有人說，家居行業有兩個特點：第一是暴利，據說從出廠到最終消費者手里，大概要加價3—5倍；第二是薄利，據國家權威部門早前統計，家居行業平均利潤率只有3%，特別是現在，各個環節的人都在說不賺錢。如何來解釋這種現象呢？

眾所周知，由于種種原因，家居行業稅收不規范，比之其它行業向來有過之而無不及，3%的平均利潤可能只是一個虛應故事的數字，但考慮到受近幾年整體經濟形勢疲軟、許多家居企業倒閉的現狀，家居行業利潤一直在走低，卻是誰都不可否認的。

實際上，我們更樂于相信家居從業者的經驗判斷，即很多家居企業一般都能做到15—20%的利潤，甚至高的可以做到對半賺。當然，隨著外在環境壓力的日益增大，這種豐厚的利潤的確也在經受很多挑戰，但“兵來將擋，水來土掩”，很多企業要么借助技術、管理或市場創新，要么利用市場不規范的漏洞，通過偷工減料、夸大宣傳、稅收不規范、非法用工等零和博弈甚至負和博變手段，還是能夠曲折地實現以上“超額利潤”的。

這就是家居行業當下的生存景況：一方面是外界對家居行業的暴利指責，一方面是家居廠商的“蓮子心多苦自知”。然而，家居生產成本價到市場零售價三四倍的價差，至少也是部分事實。那么暴利到底被誰賺去了呢？很多人都在說，被賣場賺去了。

賣場是“爺”，經銷商是“孫子”？

君不見，最近幾年，家居行業形勢維艱，各方勢力瞄準賣場的“火力”特別足：都說賣場是“爺”，經銷商是“孫子”；“孫子”經常埋怨“爺們”不設身處地為自己著想，捆綁著自己全國到處開店；埋怨他們為富不仁，經濟危機來臨時不幫襯著自己一把，租金不減，甚至變相漲租。一些廠商甚至開始借助協會、商會等中間平臺，聯合起來集體抵制賣場一些單方面的霸權行為。一些媒體也加入了對賣場的討伐。

實際上，感情用事地指責賣場表面上沒錯，但并沒有道理。由于地產市場的畸形，以前很多家居賣場靠機遇、靠地租、靠資產升值確實坐著都在大把賺錢，根本不需要做多好的增值服務，確實變相地對實業甚至對流通構成了很大壓力。但按理說，這是各行各業的普遍現象，為什么唯獨家居廠商的矛盾尤甚呢？

我們認為，關鍵原因還是在于品牌廠商的力量太小了。如果家居行業也有“格力”、“海爾”、“美的”那樣的大型企業，賣場一再強勢的話，完全可以自建渠道嘛，何必受人家的氣呢？遺憾的是，家居行業不但沒有那樣的巨無霸企業，甚至談得上消費者品牌的企業都很少。這也難怪，人家賣場會強勢。

市場經濟很多時候是公平的，所謂廠大欺店，店大欺廠，市場主體之間的博弈，最后還是取決于實力。賣場或者說渠道品牌實力大，自然會把自己的一些規則強加于你，這些規則可能會對你有所損害，但只要合法，你也無可奈何。誰叫你品牌商的廠子太小了呢？誰叫你經銷商不去找個好“爸爸”，不經營個好品牌呢？

品牌廠家小，賣場實力大，對消費者有哪些潛在不利之處呢？

首先是行業集中度低，中小企業多，短期行為多，競爭規則容易紊亂，消費者經常無從選擇，利益得不到保障；二是低行業集中度也意味著低市場效率，企業很難通過壟斷賺到超額利潤，也很難通過規模經濟、范圍經濟去消化成本，同樣的家居，消費者往往可能要掏更多的錢去購買；最后是渠道商可能會趁機“越廚代皰”，不再安于流通的角色，甚至把自己打扮成品牌商，在家居產品的出廠價上，再狠狠地加一把價，讓消費者口袋里的錢更加不值錢。

刨根究底，我們會發現，暴利最終還是被家居行業企業經營管理的低效率給吃了！而要提高行業效率、企業效率，根本還在于企業做大做強，提高市場集中度，進而形成一個良性循環：家居品牌要學著向規模經濟、范圍經濟或其它壟斷性創新要利潤；賣場與經銷商則要首先學會向流通和服務，進而向規模化、連鎖化、標準化要利潤。

至少理論方向是這樣的。但所謂知易行難，如何打破家居企業以往的路徑依賴，讓朝著這個方向的變革切實可行，則是一項更值得琢磨的課題。日本企業之父澀澤榮一認為，要使一件事物有進步，必定得依賴人們有一種強烈的欲望，充分地去謀利，才能成功，否則決難有所進展。 換句話說，很多變革與進步都是逼出來的。

就目前家居行業來看，雖說很多邊緣企業都在叫苦，但一些主流企業似乎還是活得不錯，甚至一些還在悶聲發財。因此，靠后者來推動變革應該比較困難。

這種情勢下，變革還得從邊緣企業以及少部分思想前衛開明企業的突破開始：

尋求突破的案例你值得借鑒：

由于地處四川盆地，四川企業“戰戰兢，如履薄冰”，徹底打破沿海家企傳統營銷的那一套，繞開傳統賣場霸權，化身商業平民主義的代表，從坐商變行商，借助專營店渠道，為家居行業打通了一道通往二三線市場的金光大道；

由于洞悉家居行業傳統品牌、營銷、觀念通病，連天紅徹底顛覆行業規則，把紅木家居這樣通常被行業人視為藝術品、投資品的東西，當作“地瓜”，論斤論兩地來賣。而且啟動了強大的線上線下整合傳播與新聞炒作，打破了紅木家居領域由來只有品類品牌、而無產品品牌的怪圈；

幾年前，林氏木業、美樂樂、尚品宅配這樣的企業，在所謂的主流家居人看來，還是些不值一提的“窮小子”，然而，“兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬重山”，幾年后的今天，這些“窮小子”們已經成為許多家居人高山仰止的新標桿。