墻紙實(shí)體店的感覺是2015年生意很冷，2016年生意很冷，很冷，很冷……。其實(shí)不止是門店，代理商，廠家，網(wǎng)店等全行業(yè)都冷，墻紙行業(yè)的冬天來了，是什么造成的這凜凜寒冬呢？

產(chǎn)能過剩帶，版本濫發(fā)帶來了寒冬

根據(jù)估算墻紙墻布行業(yè)產(chǎn)能約為15億卷，而國內(nèi)墻紙市場供應(yīng)總量（含進(jìn)口）僅為3.283億卷，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩是顯而易見的。2016年的墻紙銷售量為2.08億卷，供大于求1.2億卷，多出來的1.2億卷哪里去了？是出口增量？是備貨？是下線紙庫存？根據(jù)我們的走訪調(diào)查，都不是。墻紙出口數(shù)量相比1.2億卷可忽略不計(jì)；行業(yè)自2014年~2016年連續(xù)下滑3年，價(jià)格不斷下跌，哪個(gè)代理商和經(jīng)銷商敢批量備貨？廠家早早的也學(xué)會控制備貨風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，廠家的積壓庫存紙都會有人定期拉走，這些下線紙，二級紙最終有流向市場，成為2.08億已銷售墻紙量中的一部分，劣幣驅(qū)逐良幣。預(yù)估備貨及庫存的總量加起來預(yù)估僅占3.283億供應(yīng)量的一個(gè)零頭。剩下的一億卷墻紙如果都做成的墻紙版本，大約5000萬本，平均一個(gè)版本能賣4卷墻紙。（根據(jù)從墻紙廠家獲得的每版本銷售墻紙卷數(shù)來看，5000萬本估算數(shù)據(jù)是吻合的）。墻紙版本的實(shí)際需求量是多少呢？按照墻紙店10萬家，每家需要30本估算，也就300萬本，5000萬版本，墻紙門店是無論如何都塞不下了，經(jīng)銷商，廠家業(yè)務(wù)員就低價(jià)賣，賣不動(dòng)就免費(fèi)送，到送都送不出去的時(shí)候，就到處塞，于是地板店、瓷磚店、裝修公司、窗簾店等等到處都在賣墻紙。

版本濫發(fā)是寒冬的因，然而實(shí)體門店自身卻要擔(dān)這個(gè)責(zé)！

天量版本給實(shí)體門店帶來的直接后果是分流和截留。地板、瓷磚、木門等店切入裝修用戶的時(shí)間節(jié)點(diǎn)早于墻紙店，截取了部分客源，裝修公司和設(shè)計(jì)師不僅時(shí)間上早于門店，還提供了設(shè)計(jì)服務(wù)，體驗(yàn)上也優(yōu)于墻紙門店，截取了部分客源，淘寶店用價(jià)格優(yōu)勢，截取了部分客源。墻紙實(shí)體店在時(shí)間上不占優(yōu)，價(jià)格上不占優(yōu)的不利環(huán)境下，本可以通過體驗(yàn)和服務(wù)來贏得客戶的，不幸的是，我們的很多墻紙店在體驗(yàn)和服務(wù)上也又輸給了這些游擊隊(duì)。

我們在100家墻紙門店進(jìn)行了調(diào)研，根據(jù)我們的調(diào)研結(jié)果

認(rèn)為成單率低是門店面對的最主要困難，但希望得到的幫助，排名第一的卻是吸引更多客人進(jìn)來，這個(gè)心態(tài)與壁紙企業(yè)相似：感覺壁紙不好賣了，應(yīng)對的方法是“踢銷售屁股”，發(fā)展更多代理銷售。老板也幾乎如此，最希望的幫助是告訴他們“客戶在哪里？客戶喜歡啥？”客戶在哪里？客戶去買涂料了，但是他們喜歡涂料嗎？不，大數(shù)據(jù)顯示:裝修客戶最后悔的事情，不是裝修超預(yù)算，是裝修不夠個(gè)性化！而涂料還就是“撞衫”最多的！

墻紙行業(yè)的春天在哪里？新陳代謝，行業(yè)新生

紙墻布行業(yè)產(chǎn)能約為15億卷，去除墻布的3000萬平方米（合600萬卷），以及高端墻紙產(chǎn)能20%（因?yàn)檫@部分產(chǎn)品生產(chǎn)線不需要滿負(fù)荷生產(chǎn)，高額利潤能夠支撐部分設(shè)備閑置），理論上需要關(guān)停約55%的生產(chǎn)線，才能達(dá)到產(chǎn)供需的平衡。現(xiàn)存的230家墻紙廠，1200條生產(chǎn)線，按此推算，需要淘汰126家廠，660條生產(chǎn)線。現(xiàn)實(shí)情況下，可能不會這么殘酷，但是壁紙廠家的大量關(guān)停將是2017之必然事件。自2014年墻紙行業(yè)開始調(diào)整以來，很多墻紙廠家的已經(jīng)處于虧損狀態(tài)，那么是什么支持他們到現(xiàn)在呢？一個(gè)是經(jīng)銷商，代理商的預(yù)付款，一個(gè)是墻紙上游原材料廠家允許墻紙廠欠款拖款。今年的墻紙行業(yè)生態(tài)驀然變化，一方面經(jīng)銷商代理商不愿意押款壓貨，另一方面，自2016年年底的原材料多次大漲價(jià)，原材廠只接受現(xiàn)款結(jié)算，虧損墻紙廠難以維持，可以預(yù)計(jì)，2017年將是墻紙廠密集倒閉的一年。

冬天是殘酷的，但卻孕育著春的希望，產(chǎn)供需平衡了，越來越多的廠商會停止免費(fèi)版本的發(fā)放，讓愿意為版本付費(fèi)的專業(yè)墻紙人擁有高質(zhì)量的墻紙版本，對于行業(yè)健康是肯定是有百利的。但這里有必要提醒墻紙廠，如果必須要一部分死在春天前，可以早做準(zhǔn)備，減少損失。也有必要提醒墻紙店，嚴(yán)格甄選墻紙廠商，保持貨源穩(wěn)定。

版本泛濫，卻無意埋下了消費(fèi)的種子

以前墻紙和乳膠漆相比，在價(jià)格上沒有優(yōu)勢，但現(xiàn)在不同了，涂料連工帶料每平米的參考價(jià)格在45元，普通墻紙的包工包料零售價(jià)格按100元/卷記，每平米的平均銷售價(jià)格在20元，墻紙20元/平米VS乳膠漆45元/平米，性價(jià)比優(yōu)劣明眼人一看便知，那為什么墻紙還是做不過乳膠漆呢？原因在觀念！消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念中，還依然是乳膠漆環(huán)保，還便宜。但是，我們驚訝的發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在家裝的全產(chǎn)業(yè)鏈都在推薦墻紙，連賣馬桶的都在反復(fù)的給消費(fèi)者說，墻紙好啊，墻紙又便宜，又環(huán)保，又漂亮。這種全行業(yè)賣墻紙的盛況，在裝修行業(yè)中也算是一大奇觀，不得不承認(rèn)，濫發(fā)的版本，對于加速墻紙觀念的普及，是有幫助的。只要我們堅(jiān)定服務(wù)和體驗(yàn)是叢林商戰(zhàn)中的決勝法則，那么終會有一天，忽如一夜春風(fēng)來，專業(yè)的墻紙門店將會享有全行業(yè)為其做嫁衣。

80、90后登臺，市場需求快速增長

壁紙行業(yè)工業(yè)產(chǎn)值200多億,和涂料市場3500億工業(yè)產(chǎn)值相比，市場增長空間巨大。目前的裝修主體80后，90后富有個(gè)性，在裝修中開始關(guān)注精神層面追求，一份來自家裝公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，47%的現(xiàn)代裝修家庭希望選擇壁紙裝飾墻面，80%以上消費(fèi)者將壁紙用于局部裝飾。從用戶角度看，我國的家裝壁紙年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)使用率一線城市自2013年10%，而2016年達(dá)到15%，市場快速增長，但技術(shù)這仍然與歐美50%~60%、日韓高達(dá)80~90%的使用率相比，相去甚遠(yuǎn)，市場潛力巨大。

精裝修及二手房的升級消費(fèi)，舍墻紙其誰！

我國既有房屋總面積600多億平米，約3.2億存量住宅房，中國第一批商品房建于上世紀(jì)90年代，到現(xiàn)在差不多20年正需要翻新的時(shí)候，據(jù)統(tǒng)計(jì)有68.1%的人有舊房改造需求，按立邦的測算，2015年一線城市有675萬套房屋需要翻新，也就是說單一線城市，每年近900-1000億（包含服務(wù)）的市場。這是一塊多么誘人的蛋糕！在舊房翻新領(lǐng)域，乳膠漆已經(jīng)先知先覺，立邦自去年開始，所有品牌涂料不約而同的都在聲勢浩大的推廣一項(xiàng)服務(wù)“墻面刷新”，多樂士叫“煥新報(bào)務(wù)”，立邦叫“刷新服務(wù)”R，美涂士叫“煥新家”，嘉寶莉叫“翻新服務(wù)”，立邦還把“刷新服務(wù)”注冊為商標(biāo)。

雖然舊房翻新市場乳膠漆再一次搶先于墻紙，但是，因?yàn)槠湫枨蟮奶厥庑裕瑝埲匀徽急M地利和人和。舊房業(yè)主需要的是快速，低投入的升級改造，業(yè)主擔(dān)心的是住宿怎么辦，原來的家具家電如何保護(hù)，重新刷漆需要十天半個(gè)月，對房屋進(jìn)行破壞式的重建，這個(gè)是通常業(yè)主無法忍受的，另外，升級需求通常附加了業(yè)主對于功能性以外的精神需求，不僅僅限于新，還要附加美。針對這些需求，墻紙是符合舊房翻新領(lǐng)域的最佳選擇，沒有之一！一朋友之先在建材市場做壁紙批發(fā)，生意一般，后改在上海二線商場比鄰服裝店、兒童用品店，開了3家門店專做墻面貼新業(yè)務(wù)，單價(jià)200元/M2，每月單店能有20多單業(yè)務(wù)，他最喜歡打探過立邦刷新業(yè)務(wù)的客戶上門，每次完勝立邦，這位朋友認(rèn)為墻面貼新市場壁紙是強(qiáng)者，乳膠漆不堪一擊。

從競爭優(yōu)勢上來看，墻紙完勝乳膠漆的，然而，從觀念意識上來看，那么墻紙就不止差了一星半點(diǎn)，并且，這個(gè)差距不是來自于消費(fèi)者，而是來源于墻紙門人的自身觀念，大家從意識中并沒有看到身邊的藍(lán)海，而是將全部的注意力放在淘寶店，瓷磚地板店上面，將他們視為強(qiáng)力競爭對手而恨之入骨，一葉而障目，可惜！

本篇小結(jié)

墻紙的春天不遠(yuǎn)了，但是緩緩而來還是忽如一夜春風(fēng)來呢？其實(shí)這個(gè)我也不知道，但我能肯定的是，春天一定是為有準(zhǔn)備的專業(yè)墻紙人而來的，那么，我們墻紙門店要做好哪些準(zhǔn)備呢？下一篇文章中，我將和大家詳細(xì)探討，敬請期待！

作者：秀我家 徐耀華

編輯：201702