銷售互惠定律-人情交換法則

過年的時候，假如親戚給你家孩子封了1000元紅包，那么你回禮封的紅包數字是多少呢?假如不出意外，你封的紅包起碼也要與1000元持平，或者在這個數字之上。好好想一想，在我們的日常工作生活中，類似封紅包的情形是不是都要這樣處理?這就是心理學上所謂的“互惠定律”，也就是日常工作、生活中經常遇到的人情交換。

一、“互惠定律”在銷售中的運用

“互惠定律”認為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切墨道起來，就是一種行為應該用一種類似的行為來回報。

不錯，我們每個人都會有這樣的心理:對于別人的付出我們總會給予對方平等或者稍高一點的回報，假如不這樣做，自己的心里就會產生一種負債的感覺。用通俗的話來說，就是只要你收了“人情”，就要懂得“還人情”。假如你一直“欠人情”，則會感到一直有一種無形的“道德壓力”。

那么對于銷售人員來說，要怎樣結合這個定律對客戶進行銷售呢?

現在我們就結合實際，看看“互惠定律”在銷售中如何發揮巨大的作用吧!

假設你是一家公司關鍵部門的領導，而我是一位從事“面對面顧問式銷售”內訓課程推廣的銷售人員，想讓你選擇這樣一種內訓課程。

在銷售的開始階段，我自然會問你“今年您這邊的培訓計劃是怎么樣的?”、的業績怎么樣?“以前有沒有開設過類似的課程?”、“銷售部門現在在一線銷售公司在下一個財政年度的銷售任務又是多少?”、“現與客戶的溝通過程有什么讓您感到不滿意的?”等關鍵背景問題，因為只有從這些關鍵背景問題的回答中，我才可以了解你這個客戶是否存在著可能的需求。

但是關鍵在于，假如我問這樣的問題，而且是單刀直人地發問，假設你就是客戶，請問你從正面回答的幾率有多高呢?

假如不出意料，十有**你的答案是否定的，基本上你會對我講“哦，今年的培訓計劃還沒有做”、“這件事情目前公司交給另外的同事在處理，并不是我在跟進”、“目前銷售部門的業績還比較穩定，公司上下都很滿意”等，甚至你還會心想:“你以為你是誰呀?你有什么資格問我這樣的問題?”

上面這個例子中，關于背景問題的問法其實并沒有錯，而且一定要問，錯在銷售人員問的不是時候。在雙方還沒有建立良好的信任關系、客戶還不信任你之前，對這些帶有高度壓力的問題，客戶肯定不愿意從正面去回答，反而會使他啟動前文中提到的“防火墻”，恨不得馬上將你轟出去。

“互惠定律”就是幫助銷售人員解決與客戶之間如何建立信任關系的秘密武器，尤其是在最初與客戶洽談銷售的時候，是大有可為的。

其具體的操作方法是:

銷售人員要盡量幫助客戶多做一些事情，比如給他分享一些想法、送給他一些他需要的資料并能主動幫助客戶解決某個問題等。

基于“互惠定律”的原理，客戶自然而然會對你作出回報(即使你沒有要求，客戶也會這么做，同時銷售人員越是沒有要求過回報，客戶的回報感反而會越強)。客戶回報你的最好方式之一就是愿意回答那些較高壓力的問題。

當然，可能還會有另外一種情形，比如銷售人員銷售的商品正是客戶本身需求的，那么銷售人員就無須經過這一步驟，反正客戶是需要買這些商品的。

互惠原理的威力在于，即使是一個陌生人，或者是一個不討人喜歡或不受歡迎的人，假如先施予我們一點小小的恩惠然后再提出自己的要求，也會大大提高我們答應這個要求的可能。銷售中的“戰斗機”搜索微信號“salexue”關注我們。這個使我們產生負債感的恩惠并不一定是我們主動要求的，它完全可能是強加到我們頭上的。即使這個好處是不請自來的，這種負債的感覺還是照樣存在。

在這種情況下，客戶作出購買決策很大程度上是他的感性認識。而假如你在銷售這種商品的時候，多使用“互惠定律”，就極有可能出現客戶僅僅是因為回報你的付出，就作出購買決定。

二、人情交換，要靠心靈溝通

在銷售行業中流傳著這樣一段話:

使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦與心靈的是藝術家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是銷售人員。

銷售人員用心靈與客戶溝通，首先要意識到客戶就像我們每個人一樣，他們也會遇到快樂、煩惱、憂慮等問題。客戶是一個平常人，他也許有房租要付，有貸款要還，有子女要撫養，有父母要供養，他是一個與你一樣，生活有難處的人，所以一定要記得用心靈去和客戶進行溝通。

其實做銷售，歸根結底是人與人圍繞著某個商品或服務取得某種平衡與和諧。在這個過程中，利益導向是必然的，但假如銷售人員只為利益而往，很可能會陷人無休止的“價格戰”，這樣的客戶關系會變得相當_叢遍，也就很容易導致破裂。

假如一對小夫妻是基于利益結合的，一般來說婚姻的質量不會高到哪兒去，因為利益的比較和權衡貫穿了雙方整個的相處過程。

所以人們常常說:假如這個女人因為錢跟你在一起，那么總有一天，她會因為別人比你更有錢而離開你。

相對而言，那些懂得以“情感為紐帶”，建立情感認可式商務關系的銷售精英們，常常是在“在商不言商”的情景下交了朋友，他們非但沒有因此而延誤了銷售時機，反而會獲得良好的客戶群，并且這種關系會相當地長久和牢固，同時也給自己帶來了財運。我們來看看這樣一個例子:我有一個在金融系統工作的好朋友，擔任行長多年。有一天去他辦公室時，發現他還理頭在一大堆名片里尋找著什么。他在忙什么呢?原來是在尋找所認識的一位上海外國語大學的招生辦主任的聯系方式，因為他的一位客戶的女兒在分數達到底線的前提下，向往這個學校。然而，所有人都知道，即使分數在合格線上，也是千軍萬馬啊!

那個客戶也就是隨便一說，但行長卻認了真，回來后便以比對自己女兒還認真的態度開始尋找和整合資源，而此刻那個客戶還并沒有做過任何合作的承諾。

你一定會說:那他還不是為了討好客戶?

是啊，討好客戶的方式很多啊!有些同行說給巨額的回扣，還有提供各種娛樂項目的。然而“以情動人，朋友交運”的方法，無意讓這位行長創造了自己的“竟爭優勢”別人看不到、想不到、不愿做的，他很用心去做了，并且做好了。這是他的“梢售策略和戰術的藍海”啊!“買賣交金，朋友交運”是非常具有說服力的。運勢無疑要比短暫的金錢交易來得更有生命力和更具財富性。還是孩子的時候，假如我們和鄰居小孩打架，媽媽就會說:“寶寶，不要這樣，你該和他交朋友，不許打架。”

媽媽永遠不會讓我們對小朋友使用這樣那樣的引用我們書上教的那些溝通原則和技巧。她只會說:朋友!”這可能是我們上過的最有用的銷售課!

使用銷售技巧，你得到的是傭金;用心靈去溝通，得到的人心。“策略”，也不會找他交個建立關系和友誼，當客戶只是在有業務的時候想到你，那你還不是一流的銷售高手;假如客戶在任何時候都會想起與你分享和分擔，你們總有那么多共識、共鳴，才說明你是真正的銷售高手。

想要成功銷售，你不需要太多的銷售技巧，而是需要更多的朋友。做到這一點，最終競爭對手都會被排除出局，再強的競爭對手也無法搶走和你有交情的朋友。

三、人情交換，先從客戶的利益開始

銷售人員不應僅僅銷售商品，還必須是一個為客戶謀利、幫客戶選擇商品、設身處地為客戶著想的人。

美國壽險奇才瑞·阿倫梢售成功的秘訣是“圖利顧客”，使顧客在他身上利益大于他從顧客身上得到的利益。

他說:“你應該設身處地為顧客著想，為他設計最適合的保險，只要你使他覺得你的服務不同凡響，你就處在有利的地位了。”

瑞·阿倫說到做到。有一次，有一個顧客對他說:“我要為我自己買5000美元的壽險，我還要為我的太太與三個小孩各買1000美元的壽險。”

瑞·阿倫知道顧客的想法偏差，他為了顧客的利益，立刻動口糾正。他告訴顧客說:“壽險的目的是要當父親的去保護孩子，而不是要子女去保護父親。”

最后，顧客接受瑞·阿倫的建議，只為自己買了5000美元的壽險。雖然這筆生意減少了，但這位顧客成為了瑞·阿倫忠實的老顧客。

銷售人員必須要處處考慮客戶的利益，幫客戶抉擇，只有贏得客戶的信任，銷售工作才會成功。

   編輯201604