7月9日，2016中國大定制家居總裁論壇在廣州香格里拉酒店酒店舉行。歐派姚良松、索菲亞家居王飚等都發表了關于定制家居的主題演講，以下是演講實錄。

《中國家居業的二次革命》

歐派家居集團董事長姚良松先生在2016中國大定制家居總裁論壇上的主題演講

姚良松：各位同仁，各位朋友，大家下午好！我曾經講過家居業可能是一個到現在為止正在醞釀著一場革命的行業，這個革命大家一起期待。

首先，我們先回到一個原點，在座的都是做企業的，你們有沒有思考一個問題，包括我自己也在思考的一個問題，就是社會為什么需要一個企業？一個企業存在的理由是什么？去年開始我思考這個問題。我認為，企業存在的本源理由是能夠滿足消費者的需求，當然這個消費者可能是企業的，也可能是終端的消費者，就是說，作為一個企業，它始終能夠提供更好的設計、更好的產品、更好的服務，說白了，就是能夠提供給消費者更好的產品。我覺得作為企業來講永遠沒有“最”只有“更”，這就是企業存在的本源的理由。比如說，有的企業可以給消費者提供給消費者一方面小小的需求，他就會有這方面的發展空間，如果給消費者提供了很大的需求，它就能得到很大的發展空間，如果給消費者提供像小米、阿里巴巴那樣的超大的發展空間，那么企業就會愛惜你，他愛惜你，你就會獲得非常大非常大的發展空間。作為企業，我們始終不能忘記我們的社會存在價值。

我是這樣理解家居業的，80、90年代家居業的第一次革命就是大規模定制家居取代了傳統業態，顧客的個性化需求得到了極大的滿足，一些企業（包括在座的企業）抓住了一些機會，成長為家居業新的標桿。在我小時候來講，我們要做一個沙發的話，得請一個木工師傅到我們家里，經過十幾天的加工，我們提供木材，做成一個沙發出來。當時我們感覺到有這樣一個沙發，我們會感覺到非常的自豪。到了八、九十年代，家具、木窗等大規模地工業化生產，中國這個時候形成了家居的第一次革命。家居行業發展到現在也出現了一個新的問題，比如說我老婆買第一套別墅的時候她還很高興地來裝修，搬第二套別墅的時候我老婆說她再也不愿意裝修了，太麻煩了，這一年的生活品質都會下降，所以我從我老婆那里總結了一個詞，叫“裝修恐懼癥”，很多人都恐懼裝修，所以我們說80、90逐漸成為主流消費人群，大家居定制因符合其要求迎來高速增長，大家居時代已經來臨。

大家居的核心是給消費者一攬子的解決方案，一站式地給你解決裝修需求，非常迎合消費者的需求，所以，大家居的核心是資源的優化整合。這次我們在哈爾濱開了一個大家居，6000多萬買的鋪墊，4000多萬搞的裝修，開業當天就有7000多萬的定單，有很多人當場就交幾十萬，有六十萬、七十萬、八十萬的。只要你的設計夠好，產品夠好，夠方便的話，對消費者是有很大的吸引力了。事實上我們在哈爾濱這個店開張，衣柜的定單超過了櫥柜。

我認為，信息化是中國家居二次革命的北京、浪潮以及強力推手，信息化是當今人類社會發展進步的主浪潮、大浪潮，不能迎合這個浪潮的話，甚至順勢而為的話，那么被這個大浪淘汰就是必然的，所以，所有傳統行業，如果不用現代信息化重新武裝，都將成為破銅爛鐵。就如同刀箭為主的冷兵器對以槍炮為主要的熱兵器作戰，勝敗沒有任何懸念。

我經常講，就算你的廠房多么漂亮，你的設備多么先進，如果沒有信息化做武裝的話，你都將會被這個浪潮拋棄。信息化一般以為它就是電商，其實我認為它有三棟大樓，它有數據庫、設計系統、管理系統，我們今年的電商能到十幾個億。信息化最大的有時是無窮的潛力，但是信息化也有軟肋，掣肘信息化的軟肋就是所謂的“燒錢”，但是，大家居正好可以給信息化解決這個軟肋，比如我們一年做十幾個億的電商，去年我們的成本是12%，今年可能降到10%甚至是10%以下，我認為經過努力，這個成本可以下降到5%。信息化的潛力是無窮的，我經常說信息化好象是一個金礦，我們現在只挖到冰山一角，全國近十億人用手機消費，所以信息化的能量是巨大的，它的劣勢是“燒錢”，如果能夠大幅降低成本的話，那電商將很賺錢。現在我們在賺錢和燒錢之間，我們現在做到基本不燒錢。大家居的有時是一體化設計、一體化服務，可以把單值做大，但是劣勢是投入大、風險高，但是信息化恰好可以解決大家居的軟肋，所以我們說信息化最大的軟肋用大家居來彌補，而大家居的軟肋正好可以用信息化來彌補，所以我們說大家居和信息化是可以雙劍合一、天衣無縫、并駕齊驅、所向無敵的關系。

目前來講，大家居模式有平臺模式、品牌模式，比如歐派70%、80%是品牌模式，平臺模式相當于“八國聯軍”。究竟哪個模式好，這個爭論就好象我們以前爭論百安居、居然之家和紅星美凱龍的模式哪個更好一樣，其實沒有哪個更好，只能說各有千秋。不管哪種模式，只要我們足夠滿足消費者的需求，設計產品與服務足夠優秀，你就是最后的贏家。所以，這兩種模式沒有一個定論，我認為要邊走邊看。

最后，我在這里想呼吁各位家居業同仁，共同探索、一起助推中國家居業的二次革命！謝謝大家。

全屋定制“熱”思考

索菲亞家居股份有限公司營銷總經理王飚先生在2016中國大定制家居總裁論壇上的主題演講。

王飚：很感謝今天有這樣一個平臺讓我在這里跟大家分享一下最近的一些思考。

今年可以說是全屋定制的元年，我們看到今年很多賣場里有擺著“全屋定制”的牌子，更有傳統的實木品牌我看今年也紛紛打著“全屋定制”，現在看起來全屋定制就好象是一個潮流，所以索菲亞今年也打出了全屋定制，但是過去我們在定制衣柜時代，我們在終端面對消費者的時候，消費者就是在十幾、二十個品牌里選擇，今年消費者可能要在一百多個品牌里進行選擇，這也迫使我進行思考。

“全屋定制”這4個字的提出，其實是為泛家居行業提供了理論上平等的進入機會。我們回顧過去，從定制的起源到定制衣柜時代，為什么定制衣柜發展得比較好呢，其實就是“定制衣柜”這4個字為我們保駕護航的，因為成品家居企業不可能轉身變為定制家居企業，所以當時這樣一個小細分，既是一個發展的機會，也是對我們出身定制行業的一個保護，因為當時一些很好的企業他們是不愿意進行這樣的小細分的。

但是當定制行業的發展進入全屋定制以后，我們最大的感覺是泛家居企業從“全屋定制”這四個字也看到了平等的契機。對消費者而言，全屋定制就意味著全屋家具都可以定制，或者說全屋家具定制方案的完成，消費者想先解決沙發問題時，沙發企業可能就有了這樣一個機會，因為消費者可能先選擇了他了，當消費者選擇櫥柜企業的時候，他先就選擇了櫥柜企業，當消費者選擇實木衣柜的時候，實木衣柜企業就得了先機，所以我說“全屋定制”為泛家居行業帶來了非常平等的機會。

傳統的定制企業，其實現在已經分為兩個陣營了，從原來定制衣柜起來的我們姑且叫它傳統的定制企業，跨界的定制企業我們叫它跨界定制企業。這對我們的挑戰蠻大的，因為我們不可能像過去那樣獨享定制的機會。我們也可以感覺到，現在市場上消費者定制的觀念確實比過去大大提升了，我們不再花費更多的時間和精力來告訴消費者，而且定制級的需求是成倍在增長，這對我們來說也帶來了非常大的市場機會。

“全屋定制”似乎是通過效果圖來獲得顧客的，所以我們在市場上轉，所有的人都告訴你“把戶型圖給我，我到你家里去”，就變成了好象全屋定制產生的一個最具代表性的名詞是效果圖，似乎效果圖進入全屋定制的一個核心要素，或者說效果圖成為全屋定制的一個看家本領，但是深層次地去想一想，我現在就可以下一個結論，就是以效果圖為代表的演示式銷售軟件和工具很快將社會化，也很快將同質化，只要有錢，任何企業都可以獲得軟件企業給他們生成的軟件工具，我估計未來提供效果圖和工具軟件的供應商起碼也有十幾、二十個，而且他們之間的技術和質量都會同質化。究竟效果圖是不是真正解決全屋定制市場銷售的一個不二法門或者是一個致勝的法寶呢？我看未必，因為它即將社會化、同質化，也即將會成為所有門店基本配備的工具。

我們還是從消費者利益的角度去看定制，消費者所希望的全屋定制，除了效果圖能夠讓他預判他最后的效果，其實這也只是預判，但是我們還得考慮全屋定制所見即所得的問題。真正的全屋定制從效果圖到客戶家里產品的落地，其實中間還有一系列的流程，包括我們現在提供的效果圖基本上還沒有辦法完全依據設計方案和施工工藝細節來產生一一對應的結果，所以現在的效果圖只能是把它理解為基本的預判而定的一個實施方案，現在市場所所有的效果圖我認為都不能等于實施方案。真正消費者的實踐是考量每個商家能為效果每個消費者提供的水平是不是穩定的，是不是所有設計師給所有客戶提供的全屋定制的水平都能比較均等、比較有保證，它的效果是否最終能夠穩定實現，其實這就是所見即所得落地的難點和結果的問題。我們的全屋定制時代從用戶利益角度更考量方案直通用戶家庭落地結果的可控性，從一個設計方案的設想到用戶家里把所有產品用完的結果的可控性才是用戶的依歸。我們從消費者的利益角度看定制，效果圖只是剛剛開始，它根本不能形成全屋定制企業最終的核心競爭力，或者說它對用戶最終的利益實現的影響力不是100%，可能只是15%或者是20%。

對于這個問題索菲亞是如何思考的？首先是我們設計方案的水平，只要做定制，我們面臨的最大問題是我們不斷地擴張，不斷地開新店，不斷地去招募為顧客服務的設計師，但是這些人自帶的設計水平其實是參差不齊的，作為一個定制企業來講，消費者是不能容許我們提供的方案和最終的產品的水平是過于參差不齊的。所以我們首先要想到的是怎么能夠讓提供設計方案的水平能夠相對地平均、相對地穩定。設計水平的穩定如果僅僅靠個人的力量，其實它是解決不了的，因為我們每個人的水平就是參差的，不同的人對于定制產品的理解過程、生產方案的認識也是有參差的，這樣的參差我們認為只能夠通過品牌的保障去解決，所有設計中的方案和經驗、所有人的供別人參考的案例他能不能不只停留在個人的腦袋里，而是成為平臺里共通的一個結果。所以索菲亞認為全屋定制設計方案的水平只能通過平臺去保證，所以一直以來我們索菲亞一直在打造一個屬于我們的設計人員、服務人員的知識平臺。

現在所有全屋定制的軟件都沒有辦法實現直通生產，在定制衣柜時代，我們的產品相對于簡單，但是都沒有一個真正的軟件真正地實現從設計方案到設備生產端的無縫鏈接。因為我們在使用軟件的過程中其實有更多接觸過我們的產品、設計模式、服務模式的公式、規范、規律，沒辦法自主地生成到軟件里，最后要靠我們自己，我們要結合自己產品的內在規律，把這些規律匯到軟件里，才能保證從方案到生產的直通。其實這要企業自身的IT人員保障，而不由軟件供應商保障，因為軟件供應商不保證提供給你一個完全符合你的軟件。

另外，索菲亞認為大批量的定制保障還需要靠工業4.0的保證，這不用我多說大家也明白，索菲亞也在真正地做，我們的新的工廠就是典型的工業4.0的模式，而且未來對人力依賴會越來越少。

最后，定制的最后落地最終離不開服務，所以索菲亞也堅持認為服務是用于保障全屋定制方案的落地結果的，有了平臺做保障，有了設計水平的均等，有了軟件保障我們的方案能夠直通生產，有了工業4.0保障我們的方案生產和質量，最后要用服務保障口碑和落地結果，這才是我們為用戶提供好的全屋定制方案的閉環。

以上就是索菲亞對全屋定制的一些思考，謝謝大家。

    編輯：201602