不知不覺，蠡口家居城已經開了近20年了。它的名聲，遠不只是在蘇州，生意做到了五湖四海。從銷售量排名看，也是華東老大、全國第二。

只是，近年來電商興起，蠡口家居城的經銷商們同樣必須面對電商的沖擊、電商的誘惑。來自相城區商務局的統計，2015年度，蠡口家居電商產值超過35億元，占到整個蠡口家居銷售額的20%。長此以往，實體模式的蠡口家居城還能開下去，還該開下去嗎?

網上生意風生水起

線上吃掉了線下生意

早在幾年前，電子商務興起，蠡口家居城的廠家、商戶，就開始陸續自找渠道，開起了網店，進駐國內知名電商網站的多達1000多家。有膽識的企業，還自建網上商城，生意做得風生水起。

大步邁進電商行業的家居商戶，大多是貿易型企業，他們雖然注冊在相城，但并不自主生產，而是充當“買手”經銷品牌家居，蠡口則成為他們最大的貨源地。

看中了供貨方便的優勢，2012年，雅依格家居把總部從杭州搬至蘇州蠡口，經銷中高端實木類家居，2015年銷售額達到4600多萬。我們是純電商，沒“有實體店。”老板郭遠建說，2007年剛涉足電商時，他們還租了店面開設了一個體驗館，主要是起到引導消費者的作用。但隨著消費習慣的改變，電商的成熟，線上銷售貨源真實性和商戶信譽，都有監督和保證，體驗館也就漸漸退出了。他說，出樣圖片是實物拍攝，還支持7天無理由退貨，價格也比實體店便宜30%，做電商比前幾年順當多了。在他的店里，消費普遍在萬元以上，最大的訂單高達30多萬。

無獨有偶，2014年，相城一家軟件公司開發了“GO家居”的網上商城，匯集了蠡口家居城1300戶商戶，可360度全方位展示各商鋪的實體場景，在3D版的商店里，消費者還能在線購物，通過QQ等聊天工具，與商家在網上討價還價。該軟件公司負責人蔡盛表示，這個電子商務平臺，也在實際操作中不斷完善，由于家居從線上銷售，到如今的線上線下結合的“O2O”模式。去年銷售額1.2億元。

2014年和2015年，淘寶網“華東家居地產——蘇州館”，京東商城蠡口產地館相繼開館。

2015年度，蠡口家居城線下銷售萎縮30%，但線上業績的“小陽春”為這個老牌子撐了場面。據不完全統計，去年，蠡口家居電商產值超過35億元，占到整個蠡口家居銷售額20%。

家居還是種特殊商品

線上線下各有各的優勢

盡管如此，由此斷定家居銷售完全從實體店搬到網上，為時過早。

許女士買家具更愿意選擇看得見摸得著的實體店。她的選擇事出有因。前些天，她在網上買了一套水晶燈，不過1000多元，價格的確實惠。由于不包安裝，她和老公只能按照說明書自己動手。兩人花了三小時才穿出一串水晶吊墜，最后實在沒轍，只能花錢請“外援”。哪曉得，這燈款式太潮，連專業師傅也摸不著門道，于是原本半天的活兒，拖了一整天，還得額外支付安裝師傅的加班工資。“人工費加上去，整體也沒比實體店便宜多少。”事情還沒完，由于不專業，雖然事先量好尺寸，但等燈快遞到手，卻發現小了。雖然網店答應換貨，但一來二去，非常麻煩。家居水太深了，不看實樣，很容易云里“霧里啊。”

姜女士則是選擇了在網上下單，有一次她在蠡口家居城選中了茶幾、電視柜、衣柜，跟老板軟磨硬泡，砍到了7000元。但她沒有急著下單，而是上網淘，輸入關鍵詞一搜，同一品牌、一模一樣的三件東西，竟然比線下老板所說的割肉價整整便宜了2000元，而且送貨上門，負責安裝。精打細算的她，果斷網上買。她說，如果去家居店，導購吹得天花亂墜，很容易暈了頭。而到了網上，就不一樣了，客戶的評價，都是透明公開的，這也給了她一個真實的參考。

不過，許女士到實體店去前，還是在網上反復了解了行情;姜女士在網上下單前，也在實體店看了貨樣。她們都認為，最好是線上線下都有店，價格透明，質量、售后也有保證。

家居上網賣，擠掉價格水分，但很容易讓售后扯了后腿。家居電商郭遠建對此也深有同感。2005年，他的網店銷售額就已經有了140萬，可因物流運輸造成的虧損達到26萬。“當時物流公司少，對電商排斥，貨發出去，丟了不管，壞了不賠，但只能由我們這些賣家吃啞巴虧啊。”那時，郭遠建就意識到物流是家居電商發展，必須邁過的一道坎。

郭遠建說，家居不比其他物品，體積擺在那里，不能空運，主要靠公路運往全國各地。途中，磕著碰著，甚至會遇到自燃等意外。而在家居電商類投訴中，物流造成的投訴，遠超于貨不對板等問題，高居榜首。此外，遇到“雙十一”等促銷活動，物流公司爆倉，貨根本發不出去，而賠款的風險就轉嫁到賣家身上，一單至少賠款500元。

不要說誰取代誰

線上線下可以互為助力

成立于1998年的蠡口國際家居城，近20年中，在建元路、相城大道、家居大道、齊門外北大街四條路，集結了38棟家居大廳，涉及家居生產廠家、家居銷售商5000多戶，在華東地區乃至全國的家居業豎立起了一面旗幟。然而，價格貓膩、質量參差不齊的投訴，也不時見諸報端。這個昔日王者的地位，逐漸被新興媒介所帶來的沖擊撼動著。

隨著家居電商隊伍的龐大，去年3月，相城家居電商協會成立，集結了300多家相關企業。而協會成立后，當務之急，由40多位家居老板眾籌組建了一家物流公司，專門承接家居運輸業務。從蘇州載貨，運往全國各地，并提供上門安裝、售后和保養。郭遠建也是相城家居電商協會秘書長，他告訴記者，組建這家物流公司的目的，在于改善家居電商后端物流安裝服務的劣勢，目前主要服務于股東企業，每天承載300多方的貨物，而隨著倉庫的擴建，物流隊伍的壯大，他們的目標是服務協會全部300多家會員單位。眼下協會正在尋覓1萬平米的倉庫。

郭遠建認為，家居電商客戶源廣闊，節省房租不說，員工的產值也天壤之別。他粗略估算，他的網店28個工作人員，每個人產出的產值為160萬，而轉到實體店則不會超過30萬。“一個實體店每年租金起碼幾十萬，店員干活也是漫不經心的，作為老板，壓根沒辦法監督啊。”他說。

雖說家居電商風生水起，但唱反調的也是不絕于耳。尤其是制造型的家居老板，對于“觸電”諱莫如深。說到底，價格沒法子一碗水端平。一位實體家居店老板告訴記者，一件進貨價1000元的家居，放網上1200元就能出，可轉到實體店，加上房租、人工等成本，標價就得3000元。試問如果自己開了網店，誰還會來光顧實體店呢。

近年來，蠡口家居城一帶，也有少量品牌商在試水O2O模式，但線上線下所售產品實行差異化。說實話，鼓勵實體店轉型，“涉及企業、商場、經銷商多方利益，目前看來，有一定難度。不少實體店對于電商還是抗拒的。”江蘇蠡口國際家居城管委會工作人員顧雪峰坦言，家居區別于普通生活用品，樣式、材質都需要現場看，還有一系列的售后問題。單純地網上銷售，取消線下實體店，肯定不現實。電子商務是蠡口家居的大勢所趨，但作為實體店的補充更為合適。

據悉，在剛剛召開的相城區三屆人大五次會議上傳出消息，相城區政府將啟動蠡口家居城B棟升級改造，籌建物流配載基地。蠡口國際家居城管委會也已經向上打申請，在相城區建一座家居電商的產業園。這座產業園的規模將在5000-8000平方米，用于孵化家居電商以及美工、拍攝、宣傳等相關配套。

大伙兒最愛網購啥家居?

來自淘寶、天貓平臺的數據，2015年，家居類訪客數：786萬人次/天

消費最頻繁的城市前三甲為北京、廣州、上海，占比分別為4.17%、3.65%、3.47%，蘇州為1.51%排在12位。其中又以沙發、床、柜三類家居最受歡迎，占比22.44%、21.44%、15.47%。

                                                                 編輯：201502