“直播+家居電商”是家居行業一個喜聞樂見的玩法。

伴隨著互聯網科技技術的不斷變革，以及消費者對家居消費場景及需求的不斷演變，如何將更加快捷、高效的直播手段與家居營銷相結合，成為近兩年整個家居行業共同探討的新命題。不過，從率先試水直播的企業反饋來看，鑒于家居消費低關注度、低頻消費和長決策周期的獨特屬性，家居直播未必能夠勝任“帶貨王”的角色，但卻可以通過口碑沉淀和心智植入帶來持久的品牌效應。

作為一種全新的內容生產方式，直播憑借信息的多樣表達、實時共享和高效觸達等優勢，目前從年輕一代熱衷的消遣方式，變成了各行各業看重的營銷新路徑，家居行業也不例外。從2016年開始，家居各品類均有品牌玩直播，且從不同維度衍生出了至少4種不同的玩法。

A 行業觀察

直播+家居會議

隨著直播的興起，但凡是有家居類會議的地方，大多都會有直播。無論是各種各樣的家居行業論壇、設計論壇還是新品發布，大多都安排有直播。從某種程度上來說，在家居行業，直播甚至成了高規格會議的標配。

隨著直播在家居行業的走俏，包括網易、新浪、騰訊等在內的門戶網站的家居頻道都組建了專門的直播團隊，專門服務各種家居類會議。直播作為一種會議報道的全新形式，迅速從網絡媒體輻射到傳統媒體，針對家居類的重磅活動，南方都市報也開始在傳統的圖文報道之外提供優質的直播服務。

直播+家居電商

除了“直播+家居會議”，家居行業另外一個喜聞樂見的直播玩法，便是“直播+家居電商”。衛浴行業的TOTO、恒潔，床墊行業的雅蘭、慕思，定制行業的索菲亞、歐派，軟裝行業的“藝達利”，都曾試水直播+家居電商。

“家居電商之所以去試水直播，是因為家居消費作為大宗消費，非常強調體驗感，但憑商品的詳情也無法給用戶足夠的信任感，因為不能預測實物的效果。”“橙舍的畫”品牌創始人龍隆分析指出，從理論上講，直播+家居電商可以讓商品實物實實在在出現在畫面中，基于視頻化的媒介展現可以保證所見即所得，避免“照騙”。不過，從實際運營的效果來說，直播+家居電商帶來的實際銷售轉化并不多。

索菲亞互聯網市場總監在接受南都記者書面采訪時也表示，由于家居產品的購買周期長、決定難、單價高的特性，目前還無法通過直播實現高額度的交易轉化。

直播+明星、網紅、達人秀

2018年，時尚家居品牌杰西卡Artdeco系列首家輕奢生活店登陸廣州，同時發起全國主題活動———做你自己那道光。與以往的家居類主題活動不同的是，此次活動特別邀請了5位高顏值的時尚網紅進行現場直播。活動當天，5位新生代的網紅，累計為杰西卡的Artdeco系列首發帶來了超500萬的流量。

有別于杰西卡的網紅策略，“橙舍的畫”、“藝達利”從2018年9月份開始做天貓直播，為了傳遞“讓大師作品入百姓人家”的品牌主張，“橙舍的畫”邀請了藝術家羅淵、戴志文現身直播間，親自為自己的作品代言，并在線解答消費者的各種疑問。

除了網紅和達人，明星也是各大家居品牌看重的直播合作對象。根據媒體報道，李小鵬和奧利為雷士“站臺”直播，創下了日銷1 .7萬個“奧莉臺燈”的銷售佳績，且讓雷士的天貓店鋪粉絲狂增8萬人。

不過，根據記者的了解，雖然邀請網紅、明星和達人做直播，可以快速吸引很高的人氣，但是能夠真正因此產生銷量的往往只是小客單價的產品，高客單價的產品做明星、網紅直播，往往是看熱鬧的多，但真正購買的少。

直播+家居教育

家居消費帶有低關注度和高專業度的獨特屬性，很多消費者在裝修房子之前，往往迫切需要惡補跟裝修有關的各種專業知識。在直播出現之前，很多消費者都會在通過互聯網獲得跟家裝有關的各類知識，這類知識大多以圖文為主，而且質素良莠不齊。從家居教育的角度來說，直播不僅可以用來打造更豐富的內容，而且可以用更直觀的表達來實現更加高效的傳播。

分析人士指出，在經歷了直播+家居會議，直播+家居電商的熱潮之后，直播+家居教育或將成為家居行業最為主流的運用方式。以索菲亞為例，從2017年開始，無論是直播+家居電商，直播+家居會議，還是直播+網紅達人秀，索菲亞均有涉足。但是，結合整體試水的反饋，索菲亞的家居直播最終大多聚焦在展示產品細節、呈現產品整體搭配、解答觀眾疑惑等教育層面。未來索菲亞對直播間定義并非是一個轉化工具，而是全能客服(集銷售、設計師、安裝、客戶多種角色來表達，對受眾形成多維度的產品認知)。

B 觀點聚焦

精準把握家居消費的決策邏輯，才能真正玩轉直播

作為一兜糖的創始人，徐紅虎浸潤家居互聯網行業多年，曾對直播進行過系統思索和各種小范圍的實踐。在徐紅虎看來，家居行業不管是玩直播，還是玩抖音，又或者是玩互聯網推廣，必須要先搞清楚家居消費的決策邏輯。

徐紅虎認為，伴隨著新生代消費群體的崛起，家居消費的決策與家居消費的行為正在分化。家具消費的決策日趨互聯網化，家居消費的行為依然是線下在主導。換言之，想要影響家居消費決策，必須將火力瞄準線上。與此同時，從家居消費決策的內在邏輯來看，家居消費不像服飾或者其他快消品，它的花費很高，決策周期很長，意味著你很難通過直播來實現大量的直接轉化，但是可以通過將課堂類的直播滲透至家居消費的全流程，并最終影響消費者的消費決策。

“消費者在家裝的過程當中，首先要解決的是‘該怎么裝修的問題’(找風格、找靈感)，其次要解決的是‘找誰裝的問題’(比價格、查口碑)，最后是精準購買和成交的問題。”徐紅虎認為，必須要在消費者還不知道“該怎么裝修”的階段，就開始通過優質的內容來做口碑沉淀，進而在“找誰裝”的階段獲得更多的品牌認知和銷售轉化，這種依賴口碑沉淀的轉化或許是緩慢的，但卻是長效的。

另據徐紅虎透露，一兜糖將在2019年上線業內首個線上直播的“家居課堂”，邀請家居行業的達人、設計師來為消費者打造更為優質的內容，以便在幫助消費者提高家居消費的決策效率的同時，探尋家居行業玩轉直播的更多可能。

編輯 201802