在當(dāng)下，不少木門企業(yè)開始走上了“下鄉(xiāng)”之路，但是在下鄉(xiāng)過(guò)程中，總會(huì)面臨一系列的問(wèn)題，譬如說(shuō)經(jīng)常性賒賬、經(jīng)銷商對(duì)廠家忠誠(chéng)度低等問(wèn)題。面對(duì)這些問(wèn)題，木門企業(yè)有何應(yīng)對(duì)之法呢？

解決門店裝修工作轉(zhuǎn)變鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者支付習(xí)慣

要想解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)賒銷的問(wèn)題，第一件要做的頭等大事就是專賣店的裝修工作，所謂“店大欺客，客大欺店”，當(dāng)管理規(guī)范的專賣店出現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)以后，就可以引導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者改變傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，變賒銷為現(xiàn)款交易。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)既要講究市場(chǎng)操作規(guī)范，又要注意風(fēng)土人情。木門企業(yè)經(jīng)銷商要做好自身門店的裝修工作，讓門店形象引領(lǐng)消費(fèi)者現(xiàn)金支付的理念。

與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同開店提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度

要解決經(jīng)銷商對(duì)廠家忠誠(chéng)度的問(wèn)題，木門廠家可以通過(guò)整合縣級(jí)經(jīng)銷商資源，以縣級(jí)經(jīng)銷商前往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)建立獨(dú)立專賣店，或者與當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商聯(lián)合開店，大家按股份分成，由公司投入資金和管理，充分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的人脈資源。

木門企業(yè)在鼓勵(lì)經(jīng)銷商加大對(duì)當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系資源利用的同時(shí)，要積極引導(dǎo)經(jīng)銷商主動(dòng)出去跑生意，兩條腿走路。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商充分利用手上的現(xiàn)有裝修師傅、關(guān)系客戶，制定一定的激勵(lì)政策，加強(qiáng)客情聯(lián)系。同時(shí)也要去做小區(qū)推廣，在當(dāng)?shù)匾虻刂埔说赝度胍恍V告資源，只有這樣才能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)既做出產(chǎn)品銷量,又做出品牌形象。

門店裝修要接地氣滯銷品或可“下鄉(xiāng)”

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的產(chǎn)品定位依然以產(chǎn)品和價(jià)格為導(dǎo)向，所以高性價(jià)比的產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)會(huì)大受歡迎。在做專賣店裝修的時(shí)候，木門企業(yè)應(yīng)該更接地氣，少一些體驗(yàn)，多一些展示空間。木門廠家可以將一些滯銷品，以平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)的方式在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)行分銷，這樣既能解決縣級(jí)經(jīng)銷商的庫(kù)存問(wèn)題,又能夠滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者對(duì)于低價(jià)的需求。

木門企業(yè)要做好經(jīng)銷商的甑選和培育工作

木門廠家要做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的甄選和培育工作，對(duì)于有思路有想法的經(jīng)銷商給與更多的扶植，做成鄉(xiāng)鎮(zhèn)標(biāo)桿客戶。特別是對(duì)于那些擁有大店資源的經(jīng)銷商，不但要引導(dǎo)其做好自己的產(chǎn)品，還要積極主動(dòng)地幫他做好全店生意的提升。對(duì)于那些中小經(jīng)銷商，加強(qiáng)拜訪，以新品訂貨會(huì)的形式，一次性地加大鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商庫(kù)存，有壓力自然就會(huì)有動(dòng)力。

對(duì)于終端門店的銷量提升來(lái)說(shuō)，針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作必不可少。《產(chǎn)品銷售話術(shù)手冊(cè)》、《終端門店產(chǎn)品陳列手冊(cè)》、《市場(chǎng)活動(dòng)推廣手冊(cè)》、《會(huì)員活動(dòng)管理手冊(cè)》等等終端門店銷售管理工具，除了要手把手教會(huì)經(jīng)銷商，還要由木門廠家業(yè)務(wù)代表親自下到一線門店，蹲點(diǎn)扶植，幫助經(jīng)銷商組建團(tuán)隊(duì),規(guī)范內(nèi)部管理。

其實(shí)，木門企業(yè)在“下鄉(xiāng)”的過(guò)程中，要有自己的規(guī)劃，按照規(guī)劃有條不紊地進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的拓展工作，不能做一鄉(xiāng)鎮(zhèn)算一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

                                           編輯：201501