“消費升級”、“中產階級崛起”、“8090后成為消費的主流”是近幾年頻見媒體的高頻詞，消費升級儼然是一場革命。所有商業(yè)上的從業(yè)者，都在迎合消費升級帶來的商業(yè)機會。如果抓不住8090后主流消費人群的消費趨勢，就必然會慘遭淘汰，這幾乎是商業(yè)投資者所有人的共識。

然而，在這場消費升級的商業(yè)變革中，迎合消費升級趨勢的大多數投資者好像過得并不好。反而陷入了困境。原本是想“向上而生”，而實際的結果卻是“向上找死”。

一、“中高端”定位成競爭紅海

前一段時間，應一家大型家居賣場的邀請，前去當地市場進行市場考察，該市是這個省所有地級城市當中經濟條件最好的。僅僅市區(qū)的人口就超過了200萬，連續(xù)5年GDP增速排名全省第一。當走訪完當地幾乎所有的建材家具賣場后，我發(fā)現，該市真不愧為經濟強市。

該市3萬平米（單體面積）以上的“中高端”家居賣場10家，這10家家居賣場的面積加一塊大約40萬平方。成規(guī)模的低端家具賣場僅有2家，這2家賣場的面積加到一塊還不足3萬平方。看來當地的消費能力是很強的!

通過實地走訪發(fā)現，當地的7家家居賣場的客流相當的有限，就是行業(yè)人士常說的“家居賣場的導購員比顧客多”的情況。即將開業(yè)的3家賣場是一家行業(yè)家居零售連鎖巨頭與當地的賣場進行的聯姻家居賣場，目前正在招商階段。大家都知道家居行業(yè)連鎖巨頭的定位是“中高端”、“一站式”購物家居賣場。這些家居賣場通常是以大而全的規(guī)模優(yōu)勢及規(guī)范的運營管理取勝的。

根據二八定律，某一地區(qū)只有約20%的人有錢人（中高端人群），80%的人是“窮人”。我們再來看看，當地家居賣場的定位：約40萬平方米的中高端賣場針對的是20%的中高端人群。有約3萬平方的家居賣場針對的是80%的中低偏低的目標人群。由此，可以顯見，當地中高端家居賣場的競爭環(huán)境已經嚴重惡化了。

中高端家居賣場的面積與人口的比已經接近1:1，而低端賣場面積與人口的比約是1:30以上。很明顯低端家具賣場幾乎沒有什么競爭壓力。通過調研也發(fā)現，這兩個低端賣場是滿租的。一個空位也沒有。據當地行業(yè)人士介紹，低端賣場的商戶仍然是以坐銷模式為主，商戶多數都是盈利的。

隨著全國性家居零售巨頭開店步伐的加快，全國各地的當地家居零售企業(yè)面臨“”同檔次、同品牌（同檔次品牌定位）、同運營模式”的挑戰(zhàn)就不可避免。目前，中國的大部分的省會城市、地級城市及經濟條件較好的縣級市，都在進行著這樣一場中高端家居賣場的你死我話的爭奪戰(zhàn)。而這些城市的低端市場被忽視掉了。

二，商業(yè)投資的本質是盈利，而不是為了迎合消費趨勢和“面子”

我們再回到最初的話題：消費升級。在消費升級的時代背景下，曾經在某一城市占有一席之地的家居賣場(當地大型零售企業(yè))也隨著消費的升級，升級了自己的賣場。“中高端定位”是這些當地零售企業(yè)的優(yōu)先選擇，也是與時俱進的表現，這幾乎是所有家居賣場的投資者，運營者都會這樣做的事情。

正因為是這樣的思維模式，一時間，中國的大江南北，幾乎所有的城市，家居賣場的升級成為了行業(yè)大趨勢。大家都認為中高端的定位是未來。中產階級崛起、消費升級，品牌化消費趨勢是賣場升級換代的依據。一時間，幾乎所有的家居賣場的裝修檔次都是“高大上”，你走進的幾乎都是中高端賣場，當你走進家居賣場，就像是走進了星級酒店。

房價的不斷攀升，國家不斷的調控，仍然沒有控制住消費者買房的熱情，雖然幾乎所有人都感覺房價實在是太高了，但是，房子依然是搶手的商品。中國的消費者似乎越來越有錢，消費者的消費檔次似乎越來越高，北上廣的消費能力似乎已遠超歐美。家居賣場零售業(yè)作為嚴重依賴房地產行業(yè)的行業(yè)，隨著房地產行業(yè)的高速增長，也在高速增長著。全國連鎖家居賣場的開店擴張步伐越來越快。

某一區(qū)域市場的消費者，中高端消費者都只是少數的有錢人，對于中高端定位的賣場而言，定位中高端本身無對錯之分。問題在于，這樣的定位是不是適合在某一市場上參與市場競爭，這樣的定位能不能讓自己獲得良好的盈利。

無論是家居賣場的投資者、運營者，還是依附于家居賣場的經銷商都要慎重的考慮：做一個什么樣定位的家居賣場，該進駐哪個家居賣場，有沒有獲利的機會，或者說獲利的難易程度如何。而不是一味的堅持自己對中高端的定位，卻忽略了商業(yè)投資的目的。更不能認為做低端的賣場就沒有面子。

三、有特色的“低端家居賣場”成為行業(yè)投資者新的機會點

城市中的工薪階層、外來的低端工種的打工者，城鄉(xiāng)結合部的廣大人群，是一個不可忽視的龐大群體。誰能讀懂他們的需求，誰就能獲得巨大的成功。在整個消費升級的背景下，當幾乎所有的家居賣場都在向中高端邁進時，一個被忽略的龐大低端市場就出現了。

而參與這個市場的競爭者并不多。能夠敏銳洞察到這一市場機會的家居賣場投資者，會很輕松的掙到錢。據我近幾年的觀察，多個城市的低端家居賣場的銷售業(yè)績是逆勢增長的。而在這些賣場開店的家居經銷商的生存壓力并不大。

從商業(yè)的角度看，掙“有錢人”的錢和掙“窮人”的錢，本質上并無差別。當所有的人都認為掙有錢人的錢好掙時，那將是一場災難!

編輯 201903