家居經(jīng)銷商要開(kāi)店，必須綜合考慮多方面才能獲得商機(jī)。首先經(jīng)銷商要選擇代理的品牌，其次要選擇專賣店的位置，第三如何提高銷量。

第一、家居經(jīng)銷商如何選擇代理品牌？

經(jīng)銷商在開(kāi)店之前要注意以下幾點(diǎn)：實(shí)地的考察、了解家居廠家品牌市場(chǎng)的定位、簽訂協(xié)議、注重品牌的發(fā)展?jié)摿Α?/span>

1.實(shí)地考察

首先，要挑選出適合自己代理的品牌，至少3-5個(gè)，并盡可能通過(guò)各種途徑確認(rèn)企業(yè)信息真實(shí)度和產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可度，例如網(wǎng)絡(luò)信息、媒體宣傳、咨詢行業(yè)其他經(jīng)銷商，但在確定代理某個(gè)品牌前，經(jīng)銷商最好親自前往工廠進(jìn)行實(shí)地考察，眼見(jiàn)為實(shí)，同時(shí)，一定要把握好以下幾點(diǎn)。

1.考察廠家的生產(chǎn)線及相關(guān)硬件設(shè)備，確認(rèn)該品牌的產(chǎn)品是其自行生產(chǎn)。雖然貼牌加工的產(chǎn)品也可以代理，但在同等條件下盡量不要選擇這類產(chǎn)品。首先，在同等條件下，貼牌加工的產(chǎn)品價(jià)格可能會(huì)更高；其次，對(duì)于貼牌產(chǎn)品的質(zhì)量，該品牌運(yùn)營(yíng)商很難控制，售后服務(wù)會(huì)比較麻煩；再次，物流成本更高，由于運(yùn)營(yíng)商備貨及貨源不充足，很容易造成發(fā)貨不及時(shí)，渠道線過(guò)長(zhǎng)等情況。

2.看生產(chǎn)工藝流程及原材料。這樣既可以了解產(chǎn)品制造技術(shù)，也可以現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證該品牌的產(chǎn)品品質(zhì)。

3.看該品牌的備貨及庫(kù)存。主要是看其是否能保證貨源的及時(shí)供應(yīng)。但如果庫(kù)存過(guò)多，那經(jīng)銷商就要咨詢廠家，問(wèn)清原因。

4.看管理和終端服務(wù)。主要是看該品牌的管理是否規(guī)范，終端形象是否符合該品牌在自己經(jīng)銷區(qū)域的要求。

2.了解品牌的市場(chǎng)定位

了解該品牌的市場(chǎng)定位，看其是否滿足自己經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)需求。這方面的信息可以從其他區(qū)域經(jīng)營(yíng)該品牌的經(jīng)銷商那里了解到，在該公司的網(wǎng)站上亦能看到，主要有：

1.市場(chǎng)定位。包括產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品檔次、款式設(shè)計(jì)以及主打風(fēng)格，這是代理戶外家具品牌能否盈利的關(guān)鍵。

2.營(yíng)銷政策執(zhí)行力度。

主要是支持問(wèn)題，這也是關(guān)鍵?？梢酝ㄟ^(guò)電話直接咨詢廠方，也可以從該品牌其他區(qū)域經(jīng)銷商處了解。

3.產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。這一點(diǎn)主要從現(xiàn)場(chǎng)考察或者從合作協(xié)議中體現(xiàn)。

3.簽訂協(xié)議

經(jīng)銷商和廠家的合作事宜要以雙方簽訂的協(xié)議為準(zhǔn)，不要輕信廠方的口頭承諾，避免以后產(chǎn)生不必要的糾紛，一般管理規(guī)范的品牌都會(huì)履行協(xié)議簽訂程序。沒(méi)有協(xié)議的承諾沒(méi)有價(jià)值。同時(shí)，經(jīng)銷商要注意的是，關(guān)于售后服務(wù)的相關(guān)事項(xiàng)在協(xié)議中一定要體現(xiàn)，且盡量詳細(xì)。

4.注重品牌發(fā)展?jié)摿?/span>

除了眼前的利益外，經(jīng)銷商更要注重該品牌的發(fā)展?jié)摿?，只有具有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品才能帶來(lái)持續(xù)的盈利。經(jīng)銷商加盟遇上小品牌并不可怕，可怕的是遇上偽品牌，這種品牌往往“金玉其外，敗絮其中”，需要經(jīng)銷商花費(fèi)大量精力和時(shí)間去甄別它。另外，那種對(duì)代理商來(lái)者不拒的品牌也應(yīng)避免，雖然門檻低，但經(jīng)營(yíng)起來(lái)難免舉步維艱。

一般來(lái)說(shuō)，制作精良的宣傳資料、覆蓋率高的廣告宣傳以及與時(shí)俱進(jìn)的新產(chǎn)品宣傳等，都是一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)必備的條件。但甄別品牌好壞最直接的方法是到該公司及終端店面考察，從店面人氣、服務(wù)態(tài)度以及品牌的宣傳資料便可了解大概。

總之，經(jīng)銷商在選擇代理品牌時(shí)，不要單純從品牌知名度大小、投入的廣告多少、承諾給予的支持力度、形象代言人、產(chǎn)品的價(jià)格上面去考慮。合作是雙方面的事情，好的品牌必然有一定的原則要求，經(jīng)銷商在挑選品牌的同時(shí)，該品牌也在挑選經(jīng)銷商，只有雙方在利益上有了共同點(diǎn)，合作才能雙贏。

第二、如何選擇專賣店的位置？

上一張我們介紹了經(jīng)銷商選擇家居廠家需要注意的事項(xiàng)，那么這一章最重要介紹的是關(guān)乎經(jīng)銷商在以后能否盈利，能否暢通無(wú)阻的發(fā)展，下面請(qǐng)看提出的一下幾點(diǎn)：

1.做生意要成行成市

過(guò)分孤立僅靠一家門店單打獨(dú)斗，未必就是一件好事。巧妙地借對(duì)手的勢(shì)，往往能對(duì)銷售起到積極的促進(jìn)作用。就比如：麥當(dāng)勞的店開(kāi)到哪里，肯德基的店就跟到哪里，這一現(xiàn)象就很能說(shuō)明問(wèn)題。但也不是絕對(duì)的。經(jīng)商最重人氣，只有人氣旺才能該我們帶來(lái)更多的銷售機(jī)會(huì)。所以專賣店在選址方面一定要選擇最有人氣的市場(chǎng)進(jìn)駐。這一點(diǎn)無(wú)論是獨(dú)立結(jié)構(gòu)的專賣店還是在大型賣場(chǎng)內(nèi)租店都是一樣。家具經(jīng)銷商朋友可對(duì)門店的客流量、成交率、銷售額、商圈半徑、潛在顧客包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行經(jīng)過(guò)充分的評(píng)估，并以此為依據(jù)判斷是否進(jìn)駐，確保資本的投入產(chǎn)出比，有效抵御經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，獲得利潤(rùn)的最大化。

2、家居經(jīng)銷商門店廣告空間

在選擇專賣店的鋪面時(shí)，一定要注意門店的門頭和周圍環(huán)境，有沒(méi)有留出廣告宣傳的空間。店招、條幅、立牌、展示架、海報(bào)，這些常見(jiàn)的廣告道具對(duì)于專賣店的銷售有不可忽視的作用，運(yùn)用得當(dāng)能起到四兩撥千斤的效果。獨(dú)立的專賣店在選址時(shí)，最好是了解門窗是否可改裝為落地式大玻璃結(jié)構(gòu)，當(dāng)?shù)卣畬?duì)店招懸掛有無(wú)特殊要求(比如是否統(tǒng)一尺寸，少數(shù)民族地區(qū)民族文字不得小于漢字等等)，是否有足夠的廣告宣傳位置。而沒(méi)有獨(dú)立店面的門店門前自然就失去獨(dú)立的廣告空間，但是也可以發(fā)揮經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷智慧，利用地貼、指示牌、吊旗等方式起到宣傳推廣的作用。

3、家居經(jīng)銷商學(xué)會(huì)傍大款

像經(jīng)銷商代理家居這種交易金額高、使用周期長(zhǎng)的耐用消費(fèi)品，顧客往往抱著一種謹(jǐn)小慎微的消費(fèi)心態(tài)，消費(fèi)更加趨于理性，他們總是盡可能多地從各種渠道了解信息，同時(shí)貨比三家，選擇性價(jià)比更高的產(chǎn)品。

在任何一個(gè)市場(chǎng)里，行業(yè)領(lǐng)先品牌的貨架、專柜、專賣店往往能夠聚集更多的人氣，這些人氣和客源的流動(dòng)就給旁邊的品牌提供了更多的交易機(jī)會(huì)，更多的交易機(jī)會(huì)也就意味著更多的銷售額和更多的利潤(rùn)。因此要想開(kāi)一家成功的家居門店，選擇當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上最強(qiáng)勢(shì)的品牌作鄰居無(wú)疑是明智的選擇。

人流量，專賣店可見(jiàn)度，坐落位置，建筑物新舊程度，建筑物結(jié)構(gòu)，有無(wú)城建規(guī)劃限制，專賣店面積大小，公共交通與路況，停車場(chǎng)面積大小，租用期限，裝修成本，家居房地產(chǎn)價(jià)格，租用方式，搬遷補(bǔ)償，水電增容費(fèi)。

這些都是影響開(kāi)店的因素，按照自身的情況，對(duì)上述因素進(jìn)行評(píng)分，有些經(jīng)銷商資金比較充足的，相對(duì)來(lái)說(shuō)選址應(yīng)該首先考慮的是：坐落位置，專賣店面積大小，相反如果是資金相對(duì)不充足，特別是初次創(chuàng)業(yè)的朋友：房地產(chǎn)價(jià)格，水電增容費(fèi)，這類。如果是以品牌知名度為目的的話，可以考慮人流量為先，人流量為根本的考慮法。

前期資金不足的朋友可以考慮以下排序，房地產(chǎn)價(jià)格，水電增容費(fèi)，租用方式，坐落位置，專賣店面積大小，裝修成本，人流量，公共交通與路況，專賣店可見(jiàn)度，停車場(chǎng)面積大小，搬遷補(bǔ)償，建筑物結(jié)構(gòu)，建筑物新舊程度，有無(wú)城建規(guī)劃限制，租用期限。

資金比較充足的：坐落位置，專賣店面積大小，專賣店可見(jiàn)度，人流量，公共交通與路況，房地產(chǎn)價(jià)格，裝修成本，租用方式，租用期限，停車場(chǎng)面積大小，水電增容費(fèi)，搬遷補(bǔ)償，建筑物結(jié)構(gòu)，建筑物新舊程度，有無(wú)城建規(guī)劃限制。

注重品牌宣傳：人流量，專賣店可見(jiàn)度，坐落位置，建筑物新舊程度，建筑物結(jié)構(gòu)，有無(wú)城建規(guī)劃限制，專賣店面積大小，公共交通與路況，停車場(chǎng)面積大小，租用期限，裝修成本，房地產(chǎn)價(jià)格，租用方式，搬遷補(bǔ)償，水電增容費(fèi)。

第三、家居經(jīng)銷商如何提高產(chǎn)品的銷量？

有人才不等于把所有的問(wèn)題都解決了，人才只是占了一方面，另一方面就是經(jīng)銷商發(fā)展方向是否定位準(zhǔn)確，是否以質(zhì)量取勝，還是以售后或者是以銷量呢？下面請(qǐng)看給大家介紹的幾款方案：

1，準(zhǔn)確的定位客戶；2，掌握市場(chǎng)銷售規(guī)律；3，品牌的培育和推廣；4，把握產(chǎn)品特征銷售；5，渠道的管理；6，競(jìng)爭(zhēng)的管理。

其中，針對(duì)產(chǎn)品特征進(jìn)行潛在客戶的定位無(wú)疑是最重要的，要做到有的放矢。通常可以站在客戶角度思考如何獲得貴公司產(chǎn)品的信息。那么我們將分析最有效的手段，結(jié)合自身的經(jīng)濟(jì)承受能力進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)，目的是將產(chǎn)品的概念有效地灌輸給潛在的客戶。關(guān)于客戶應(yīng)具備的特征我認(rèn)為“編輯部”朋友應(yīng)有一定經(jīng)驗(yàn)，在這里不妨借鑒國(guó)外成熟的銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行客戶的篩選，同時(shí)與數(shù)據(jù)庫(kù)提供商進(jìn)行合作，圈定具有特定消費(fèi)特征的高檔消費(fèi)層。

市場(chǎng)銷售規(guī)律也是影響銷售量的重要因素，對(duì)于“摩托艇”來(lái)說(shuō)在特定地域是有季節(jié)銷售特征的，所以對(duì)于正常的季節(jié)特點(diǎn)給銷售量帶來(lái)的影響基本上是無(wú)法從該地域得到根本改善的，可以謀求在中國(guó)緯度跨度大的特點(diǎn)，南北呼應(yīng)，降低一地銷售對(duì)整體銷售量的影響。此外，市場(chǎng)銷售特征還有：季節(jié)、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)檔次、關(guān)聯(lián)消費(fèi)能力，概念成熟度、品牌成熟度等

品牌的培育和推廣：大家都感覺(jué)到了品牌的培育和推廣的重要性，如何操作，我想可能涉及“廠商、商家、傳媒（渠道）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”等因素。確實(shí)是一個(gè)“眾人拾柴火焰高”的工作。在這個(gè)問(wèn)題上，各家的目的是共同的，只有先把潛在市場(chǎng)做起來(lái)，才有可能形成后續(xù)的銷售，甚至初期的競(jìng)爭(zhēng)合作都是可以考慮的。這也是資金短缺情況下的一些有效規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)的辦法。當(dāng)然有序的品牌推廣對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)有著配合和扶持的義務(wù)，這種扶持應(yīng)是“市場(chǎng)、銷售、服務(wù)”三位一體的立體扶持體系。

把握產(chǎn)品特征銷售：對(duì)于產(chǎn)品的分析也是對(duì)客戶篩選的前提，只有充分了解產(chǎn)品間的差異才能準(zhǔn)確把握什么樣的客戶對(duì)應(yīng)何種產(chǎn)品，從而進(jìn)行咨詢營(yíng)銷。通過(guò)產(chǎn)品銷售的規(guī)律分析，可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售價(jià)值點(diǎn)，最大利潤(rùn)的產(chǎn)品。這也印證了，利潤(rùn)才是我們真正關(guān)心的，如果銷量很大，沒(méi)有利潤(rùn)也是沒(méi)有意義的。產(chǎn)品銷售趨勢(shì)分析需要依靠系統(tǒng)完成比較合理。

渠道的管理：對(duì)于自有規(guī)模有限，夸地域銷售能力有限的情況下，借助渠道的力量顯然是明智之舉。渠道的方式多種多樣，合資俱樂(lè)部，度假村、海濱浴場(chǎng)，海洋世界等，與各地的銷售資源形成銷售共同體。這樣可以在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯的情況下，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。當(dāng)然也要制定相關(guān)的優(yōu)惠的渠道扶持和制約政策。

競(jìng)爭(zhēng)的管理：初期我想多半商家都為了講市場(chǎng)做大，可以本著良性競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，共同出力將市場(chǎng)做大，畢竟將精力僅僅放在搶一兩個(gè)訂單而不注重未來(lái)市場(chǎng)的培育，很快就會(huì)魚(yú)死網(wǎng)破。因?yàn)槌掷m(xù)的潛在商機(jī)不能滿足商家的增長(zhǎng)要求。

    編輯：201602