營銷總監(jiān)，顧名思義，是為企業(yè)營銷服務的，從深處來講，是要為企業(yè)制定短期及長期戰(zhàn)略及實施策略，從具體事務來講，要組織企業(yè)新老產(chǎn)品的成功上市銷售，為企業(yè)打造一支高效、穩(wěn)定的銷售團隊，總結起來：就是要為企業(yè)的營銷業(yè)績負責的人。

營銷是一門科學，也是一門藝術，它需要既有深度的營銷理論，也要落地的營銷實踐，但更需要孜孜不倦的學習精神，才能讓營銷的戰(zhàn)略與方式不落伍，才能為企業(yè)的營銷規(guī)劃與營銷戰(zhàn)術制定出有效的品牌戰(zhàn)略，才能讓企業(yè)的產(chǎn)品賣到千家萬戶，才能讓品牌成為一種文化。中國的營銷進程離不開外企在中國的攻城掠寨，中國高級營銷人員的成長更離不開外企在中國市場大量使用本土人員，從而為中國培養(yǎng)了大量具有高級營銷理論與系統(tǒng)營銷體系的高素質(zhì)營銷人才。

隨著中國市場的高速發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的激烈變遷、消費者行為意識的快速改變，享受過人口紅利的中小企業(yè)遇到了前所未有的市場挑戰(zhàn)，這時候，很多中小企業(yè)急需高素質(zhì)的營銷人員來改變這一現(xiàn)狀，于是，大量的大公司營銷人員開始向中小企業(yè)流動，并擔任營銷總監(jiān)這一職位，這些人員到崗后，有些為中小企業(yè)把營銷做得風生水起，但更多的是水土不服者，最后留下一堆問題逃之夭夭，讓老板束手無策。

那么，為什么大企業(yè)沉淀多年的營銷人才到了中小企業(yè)卻無法發(fā)揮自己的才能呢，為何大公司的營銷方法到了中小企業(yè)后卻無法應用呢?究其原因，要從大公司的營銷體系建設論起，中國市場上的大公司特別是外資企業(yè)，他們有著強大的品牌號召力與營銷資源，這些公司的營銷戰(zhàn)略大多是在中國市場還處于萌芽狀態(tài)時就開始了市場培育，應該說他們抓住了時機，后來經(jīng)過了生存階段，在進入發(fā)展期時就開始引入系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略，實行營銷與銷售分離，公司成立了相應的市場部與銷售部，市場部做市場，拉近消費者的工作，銷售部做產(chǎn)品的通路工作，從而細化了營銷人員的分工，也造成了營銷人員部分工作的退化。

而當前在流動的營銷人員大多數(shù)是在這些大企業(yè)負責銷售工作的人員，他們到了中小企業(yè)后，完全是運用多年的銷售體系工具復制到中小企業(yè)，引入數(shù)據(jù)管理，引入KPI考核，引入強勢的通路建設方案，完全不了解中小企業(yè)的現(xiàn)狀。中小企業(yè)是屬于品牌知名度低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，團隊銷售技能簿弱，粘性差等系列問題 ，而這些問題的解決不是一朝一夕所能解決的，也不是僅靠銷售策略就能讓市場快速增長的，他需要營銷總監(jiān)有深度的營銷理論，運用低成本的營銷方法讓公司的營銷團隊有活力，讓渠道有希望，讓市場有成效，而大企業(yè)的營銷人員在平時的工作中，品牌規(guī)劃是不需要他們負責的，品牌的推廣也不需要他們經(jīng)常思考，他們只需要執(zhí)行總部方案就行了，而到了中小企業(yè)后，對于品牌的建設無從適從，導致團隊不信任，渠道不配合，市場無起色，最后只好黯然撤離，那么大公司的營銷人才到了中小企業(yè)擔任營銷總監(jiān)后，應該補品牌建設的哪些課呢?

一 具有遠期目標的品牌規(guī)劃

中小企業(yè)因為品牌知名度低，也基本不會采用大范圍傳播模式，那么營銷總監(jiān)就一定要為公司的品牌制定一個長期的品牌規(guī)劃方案，搞清楚我們的品牌定位，我們的品牌屬性，我們的消費者，我們近期、遠期的品牌目標，只有搞清了品牌的方向，才能圍著這個方向制定銷售策略，制定渠道模式，才能知道消費者在哪里，產(chǎn)品準備在哪里售賣，要了解詳細的品牌規(guī)劃方案，才能讓公司的營銷團隊有清晰的戰(zhàn)斗方向，才能知道我們的工作目標。

有了品牌規(guī)劃，才能讓渠道客戶知道我們是可以長期合作的合作伙伴，才能讓他們有激情的銷售我們的產(chǎn)品，才能知道我們的品牌與別人的有什么不同，才能讓他們投入更多精力在我們的品牌上，只有雙方的目標、行動一致了，品牌也就發(fā)展了。

二 應該善長利用低成本進行品牌傳播

品牌傳播是一個系統(tǒng)工程，對于大品牌來說，一般會有大的預算從而進行有高度，有深度，有廣度的傳播，進而讓自己的品牌為消費者熟知，并讓目標客戶喜歡這個品牌。

但對于中小企業(yè)來說，品牌傳播一直是企業(yè)的難言之隱，有大的傳播方案肯定會提升品牌知名度，但中小企業(yè)的資源非常有限，對于品牌傳播是即沒有資源也沒有好的方案，一個稍不注意就讓公司沒有產(chǎn)生效益，還有可能讓公司的資金捉襟見肘，嚴重的甚至可能讓公司處于萬劫不復的境地，而作為從大公司引進到中小企業(yè)的營銷總監(jiān)就要有適應公司發(fā)展的營銷眼光，拋棄以前公司高舉高打的品牌傳播方案，學會運用互聯(lián)網(wǎng)營銷傳播手法，特別是現(xiàn)在十分流行自媒體掌上工具，這類自媒體費用低，傳播速度快，粘性好，很適合中小企業(yè)的品牌傳播，作為營銷負責人，萬不能停留在傳統(tǒng)營銷的傳播方式上，應該與時俱進，結合自身企業(yè)的特點，運用最小的成本獲取最好的營銷傳播結果。

三 應該學會讓品牌推廣進行落地

中小企業(yè)的品牌弱，渠道相應也弱，那么運用銷售的推動去彌補這個短板是不會有太多的增長的，作為中小企業(yè)的品牌在市場進行銷售動作時，要讓企業(yè)的營銷團隊進行適當?shù)钠放频耐茝V動作相配合，讓經(jīng)銷商有動力，要運用適應各區(qū)域市場的品牌推廣方法使各方快速的獲得效益，只有這樣才能讓渠道客戶與企業(yè)站在同一條船上，從而齊心協(xié)力讓銷售增長，而作為大企業(yè)過來的營銷總監(jiān)是不會明白也不懂這些小的推廣動作的，他們沒有見過這些低端的推廣方法，也不會覺得這些方法能讓品牌受益，所以依舊采用以前強勢的銷售風格讓經(jīng)銷商配合這些銷售數(shù)據(jù)的執(zhí)行，使得渠道與企業(yè)產(chǎn)生摩擦而無法達成銷售目標，嚴重還會引起渠道與企業(yè)分道揚鑣，最后讓企業(yè)多年的渠道建設受到嚴重退化，直接影響企業(yè)的正常運行。

不是好的銷售就一定是好的營銷總監(jiān)，企業(yè)在選擇營銷總監(jiān)時候，一定要清楚自己自身首先要解決的問題是什么方面，而營銷總監(jiān)也一定要先與企業(yè)主進行深層次的溝通交流、確立方向，要徹底的對企業(yè)負起責任，從根本上解決現(xiàn)實需求的基礎上再謀求長遠的利益。

 編輯：201602