最近有個消息值得引起壁紙行業人士關注，兩家業內效益很好，比較知名的壁紙公司（一在蘇州吳江，一家浙江紹興）投入重金投資無縫壁布，去年已經有兩家彼有實力的壁紙企業搶先了。前天一個開壁紙店十多年的朋友告訴大壯，今年壁紙生意真不好做，現在做軟裝用窗簾養壁紙，仍然堅持做壁紙只是心中那份不舍。這讓大壯聯想起一直關注的集成吊頂行業，去年已經標準化、規模化進軍集成墻面，來勢洶洶；地板行業去年也玩起了墻地板的概念，木地板要上墻，耍出新花樣；乳膠漆行業自去年也聲勢浩大的開展墻面刷新業務。看樣子大家都感覺墻面裝飾市場是家裝行業最大的藍海，所以紛紛切入，硝煙四起。大壯內心一直對壁紙情有獨鐘，自去年一直呼吁壁紙行業開展墻面貼新業務，期盼壁紙能裝扮更多的家庭。本文想探討一下壁紙行業如何開打這場戰役。

一、數一數室內墻面裝飾材料有哪些？

墻面是室內裝修中面積最大，最能營造視覺氛圍的一項工程，材料的選擇對裝修效果影響很大。墻面的裝飾材料很豐富，大壯細數了一下，大致有如下10種：1、乳膠漆、2、壁紙、3、無縫壁布、4、墻面磚、5、石材、6、墻地板（人造板）、7、集成墻面、8、硅藻泥、9、墻衣、10、軟包和硬包。

需要解釋的是為何沒有把無縫壁布和壁紙并一列，國外雖有編織面料壁紙（寬幅0.53m）和PVC壁布（寬幅1.37m）,把寬幅2.9m的窗簾布橫向貼上墻面稱為無縫壁布是中國首創，所以要單列，且這兩年發展勢頭迅猛。室內墻面市場乳膠漆當然不讓占絕對霸主地位，墻面磚、石材行業市場相對比較穩定，壁紙應用市場一直在上升，一二線城市住宅新房裝修使用率早已超過20%，但眼下集成墻面、墻地板在向墻面市場發力，這些行業品牌企業的實力和壁紙企業遠遠不在一個數量等級。硬包軟包多在工程中使用，普通家庭很少見，至于硅藻泥、墻衣大壯個人認為水太深，不好細說。

二、墻面二次裝修市場蛋糕有多大？

先拿立邦為例來說事，2014年立邦涂料的刷新業務完成了3.7萬戶的涂刷，獲得4.7億元的營業收入。2015年僅北上廣3個一線城市的重涂銷售額就達到3億元以上。而此時立邦自稱已經將刷新服務在中國的市場布局推進到66個城市（當然其他城市的刷新成績很難跟北上廣這樣的一線城市比較），服務對象超過10萬個家庭。依然按照至少1萬元每單的價格計算，這10萬個家庭的刷新服務營業額至少是10億元。有一位立邦代理商表示，立邦刷新服務凈利潤可達25%，其所在的省會城市每年立邦刷新業務增長70-80%。

我國既有房屋總面積600多億平米（一說626億），其中住宅面積約占三分之二，達400多億平米。中國第一批商品房建于上世紀90年代，到現在差不多20年正需要翻新的時候。舊房墻面翻新已經被乳膠漆行業的宣傳服務在消費者心目中形成一種概念，那墻面翻新將是一個持續性的市場需求。按立邦的測算，2015年一線城市有675萬套房屋需要翻新，也就是說單一線城市，每年近900-1000億（包含服務）的市場。這是一塊多么誘人的蛋糕！放大到全國，更是令人遐想。難怪集成吊頂和地板行業要跨界過來。

三、墻面刷新好瘋狂

自去年開始，所有品牌涂料不約而同的都在聲勢浩大的推廣一項服務“墻面刷新”，多樂士叫“煥新報務”，立邦叫“刷新服務”R，美涂士叫“煥新家”，嘉寶莉叫“翻新服務”，立邦還把“刷新服務”注冊為商標。2016年9月中國涂料工業協會在上海舉辦了“2016我國舊房重涂發展研討會”，表明涂料行業已經在有組織地規范開發室內二次重涂市場，制定重涂的產品、施工和服務標準，并且所有品牌涂料公司都在網上公開接單，也就是說涂料行業墻面刷新服務線上線下已經融合。這說明墻面刷新市場容量巨大，并且已經被眾多涂料企業的宣傳和服務激活，進入了市場的黃金期。2015年10月立邦北京慶祝刷新簽約過萬單，2015年立邦刷新在上海也過萬單，廣州有9000單。立邦刷新每單在1.5-2.5萬元之間，這樣的市場和業績絕對令人艷羨不已。

四、墻面貼新好戲才開場

自經濟進入新常態，裝修行業市場持續下滑，家居建材行業市場一片低迷，其他行業紛紛跨界進入墻面裝飾市場，傳統壁紙企業日子越發艱難。大壯一直相信壁紙行業的救星在于開拓墻面貼新市場，壁紙行業已有一些公司陸續開展墻面貼新業務。嘉力豐2014年底開展墻面貼新服務；2015年7月北京特普麗專門成立了銀河家墻紙有限公司，目前在北京共開了10家門店專事舊房墻面貼新業務；立邦杭州總代理、卡爾克萊壁紙董事長任洪良今年成立一家“好師傅換新”，專事清洗（油煙機、洗衣機、空調等清洗，算作高頻業務）和換新（墻面、廚房、衛生間換新，算作低頻業務），高頻業務引流低頻業務，生意做的風生水起，目前已經將店從杭州開到湖州、長興、上海，北京、鄭州、昆明、重慶店正在裝修，年底前開業。大壯上海

一朋友之先在建材市場做壁紙批發，生意一般，后改在上海二線商場比鄰服裝店、兒童用品店，開了3家門店專做墻面貼新業務，單價200元/M2，每月單店能有20多單業務，他最喜歡打探過立邦刷新業務的客戶上門，每次完勝立邦，這位朋友認為墻面貼新市場壁紙是強者，乳膠漆不堪一擊。

大壯主動聯系過好幾家知名壁紙企業，他們還都沒有有計劃、有組織的開展墻面刷新業務，由此可以說墻面貼新業務好戲才開局，也可以推測墻面刷新真不是普通壁紙企業牽頭干的活兒。

五、墻面貼新戰役如何打？

1、戰役誰來推動？誰來組織？

中國涂料工業協會多次舉辦行業會議，組織乳膠漆企業有計劃、有章法的對室內二次重涂市場進行深度開發。中裝材集成吊頂行業分會也多次舉辦行業會議，為集成墻面拓展市場定標準、搞宣傳、造聲勢。中國墻紙協會雖說每年召開多次會議，但似乎至今沒有就墻面貼新搞過一次座談或是專題會議。商場如戰場，沒有組織肯定是打不了勝仗的。大壯個人認為中國墻紙協會應該當仁不讓地承擔起壁紙行業墻面貼新戰役的組織者，協會眾多的輪值會長單位不僅應該成為墻面貼新的先行者（如特普麗），更應該組織推動更多力量加入。

2、主戰場在哪兒？誰是主力軍？

立邦刷新從一線城市開打，然后向二線城市拓展，這是很符合市場規律的戰術，一是消費能力、二是既有房地產存量都是從一線城市往下遞減的。所以墻面貼新的主戰場也應該自一線城市起步，然后逐漸向二線城市拓展。

壁紙工廠做不了墻面貼新的主力軍。因為國內壁紙企業一直沒有形成專賣體系，即便是名義上的專賣店，也只是壁紙店內該工廠產品過半而已，所以也就不可能象乳膠漆行業可以廠商一致開展聲勢浩大的墻面貼新戰役。另外傳統壁紙店一直在建材城，基本上針對的是新房裝修客戶，墻面貼新針對的是舊房翻新客戶，兩類客戶的經濟能力、服務需求完全不同，墻面貼新客戶更看重的是服務。用句通俗的話來表達，布料廠開不了裁縫店。

大壯認為墻面貼新的主力軍應該是以下部隊：

一是互聯網家裝公司（如土巴兔、齊家網、愛空間、多彩換新等），這類公司以前都以全屋家裝為主要業務，但目前已經向翻新（包括墻面）市場進發。資本的力量想必大家都信服，另外互聯網家裝公司的宣傳造勢能力極強，可以迅速整合多方資源，開拓墻面翻新業務（包括乳膠漆刷新、壁紙貼新、墻面磚貼新等等），多項業務同時干，壁紙會占優勢。

二是一二線城市的壁紙大經銷商（如武漢郁金香、北京柔然、瑞寶等），優勢是對當地市場熟悉、門店多、有成熟的施工隊伍。只要成立專門的貼新業務部，更好的細分深耕當地市場墻面貼新市場，應該能象好師傅換新那樣迅速取得不錯的業績。

無論由傳統壁紙大經銷售商還是跨界的互聯網家裝公司來實施墻面貼新，都必須制定規范的服務流程，施工標準、收費標準、驗收標準讓消費者一目了然，施工隊伍經過嚴格培訓。施工服務是關鍵。

3、壁紙、輔料工廠如何做好配角？

基于一般墻紙工廠和輔料工廠難以直接開拓墻面貼新的業務，所以他們只能在墻面貼新戰役中充當配角，充當材料供應商。但上海那位在二線商場開門店的朋友啟發我，家裝客戶的墻面貼新和新房裝修是兩類不同類的客戶，審美觀點不同，消費能力更強，消費要求更偏重品質服務，一定要以優質產品和乳膠漆PK墻面煥新市場。所以要求壁紙工廠、輔料工廠針對不同地域（南北方、一、二線城市）、不同消費群體，不同墻體，開發墻面貼新壁紙套餐包、輔料套餐包。讓客戶選擇方便，特別要讓客戶感受選擇壁紙是一種文化消費。只有享受比涂料行業墻面刷新更有檔次的服務，墻面貼新才有可能爭得更多的市場份額，細化服務才能產生更多增值。

4、需不需要一個集成平臺？

大壯一直為秀我家墻紙匯站臺，熟知徐耀華博士領銜設計的墻紙匯軟件可以充當壁紙門店試衣間的作用。目前墻紙匯在壁紙行業用互聯網理念和技術，全力打通壁紙行業工廠到門店的渠道（F2B）。倘若壁紙行業有組織地開拓墻面貼新服務，墻紙匯完全可以開通墻面貼新的頻道，讓消費者在墻面貼新門店可以用秀我家軟件預先看到自家墻面貼新后的效果，促成下單。至于秀我家軟件可不可以做成墻面貼新的線上集成平臺，值得探討。

5、如何增加消費者的信心？

乳膠漆行業品牌眾多，年產值都過十億百億，所以消費者對墻面刷新服務不存在顧慮，門店的背后有品牌企業背書呢。上世紀90年代壁紙剛進入家庭時，因墻體含水率過高、壁紙輔料產品質量沒有現在過硬，又沒有經過培訓的專業施工師傅，壁紙上墻后出現過不少發霉、開縫、翹邊現象，壁紙行業在中國發展了四十年卻一直沒有出現大眾品牌，所以不少消費者對選擇壁紙仍然有以上擔心，靠門店的承諾又沒有品牌支撐似乎仍不可靠。

保險是個老套路。上世紀90年代，好多企業為打開市場，其產品包裝上都打上本產品由中國人民保險公司承保，這給嘗鮮的消費者一個定心丸。現在金融保險服務選擇更多，按一線城市墻面貼新每單超過1萬5的價格，墻面貼新服務公司完全可以與銀行或保險公司洽談消費分期付款與質量保險服務，消費者既可以拿自己的信用先來享受墻面貼新服務，還可以由保險公司給予消費保障，這不失為一個招數。

6、貼新環保如何讓人信服？

立邦、多樂士、華潤等乳膠漆品牌央視廣告輪番轟炸，壁紙企業沒有實力在央視黃金時間露臉，結果讓多數消費者誤以為乳膠漆比壁紙更為環保。另外貼壁紙要用膠，普通大眾談膠色變，見膠就以為有甲醛。其實壁紙膠都是植物淀粉（蠟質玉米）加工而成，生產過程根本沒有添加或產生甲醛。如何讓消費者相信墻面貼新更環保，大壯建議墻面貼新服務公司可以與第三方質檢或環保機構合作，送一份免費的甲醛檢測給消費者，施工前施工后免費檢測甲醛，讓權威機構數據來說話，更為有效。

以上為大壯管見，意在拋磚引玉，讓壁紙行業對墻面貼新這一藍海市場更為重視，有更多的方案呈現出來，讓壁紙給更多家庭帶來美麗。

文/何慧林

編輯：201602