最近幾年木門(mén)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商常常抱怨業(yè)績(jī)不好做，可是在行業(yè)低迷中也有木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)繼續(xù)上揚(yáng)。經(jīng)過(guò)十多年的快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)木門(mén)行業(yè)已經(jīng)基本滿足了消費(fèi)者追求物美價(jià)廉、時(shí)尚新穎產(chǎn)品的要求，逐漸步入到成熟期。但近幾年，房地產(chǎn)調(diào)控政策持續(xù)從緊;原材料、勞動(dòng)力成本大幅提高;消費(fèi)者的消費(fèi)理念發(fā)生轉(zhuǎn)變，品位明顯提升，對(duì)產(chǎn)品的特色、品質(zhì)有了更高的要求。在這些因素的共同作用下，木門(mén)行業(yè)由成熟期過(guò)渡到了轉(zhuǎn)型期。

一、用服務(wù)打動(dòng)消費(fèi)者

客戶進(jìn)店通常都處于比較疲憊的狀態(tài)，很可能客戶在來(lái)到木門(mén)終端門(mén)店店里以前，已經(jīng)在其他門(mén)店逛了很長(zhǎng)一段時(shí)間，這種情況下他不愛(ài)說(shuō)話是因?yàn)樗哿恕?/span>

作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要能迅速地識(shí)別出客戶的狀態(tài)，然后用貼心的服務(wù)來(lái)打動(dòng)客戶。這樣的客戶進(jìn)店，如果是一個(gè)人來(lái)店，他們看起來(lái)很疲憊而且情緒不高，任何產(chǎn)品都難以引起客戶的興趣，因?yàn)樗呀?jīng)逛了很多家店了，所以店員再滔滔不絕地介紹產(chǎn)品通常會(huì)遭到客戶的逆反，甚至挑釁。

如果是兩人以上客戶結(jié)伴來(lái)店的情況，就要認(rèn)真傾聽(tīng)客戶之間的對(duì)話，他們兩人之間會(huì)有一人表現(xiàn)出很不耐煩的狀態(tài)。

客戶進(jìn)店雖然不說(shuō)話，但是遞一杯水給他，他總是要接的。有一個(gè)這樣的故事：一位女顧客帶著小孩來(lái)到店里，起初她一言不發(fā)，誰(shuí)知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了，水灑了小孩一身，他大聲哭了起來(lái)，由于當(dāng)時(shí)是冬天，天氣很冷，店員擔(dān)心濕衣服會(huì)讓小孩感冒，便從三樓跑到一樓的小家電專(zhuān)柜借了個(gè)電吹風(fēng)來(lái)，把小孩的衣服給吹干了。

女顧客被店員的這個(gè)舉動(dòng)深深地感動(dòng)了，沒(méi)有和店員兜圈子直接說(shuō)出了自己的購(gòu)買(mǎi)要求和預(yù)算，最終在他們家買(mǎi)了一臺(tái)彩電。這名店員總結(jié)說(shuō)，有的時(shí)候，真誠(chéng)服務(wù)才是打開(kāi)客戶心門(mén)的一把鑰匙。對(duì)于木門(mén)門(mén)店而言，其實(shí)也可以在細(xì)節(jié)上去打動(dòng)消費(fèi)者。

二、用資料留住消費(fèi)者

每個(gè)人與這個(gè)世界建立聯(lián)系的方式并不一樣，有的人視覺(jué)靈敏一些，他的大腦記住的更多的是眼睛看到了什么，而有的人聽(tīng)覺(jué)更加靈敏一些，他的大腦記住的更多的是耳朵聽(tīng)到的聲音，還有的人觸覺(jué)更加靈敏一些，他更加習(xí)慣用身體記憶一些事情。

既然每個(gè)人接觸世界記憶事物的方式不太一樣，那么店員喋喋不休式的推銷(xiāo)方式，顯然并不適合每個(gè)人，及時(shí)地給客戶遞上一張宣傳單頁(yè)，既能夠確保自己在不了解客戶感官類(lèi)型的情況下，冒然采取了不當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售行為，又能夠給客戶創(chuàng)造一個(gè)新的注意點(diǎn)，不至于總是盯著產(chǎn)品產(chǎn)生視覺(jué)疲勞。

非常提倡在銷(xiāo)售的過(guò)程中，通過(guò)用資料的方式來(lái)留住客戶的，因?yàn)殇N(xiāo)售人員會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)銷(xiāo)售人員遞一張宣傳單頁(yè)給客戶的時(shí)候，他們往往會(huì)低著頭一邊看單頁(yè)一邊聽(tīng)木門(mén)產(chǎn)品講解，有時(shí)候他們甚至?xí)驍噤N(xiāo)售人員，指著單頁(yè)的某款產(chǎn)品或者活動(dòng)信息向銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。銷(xiāo)售不是站在銷(xiāo)售人員的角度上把知道的都告訴給客戶，而是客戶關(guān)注什么就應(yīng)該說(shuō)什么。

三、用贊美取悅消費(fèi)者

有些強(qiáng)勢(shì)型的客戶進(jìn)店同樣不喜歡說(shuō)話，原因就是他們根本就沒(méi)把銷(xiāo)售人員當(dāng)回事，這些人都有強(qiáng)烈的占有欲和控制欲，他們看中的產(chǎn)品馬上就能但是這些強(qiáng)勢(shì)型的客戶有一個(gè)很大的問(wèn)題，就是他們其實(shí)并不專(zhuān)業(yè)，有些時(shí)候買(mǎi)產(chǎn)品完全是一時(shí)沖動(dòng)，如果他覺(jué)得不好在店里逛上一圈馬上就會(huì)走，要知道這種單子的銷(xiāo)售金額很大，作為銷(xiāo)售人員應(yīng)該想盡各種辦法挽留客戶讓他開(kāi)口說(shuō)話。

銷(xiāo)售的過(guò)程也是溝通的過(guò)程。顧客與銷(xiāo)售人員雙方要互相交換信息，有了解、探測(cè)、挖掘，在信息的交換過(guò)程中雙方產(chǎn)生共鳴，尤其是顧客的認(rèn)可。溝通的關(guān)鍵點(diǎn)是表達(dá)、詢(xún)問(wèn)、傾聽(tīng)。傾聽(tīng)是溝通的基礎(chǔ)，在良好的基礎(chǔ)上充分運(yùn)用三種表達(dá)、詢(xún)問(wèn)技能，對(duì)銷(xiāo)售成交會(huì)有更大的促進(jìn)作用。

在大環(huán)境低迷的背景下，木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商與其等待行業(yè)的轉(zhuǎn)好，不如主動(dòng)破冰，度過(guò)難關(guān)。

                                           編輯201501