什么事，沒有延期，沒有私增，說多少錢就是多少錢。如果用戶覺得貴了，又不好意思說出口，用戶說不喜歡就可以了，換一個便宜的，馬上也能出效果，就解決問題了，做出來什么樣就是什么樣。有什么不滿意的呢。所以這個滿意度是一個特別真實的滿意度。不是說以前有人弄虛作假，而是說最后都得靠感動客戶既往不咎了。好多小的事情不究你了，延遲的問題啊，私自增項的問題，不究你了。但是我現在沒有那些問題，天生沒有那些問題，你究我什么啊。

在陳輝看來，做好了，不需要客戶感動，沒有感動就是最好的服務。

近年來，整裝成為家居業無數次被人熱衷討論的話題，有人說整裝就是做一個標準化的套餐加一個產品零售。事實上，很多公司就是這么做的。但是陳輝不這么認為，他定義整裝為新零售家裝，這與我們通常說的產品零售并不一致，整裝其實是以設計來監控整個流程，最終成為一個家居消費的通道。數字化的人，數字化的貨，智能化的場，這些要素有機結合，構成一個新的零售。

這樣的數字化系統將個性化的設計變成標準化的運營，由數字化帶來整個運營系統的變革，管理體系效率的提升，用戶滿意度的提升。這又承接了上文提到的超放心家裝的一個源起，是因為有這個底層系統的支撐，才能導致超放心的結果。

陳輝承認，如果沒有這個底層系統做保障，不敢提出這樣的概念。

面對未來

技術驅動，打造無級變速新成長戰略

面對未來，東易日盛如何調整，才能順滑的將過去的東易日盛與未來的東易日盛進行無縫銜接，降低變革的代價，提高變革的成功幾率？

我問陳輝，如何用今天東易日盛的運營系統，高效滿足消費者的個性化需求，陳輝提到一個詞，無級變速。

無級變速傳動，其英文全稱ContinuouslyVariableTransmission，簡稱CVT。發明這種變速傳動機構的是荷蘭人，有其裝置的變速器也稱為無段變速箱或者無級變速器。這種變速器和普通自動變速器的最大區別是它省去了復雜而又笨重的齒輪組合變速傳動，而只用了兩組帶輪進行變速傳動。通過改變驅動輪與從動輪傳動帶的接觸半徑進行變速，其設計構思十分巧妙。由于CVT可以實現傳動比的連續改變，從而得到傳動系與發動機工況的最佳匹配，提高整車的燃油經濟性和動力性，改善駕駛員的操縱方便性和乘員的乘坐舒適性，所以它是理想的汽車傳動裝置。無段變速箱轎車一樣有自己的檔位，停車檔P、倒車檔R、空檔N、前進檔D等，只是汽車前進自動換檔時十分平穩，沒有突跳的感覺。同時開過手動檔與自動擋汽車的人，就會有這個對比體驗。

陳輝說，東易日盛做整裝占據一個先天優勢，中高端、中端、中低端市場都可以做，原因是，在數字化系統的保駕護航下，企業可以在區域供應鏈和垂直供應鏈之間進行無極變速。據此，陳輝解釋：“價格停在哪，我的個性化停在哪，設計師和客戶可以自由選擇。實際上是一個個性化的整裝系統，這個是絕無僅有的。不像套餐，只有幾個檔次供客戶選擇，所以我覺得這個優勢要發揮出來，未來的行業趨勢，就是用數字化變革解決所有問題。”

面對用戶體驗的無級變速模式，背后的邏輯，就是必須實現商業模式變革的無級變速轉換模型，正是因為背后的無級變速運營模式的轉換，也才能達到用戶體驗的無級變速模式切換，十分順滑自然。

而這一點，是通過數字化流程改造實現的。

陳輝說，東易日盛做整裝，做數字化，就是因為還有一個夢想，行業里的市占率這么低，你怎么通過構建基礎設施去進化，以前通過橫向的擴張，在不同的城市開店，但是后來發現，你開了店未必能做好，不是每個地方的人才，你派出去的團隊都能做好。所以過去的家裝行業實際上對這個團隊要求過高，最后形成擴張上的障礙，集中度總是做不起來。今天通過這種數字化形成運營的標準化，供應鏈的標準化，對設計師和總經理這些能力的降維，形成你未來能夠快速有效的擴張打下一個基礎。以前總經理，需要懂營銷，學工程管理，學供應鏈管理，要學太多。現在東易日盛都在系統里面跑，管好團隊，做好營銷，你的業務就發展了。因為其他的都在系統里跑，管理起來比較方便，不是說不用管，而是管理起來比較方便，比較好管，所以對總經理的能力也是一個降維，對設計師的能力也是一個降維，對產品部門的能力都是降維。對團隊的整個能力的要求大幅度降維了，但整體運營能力還大幅度提升了，這就讓傳統模式順利實現向新模式轉變的過渡。

陳輝講，基于過去東易日盛的數字化基本功，以及東易日盛試驗速美模式的經驗教訓，東易下一步，將會從三個方面發力。

第一是補營銷短板。

陳輝坦言，自從2014年上市以來，東易日盛在品牌推廣方面的投入比較低，營銷費用占比僅為3%，基本上都是獲客費用，而競品的品牌推廣支出則超過10%。多年來，東易日盛不斷壯大靠的主要是口碑營銷，企業將資金更多地投入到中后臺數字化、科技化的建設上，而超放心家裝就是在這個系統的基礎上打造的，依托提前部署的數字化建設，將家裝服務標準化、規范化、可控化。

陳輝在介紹品牌升級戰略時表示，“東易日盛走過了24年，為什么現在提出超放心，因為東易日盛已通過7年來對數字化的全面建設和落地應用，全面提升了行業生產水平，全面提升了客戶體驗，全面提高了運營效率，東易日盛現在通過數字化的建設完全可以讓消費者做到超放心。”

第二是調整財務模型。過去東易日盛把更多的投入放在中后臺了，現在中后臺都打造出來了，這個投入可能減不了，但是，通過加大一些店面和品牌的投入，讓企業把產值拉上去，這樣形成一個新的財務模型。也就是說，隨著規模的擴大，中后臺投入不再增加，保持原有的投入量，這樣的話，東易可以省出來更多的錢去做前臺的系統。

第三是門店系統改造。東易日盛的速美超級家，過去幾年的門店模式都是小門店，在同行動則數千，甚至上萬平米的門店來看，則顯得寒磣，給用戶的體驗也會不足，影響簽單率，最終影響坪效。東易日盛開啟新一代大店系統，小的店，一千五百平米起步。中間層面的店一千五到三千，叫中心店，旗艦店則是三千到五千平。陳輝介紹，東易日盛在品牌升級和新零售家裝的構建之中，把以客戶體驗為中心的新零售店打造作為一個重點。東易新的店面普遍擴大了，但是不是出租模式，都是深度供應鏈自營模式。

結語

在過去幾年的裝修探索路上，東易日盛花了重資，下了大力在家裝數字化改造上，與其他裝修公司走了一條不同尋常路，作為上市公司，在業績上看起來并不光鮮，行業可能也有非議，但通過交流知道，東易日盛在數字化改造上是卓有成效的，遠遠領先行業。今天，陳輝回過頭來，在數字化改造基礎上，改造家裝商業模式。如果說數字化改造是家裝公司未來快速成長的基石，商業模式改造是基石上盛開的花朵，基石牢固，花朵才會鮮艷。在東易日盛2020年下半年的新實踐中，獲得了高速增長，未來非常可期。

編輯202102