農耕式或游牧式營銷，就其本身來說沒有絕對的錯或對，關鍵看市場背景：這是一個快速膨脹的市場，還是一個激烈競爭、需要精耕細作的成熟市場?遺憾的是，至今我們的許多企業仍然沒有完全明白這個道理，還是在按照過去的游牧式思維在進行營銷活動，爭奪市場份額仍然是主要考核指標，巨量廣告投放、過分依靠渠道和促銷仍然是其主要特點。

一、兩種營銷方法區別

游牧式營銷強調將產品賣給更多的客戶，而農耕式營銷除此之外，強調挖掘每位客戶的價值、客戶的重復購買、購買更高價值的產品以及客戶的口碑和推薦等。要做到這一點，客戶黏性就成了一個關鍵詞。廠家需要更加貼近終端客戶市場進行精準的目標營銷，真正洞悉客戶的需求，厘清真正有價值的客戶，做好客戶關系管理，充分利用好互聯網社群等營銷手段。

首先，將產品導向轉換成客戶導向思維是農耕式營銷的一個重要表現。一般說來，產品導向的營銷思維和實踐是組合產品經理、研發設計等人員把產品做出來，經過一番概念、功能和價格等測試后推向市場，營銷策劃中明確產品的營銷組合等策略，尤其重視價格、渠道以及宣傳和促銷策略在營銷中的作用。但從根本上看，這依然是產品導向營銷的基因。

二、客戶導向式營銷

如果轉成客戶導向的營銷，則首先從營銷組織架構上就發生變化，先設置細分市場經理這個細分市場經理也會和傳統的產品、品牌經理密切配合，關注產品的品質提升和品牌策劃等，但是他的根本角色已經不限于負責生產出質量上乘的木門，然后想辦法營銷，而是圍繞著某個細分市場搞清楚他們的相關行為，其關注點是客戶而不局限在產品本身。

其次，農耕式營銷、提升客戶黏性要貼近終端用戶，企業腦海中應該重視“用戶”而不僅僅是“客戶”的概念。客戶更多地意味著購買者，而在不少情況下，客戶未必是真正的終端用戶。如某木門生產企業，以往完全依靠經銷渠道進行銷售，和最終的用戶基本上是一種脫節的狀態，更別提利用手段對終端用戶的管理和維系。終端客戶就像手中斷了線的風箏，木門企業不可能圍繞著真正產品使用者的需求去改善和創新自己的產品和服務，也不可能在產品售后市場實現增值服務，從而在每一位客戶的身上挖掘更大價值。

再者，農耕式的營銷強調對現有客戶的維系，服務好企業已有的客戶。業內人士曾指出，許多公司至今仍在犯一個低級的錯誤，將有限的營銷資源盡可能地投在了廣告和促銷以吸引潛在的新客戶，而忽略了現有客戶維系這么一個重要的營銷手段。

三、記住維系老客戶

關注現有的客戶，首先是因為他們已經是你的客戶，并為企業帶來了業務和收益。其次，經驗數據表明維系一個老客戶是開發一個新客戶成本的四到五分之一，有些行業甚至更低。第三，對于許多產品尤其是信息不對稱的產品來說，現有客戶的口碑和推薦是招攬新客戶最有效的手段。而客戶推薦的原因無疑是企業提供了好的產品和服務，做好了客戶的維系工作。

提到農耕式的營銷和客戶關系管理，這里不得不介紹一下品牌社的概念。這個概念的最好踐行者之一就是哈雷戴維森摩托車。與其說這家公司在賣摩托，不如說他們在打造一個品牌社群。哈雷致力于建設所謂的“哈雷一族”即哈雷車友會(H.O.G.)，公司協助車友會設計和參與各類豐富的活動，包括機車的選擇和保養、流行趨勢探討和改*裝交流、騎行機車去戶外探險和聚會等，活動中大伙甚至會對一些社會、家庭等嚴肅問題進行交流。

一些學者對哈雷車友會的跟蹤研究顯示，這種社群的建立將企業從銷售產品為導向轉向了以客戶為導向，極大地提升了客戶的黏性和品牌忠誠：哈雷的客戶在一生中往往會購置多輛哈雷摩托，顯示出對哈雷很強的忠誠度，而哈雷消費者的子女也往往會成為新的哈雷一族。令人感嘆的是，除了機車本身以外，哈雷一族所購買的手套、風鏡，甚至煙灰缸，也往往是哈雷品牌的。

以客戶為導向的社群概念在互聯網時代被踐行到一個新的高度。或許木門企業也可以像哈雷一樣，打造一個信仰式的木門企業，家庭的每一扇門、門上五金件已經護理都來自木門企業。

                                       編輯：201502