嚴格選擇你的盈利客戶并提供優質服務，這才是贏利的主要源泉。對客戶的取舍權不應放在客戶方，不是客戶是否選擇你，而是你一定得想盡一切辦法尋找、吸引、搞定能給你真正帶來利潤的客戶。家具老板，你認為是這樣嗎？

沒有利潤就沒有企業

利潤是企業生命的基本元素，其重要性之于企業就像氧氣、水、血液之于人一樣，雖然不是生命的全部，但沒利潤就沒有企業的生命。再光鮮的家具企業，沒有利潤也是不合理的。

所以，無論企業沖著什么目標而來，其生存的第一要務是要產生利潤。所以，彼德·德魯克說：“就算讓對創造利潤毫無興趣的天使取代實業家坐在公司董事的位子上，他也必須將自己的注意力放在營利上。因為沒有利潤，就沒有企業。”

利潤的重要性對于所有企業家來說都不言而喻，他們都會說：“我腦子里時刻都裝著怎樣實現利潤的問題。”可是，如果問及該向誰要利潤時，家具老板們可能會愣一下。

有人說，向市場要唄。

有人說，顧客是上帝，當然向顧客要呀。

有人說，牢牢控制住成本，用合理價格把產品賣出去，利潤不就實現了。

在所有企業家看來，只要稍稍想一想，向誰要利潤的問題似乎都可清晰解答，這樣，企業發展的困難似乎都可迎刃而解。

可是，事情果真這么簡單嗎?那為什么大量的企業實現不了利潤?

還有人說，我想盡一切辦法，占據很大市場份額，利潤也就會接踵而至。可是市場份額大卻無利潤的企業并不鮮見，這又是為什么?

我們常常看到這樣的企業，策劃書的項目是個高利潤產業，可一旦付諸實踐，發現實現利潤很難，企業的運作只能算是幫助政府解決了一下社會就業問題;這時，老板尚可忍耐，以為再努力一把，把市場份額擴大以后會有利潤，誰知等到真的占據了很大市場份額，才發現那塊蛋糕不僅不甜而且毫無營養……很多企業就因為長期沒有營養、體力不支，在某天突然倒下。

很多家具企業同樣，開發了一套套產品，看似市場占有率很大，銷量很好，卻無法為企業帶來足夠的利潤。這樣的產品，除非產品組合策略的要求，否則就真是雞肋了！

究竟該向誰要利潤？

要生存，要發展，要持續盈利，要按自己的期望持續盈利，一定得弄明白：究竟該向誰要利潤?

請記住，除定位外，企業必須尊重這樣一個勸告：嚴格選擇你的盈利客戶并提供優質服務，這才是贏利的主要源泉。什么樣的消費者才是你的用戶？買便宜家具的？還是只買貴家具的？什么風格都可以的，還是只喜歡某種風格的？

據調查統計，任何一個企業，其80%的成長、獲利與滿意，都只來自于20%的創利客戶。企業也許有很多客戶，也許有很大的市場份額，這都是企業需要的，但并非企業必不可少的，企業絕對不能將精力投入、服務投入平均分攤在每一位顧客身上，“一視同仁”是不可取的。

不能把每一個來者都當做客戶或者潛在客戶，應該選擇也必須選擇那些能使企業實現盈利的客戶。在已有的客戶資源中，要設法篩選出最適合自己企業的客戶，有意識地“淘汰”那些代價高昂、卻不能為企業帶來太大收益的客戶。

以上說法在不能領悟真諦的人看來，似乎略顯空洞，但是筆者的意圖也僅是想告訴讀者：對客戶的取舍權不應放在客戶方，不是客戶是否選擇你，而是你一定得想盡一切辦法尋找、吸引、搞定能給你真正帶來利潤的客戶。

但是，對這部分客戶的吸引不是光靠你有誠意就行了的，而是你能否提供滿足其實際需求的價值，你的核心業務是否具有特色，是否具有相應的競爭力，你的營銷手法是否能夠打動對方，你的品牌宣傳是否與產品品質或者服務質量的提升相匹配等都是盈利體系的重要構件，你在重視這些構件的基礎上，選準了客戶，利潤就來了。

編輯 201702