廠家和經(jīng)銷商之間究竟是什么關(guān)系?表面上說(shuō)起來(lái)自然是合作關(guān)系：大家平等合作，資源共享，合作共贏，有錢(qián)大家賺。可是理論就是理論，在實(shí)際的運(yùn)行中，廠家往往把廠商關(guān)系定位成上下級(jí)關(guān)系，把經(jīng)銷商看成是自己的下級(jí)，廠家則成為了管理者，按照上對(duì)下的思維角度來(lái)看待與經(jīng)銷商的合作，要么是要求經(jīng)銷商配合廠家的活動(dòng)，要么是要求經(jīng)銷商遵守廠家的規(guī)定，甚至，在有些場(chǎng)合也宣稱自己旗下有多少經(jīng)銷商，而不是說(shuō)全國(guó)有多少合作伙伴。作為經(jīng)銷商老板，一貫是自由慣了，現(xiàn)在冒出來(lái)個(gè)要求這個(gè)要求那個(gè)的領(lǐng)導(dǎo)出來(lái)，會(huì)真心誠(chéng)意的當(dāng)這個(gè)下級(jí)嗎?當(dāng)然了，在貨品短缺或是供不應(yīng)求的階段，的確會(huì)有些經(jīng)銷商跟在廠家屁股后面點(diǎn)頭哈腰，為了確保自己的進(jìn)貨，表面上的姿態(tài)也會(huì)做些，可這只是當(dāng)時(shí)的權(quán)宜之計(jì)而已，絕非經(jīng)銷商的真實(shí)意愿。問(wèn)題是，有些廠家把經(jīng)銷商的這個(gè)狀態(tài)當(dāng)真了，真以為自己是領(lǐng)導(dǎo)了。　　

對(duì)經(jīng)銷商的了解有多少　　

管理的前提是了解，無(wú)論是追女朋友還是管經(jīng)銷商，道理是一樣的，只有深入了解，才能采取有效、有針對(duì)性的管理措施。畢竟，在廠家眼里，從老板到業(yè)務(wù)人員，絕大多數(shù)都沒(méi)做過(guò)經(jīng)銷商，對(duì)經(jīng)銷商的真實(shí)狀況所知甚少，沒(méi)有準(zhǔn)確、到位的了解，在后期的管理和合作過(guò)程中，必然要出些偏差和錯(cuò)失。說(shuō)是這樣說(shuō)，又有幾個(gè)廠家肯去花費(fèi)精力了解經(jīng)銷商呢?當(dāng)然了，之所以不愿意去了解，要么認(rèn)為這經(jīng)銷商也挺簡(jiǎn)單的：不就是一些做批發(fā)的個(gè)體老板嘛，低進(jìn)高出，唯利是圖，有什么好了解的。要么認(rèn)為對(duì)經(jīng)銷商了解“很深”了：都合作十來(lái)年了，跟親兄弟似的，還有什么不知道啊！但是，就連相處一輩子的夫妻相互之間還有許多不了解的地方，更別說(shuō)商業(yè)場(chǎng)上的合作關(guān)系。再者說(shuō)人都在變，去年所了解的情況，今年沒(méi)準(zhǔn)就變了。

筆者曾給一些廠家的業(yè)務(wù)人員做過(guò)關(guān)于如何管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)課，在課程中講解許多經(jīng)銷商公司的特性和實(shí)際狀況。可是很多業(yè)務(wù)人員聽(tīng)不進(jìn)去，甚至不耐煩，還有業(yè)務(wù)人員遞紙條提出異議，說(shuō)我們上的是管理經(jīng)銷商的課程，怎么給我們講這么多經(jīng)銷商自身的東西干什么，這些東西我們不要聽(tīng)，也沒(méi)什么用，直接告訴我怎么三下五除二就能搞定經(jīng)銷商的招數(shù)，最好是那些一招制敵、一槍致命的那種。筆者著實(shí)無(wú)語(yǔ)，在不了解對(duì)方的前提下，怎么可能有效地管理好經(jīng)銷商呢?難道這些經(jīng)銷商都是你們公司下級(jí)員工嗎?難道你們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)供不應(yīng)求了嗎?另外，目前好像還沒(méi)有哪套管理體系，在廠家引進(jìn)之后，就可以立竿見(jiàn)影解決所有的經(jīng)銷商管理問(wèn)題。　　

誰(shuí)幫了誰(shuí)　　

有些廠家老板(尤其是一些著名企業(yè)的老板)在談及經(jīng)銷商時(shí)，喜歡聲稱我們廠家?guī)椭?jīng)銷商賺了多少錢(qián)，培養(yǎng)出多少多少個(gè)百萬(wàn)富翁。還會(huì)說(shuō)許多和他們廠家合作的經(jīng)銷商，當(dāng)年不過(guò)是路邊小店的規(guī)模而已，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成公司、成企業(yè)了，要不是經(jīng)銷我們公司產(chǎn)品，那有他們的今天。然后總結(jié)，都是我們成就了經(jīng)銷商的事業(yè)，所以這些經(jīng)銷商對(duì)我們廠家都是很有感情的。

經(jīng)銷商也是這么認(rèn)為的嗎?不是!壓根不是!在這個(gè)問(wèn)題上，經(jīng)銷商的看法和廠家老板的看法可以說(shuō)是完全相反的：第一，經(jīng)銷商認(rèn)為，這些年我的確在廠家的這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)銷上賺了些錢(qián)，但是，這些錢(qián)可不是廠家送給我的，而是自己投入了大量精力和財(cái)力，在下游客戶和消費(fèi)者身上一點(diǎn)點(diǎn)賺來(lái)的。第二，廠家反而要感謝我，要不是我這些年來(lái)用心的經(jīng)營(yíng)廠家的產(chǎn)品，他們能有這么好的銷量嗎?能有這么好的市場(chǎng)基礎(chǔ)嗎?第三，難道只有做他們的產(chǎn)品才有錢(qián)賺嗎?難道做別的廠家產(chǎn)品就沒(méi)錢(qián)賺嗎?　　

瞎指揮　　

不懂經(jīng)銷商也算了，有些廠家對(duì)經(jīng)銷商瞎指揮，不考慮經(jīng)銷商自身的投入習(xí)慣、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、資源情況、團(tuán)隊(duì)狀態(tài)的前提下，要求經(jīng)銷商去配合廠家所謂的市場(chǎng)規(guī)劃。并且，為了達(dá)到讓經(jīng)銷商聽(tīng)話的目的，還會(huì)安排些所謂的專家教授給經(jīng)銷商培訓(xùn)上課，試圖通過(guò)專家的嘴巴來(lái)給經(jīng)銷商洗腦，讓經(jīng)銷商知道，專家都是這么說(shuō)的，廠家的決策是英明的，是正確的。可是，難道經(jīng)銷商的智力就低下到如此程度嗎?幾場(chǎng)培訓(xùn)就能把經(jīng)銷商的腦袋洗了?那也太神奇了。廠家之所以喜歡去指揮經(jīng)銷商，第一，廠家認(rèn)為，自己比經(jīng)銷商聰明，比經(jīng)銷商發(fā)達(dá)，比經(jīng)銷商先進(jìn)，并且站得高、看得遠(yuǎn)，有學(xué)識(shí)，有見(jiàn)地，完全具備指揮經(jīng)銷商的資格。第二，市場(chǎng)是廠家的，經(jīng)銷商只不過(guò)是其中的經(jīng)營(yíng)者，為了全國(guó)整體的規(guī)劃和步調(diào)，當(dāng)然得要服從管理、服從指揮了。第三，廠家往往認(rèn)為經(jīng)銷商都是些唯利是圖，只進(jìn)不出的家伙，要不有所控制和指揮，這市場(chǎng)還不知道給做成什么樣子?

在經(jīng)銷商看來(lái)，市場(chǎng)是自己一點(diǎn)點(diǎn)做起來(lái)的，也是自己在指揮，在管理，現(xiàn)在廠家的人跑過(guò)來(lái)告訴我說(shuō)，市場(chǎng)要這么做，要那么做，憑什么?難道我以前的操作手法都是錯(cuò)的嗎?本地市場(chǎng)有很多特殊性你們廠家知道嗎?按照廠家的要求和指揮，我得進(jìn)行多大的投入，承擔(dān)多少風(fēng)險(xiǎn)，生意本是求財(cái)，但不是火中取栗，風(fēng)險(xiǎn)是首要的，少賺點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，可別讓我虧啊?再者說(shuō)，經(jīng)銷商又不可能只做一個(gè)廠家的產(chǎn)品，而是在經(jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品群，在這個(gè)產(chǎn)品群里，各個(gè)產(chǎn)品之間如何搭配，如何組合，輕重緩急，前后次序，自己心里有數(shù)，每個(gè)廠家都要求經(jīng)銷商把自家的產(chǎn)品放在首位，這怎么可能呢?

別看廠商之間存在多少種復(fù)雜的關(guān)系，涌現(xiàn)出多少棘手的問(wèn)題，會(huì)帶來(lái)多少麻煩，其實(shí)廠商矛盾的根源就在于理解的不對(duì)稱。從責(zé)任的角度來(lái)說(shuō)，廠家得要承擔(dān)更多；從問(wèn)題的嚴(yán)重性和現(xiàn)實(shí)性來(lái)說(shuō)，九成的廠家還處在不懂經(jīng)銷商的階段。