受益于房地產(chǎn)市場的繁榮，及家居裝修需求的旺盛，泛家居行業(yè)迎來了幾輪增長黃金期。

整個體量持續(xù)上升，而身處其中的各種力量，包括公司、從業(yè)者等，凡是吃到了每個階段的紅利者、從中殺出一條路來的，結(jié)果都不錯，近年來普遍收獲豐厚，同時表現(xiàn)出積極進取的態(tài)勢。

尤其是上市公司，普遍表現(xiàn)出擴張的勇氣，擴產(chǎn)能、擴網(wǎng)點、上新業(yè)務(wù)，并且大膽融資、大膽投入，敢于制定前所罕見的目標(biāo)。

在這種繁榮與熱鬧的氣氛下，夯實基本盤、鑄牢地基，再穩(wěn)步前進的戰(zhàn)略布局，往往是一種難能可貴的定力。

前段時間，富森美發(fā)布了2021半年度業(yè)績預(yù)告，預(yù)計上半年歸屬于上市公司股東的凈利潤約4.30億元至4.70億元，同比增長38.34%到51.21%。

而今年一季度的時候，歸母凈利潤1.69億元，同比增長6.12%。對比來看，可見第二季的增幅相當(dāng)大。

結(jié)合公開信息，超38%增長的驅(qū)動因素里，大概有三點：

一是去年主動減免自營商場/市場商戶2月份租金及服務(wù)費約1.03億元（不含增值稅），導(dǎo)致去年基數(shù)受了影響，今年回暖后，體現(xiàn)出調(diào)整增長；

二是受今年家居消費的回暖，以及富森美本身的競爭優(yōu)勢體現(xiàn)，實現(xiàn)了主營業(yè)務(wù)的穩(wěn)健擴大；

三是金融與投資業(yè)務(wù)進展順利，可能相關(guān)收益的增幅比較大。

在部分機構(gòu)的預(yù)測里，富森美未來的增長空間頗具想象力，比如成為30億營收體量的家居龍頭，而年度歸母凈利潤預(yù)計邁向10個億的規(guī)模。

另一個出色的表現(xiàn)在于，對比同樣體量或更高體量的家居建材企業(yè)，富森美的負債率極低，有測算顯示，2020年僅在14%左右。

而大多數(shù)上市的家居類企業(yè)，負債率往往增長到了30%多，甚至50%以上。

放在泛家居行業(yè)的上市公司里，這是一個比較獨特的經(jīng)營案例，獨特點就體現(xiàn)在：連年營收穩(wěn)定增長，凈利潤規(guī)模可觀并保持大致穩(wěn)定，經(jīng)營現(xiàn)金流良好，同時又把負債率控制到很低的水平。

同類情況很少，反映出企業(yè)對傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)的重視、底層能力的持續(xù)增強，以及對新業(yè)務(wù)探索的嚴(yán)謹(jǐn)。

我們的觀點是，富森美先是在草莽競爭時代，殺出賣場重圍，成為家居流通行業(yè)A股市場的搶先登陸者；接著站上全國平臺，繼續(xù)提升競爭優(yōu)勢，力圖實現(xiàn)又一輪蝶變。

其步步為營，不缺穩(wěn)健，又不乏創(chuàng)新，既解決了流通平臺的主要矛盾，又跟上了市場變化的節(jié)奏。其戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)與接下來的走向，值得深入探究。

1 扎根優(yōu)勢城市，全力鞏固龍頭地位

這是富森美非常硬核的一步棋，早年通過經(jīng)營管理水平的提升、核心商場的布局、業(yè)態(tài)豐富、頭部家居品牌的聚合、本地品牌影響力提升等多種策略，鞏固了在成都市場的龍頭地位。

隨后，又以成都為中樞，線下布局重慶、自貢、眉山等城市，在西南鋪開局面。

期間另一個比較大的變化是，經(jīng)過16年時間的打拼，2016年時，富森美成功在深交所上市，成為國內(nèi)第一家登陸A股的家居流通企業(yè)。

至此，這家公司奠定了在核心市場的帶頭地位，并且通過上市，成為全國有影響力的家居品牌，跳出了區(qū)域局限。

與其他兩大上市家居賣場有所區(qū)別的是，富森美并沒有高速實施線下網(wǎng)點的擴張，新商場的增加走得比較穩(wěn)，重點在業(yè)態(tài)與用戶粘性方面做足功課，比如：

形成軟裝飾品、獨立大店、創(chuàng)意設(shè)計中心、進口家居、精品家居Mall、大物流批發(fā)、拎包入住、家需求、新零售等多元業(yè)態(tài)。

而且平臺上陸續(xù)入駐多家近年來崛起的裝修公司，比如喜鵲生活、U家工場等，從家具建材、軟裝到裝修，從單品到拎包入住，從批發(fā)到零售，從國產(chǎn)到進口家具，形成了枝繁葉茂的生態(tài)。

有了成熟的生態(tài)，就有了旺盛的生命力，一路奔跑，銳氣縱橫。

前段時間的消息顯示，住范兒、愛空間等頗有知名度的裝企，都將進駐開設(shè)西南旗艦店，比如住范兒，將在富森美創(chuàng)意設(shè)計中心開設(shè)西南區(qū)旗艦店，多達1800平方米。

在富森美地位的研判上，多家券商給出了肯定，比如華西證券的一支分析團隊認為，富森美作成都地區(qū)龍頭，先發(fā)優(yōu)勢明顯將持續(xù)受益；定位泛家居綜合服務(wù)商，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈布局，預(yù)計未來每年將開拓1—2家委管項目，2023年的營收為20.33億元，歸母凈利潤為10.27億元。

海通證券曾發(fā)布研究報告認為，富森美作為西南家居零售龍頭，資產(chǎn)豐厚，重估價值顯著。其通過共建共享平臺資源，賦能商戶共建生態(tài)，向制造型零售新賽道轉(zhuǎn)型，孕育新成長新機會。更新盈利預(yù)測。預(yù)計2021-2023 年歸母凈利潤各8.05 億元、9.46 億元、10.82 億元，同比增長4.1%、17.6%、14.3%。

上海申銀萬國證券研究所前段時間的一篇分析里提到，富森美作為家居流通領(lǐng)域的平臺型企業(yè)，區(qū)域市場占有率穩(wěn)居第一。2021年公司加速新零售布局，首家新零售自營店“焦糖盒子”有望于三季度落地，打造“新零售時代的中國版宜家”。

2 跳出傳統(tǒng)局限，多策略賦能商戶，主力商家長期保持穩(wěn)定

合作商戶經(jīng)營穩(wěn)定，成為富森美有能力奔跑的底氣，公開資料顯示是3000多家。

據(jù)大材研究的走訪發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)一二線品牌進駐四川市場，尤其是成都市場，基本上都在富森美開了門店。

而且多個龍頭品牌的經(jīng)銷商，在富森美開店已有多年歷史，一起走過了很多年，共同做大市場，相互成就，建立了非常穩(wěn)定的合作關(guān)系。

而贏得了商戶的支持與認可、能夠給商戶持續(xù)創(chuàng)造價值，自然就鞏固了賣場業(yè)務(wù)的基本盤。

那么，富森美又是如何賦能商戶的，如何增強商戶的合作熱情？

作為流通平臺，自然不能局限于銷售場所的提供。那些只會賣位置的商場，最終都將走向沒落。

有競爭力的商場，必須要具備幾點：

1、必須要有品牌效應(yīng)，消費者要買家居建材的時候，第一印象就是到你的商場，進而帶來一定的自然客流；

2、必須要有主動獲取流量的能力，比如微信生態(tài)圈、今日頭條、抖音、小區(qū)、樓盤拎包、裝修公司等渠道的流量爭奪等；

3、必須能夠帶著場內(nèi)商戶，跟進市場變化，提升團隊、管理等綜合競爭能力，共同進步。

從富森美的情況看，建立起了比較綜合的賦能體系，包括從金融、直播、樓盤、數(shù)字工具、線上平臺等入手，為商戶提供新的流量與經(jīng)營工具支持；通過培訓(xùn)、組團聯(lián)盟等形式，增強入駐商戶們的獲客能力、經(jīng)營水平等。

3 零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新，力推大店、家居+藝術(shù)等，增加用戶粘性

處于當(dāng)下的市場環(huán)境，如果商場不能獲得用戶的青睞，沒有新鮮的東西吸引人，沒有足夠的粘性留住人，那就麻煩了，生意根本做不下去。

富森美的做法有幾種：

一是傳統(tǒng)的品牌與場所優(yōu)勢，品牌梯隊很全，頭部腰部尾部都有，3000多商戶，可以滿足各類人群的需求，當(dāng)然，賣場本身的環(huán)境也是相當(dāng)不錯的，逛店體驗跟得上形勢。

二是展開多種創(chuàng)新，比如大店、家居+藝術(shù)等模式，營造新鮮感，提升粘性強度。

三是多種業(yè)態(tài)滿足不同客戶，比如拎包入住店、進口家居館、建材館、家具館等，市民擁有非常豐富的選擇。

以大店為例，據(jù)觀察，2020年以來，僅是富森美平臺，就有多個品牌商家入駐開設(shè)1000平米到5000平米的大店。

比如諾貝爾瓷磚在富森美成華店名品商業(yè)街開設(shè)全國NO.1店，展示面積超4000平米，除了椅子、軟床、沙發(fā)等軟體類家具，所見之物多是巖板制作。

愛依瑞斯開設(shè)1500平米的全系列大店；海爾智家在城北富森美開西南001號體驗中心，并計劃打造標(biāo)桿，全國復(fù)制；還有像歐神諾的新零售旗艦店、美克家居的大店等，都非常震撼。

上百家，甚至幾百家大店的運營，這是有深刻意義的。

這至少釋放幾點信號：

一是部分經(jīng)銷商在業(yè)績向好的情況下，從小店向大店邁進，通過大店整合品類與流量，實現(xiàn)高頻次營銷活動的落地，實現(xiàn)單店千萬級營收的突破，而選擇富森美，意味著對該平臺的看重；大店流量的聚焦，又將進一步實現(xiàn)流量的共振。

二是豐富陳列銷售的品類，增加樣板間，提升場景體驗，既是商戶自己競爭優(yōu)勢的提升，同時對賣場也是一種升級。這種大店，還能作為企業(yè)的總部，也可作為工程商參觀的入口。

在賣場本身的粘性提升上，富森美還跑出了一條主線，就是“家居+藝術(shù)”的融合業(yè)態(tài)，為此，富森美專門在商場里開了美術(shù)館。

從去年10月開館，截至2021年7月，不到10個月時間，富森美術(shù)館已累計推出藝術(shù)展覽20多場，配合藝術(shù)沙龍、分享會等，吸引感興趣的觀眾，助力商場擴大客流。

同時與商戶合作辦展，為顧客提供“家居+藝術(shù)+空間”的場景體驗，進一步增強成套家居產(chǎn)品、全屋空間方案的銷售轉(zhuǎn)化力。

值得關(guān)注的是，富森美正大力推動自營零售業(yè)務(wù)，去年底試跑店“動物交響團”開業(yè)，而日前，“焦糖盒子”即將投入運營。

目標(biāo)很清晰，服務(wù)4億年輕消費群體，線上賣全國、線下可復(fù)制，打造新零售時代的中國版宜家。一旦跑通，預(yù)計是前景廣闊的新賽道。

編輯202102