在如今的終端銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，隨著各類促銷(xiāo)或聯(lián)盟活動(dòng)越來(lái)越多，天天搞活動(dòng)、天天搞促銷(xiāo)，導(dǎo)致門(mén)店的客流量越來(lái)越少，生意越來(lái)越難做，對(duì)于這樣的情況很多終端比較迷茫。到底是什么原因?qū)е骂櫩筒贿M(jìn)店呢？

一、找原因

（一）環(huán)境分析

1.你的門(mén)頭、櫥窗有讓顧客進(jìn)店的欲望嗎？

2.你的店面環(huán)境顧客是否喜歡？

3.你的動(dòng)線設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣？

4.指引和導(dǎo)示是否清晰，顧客能否很方便地找到想要的貨品？

（二）產(chǎn)品分析

1.我們有沒(méi)有可以讓周邊顧客喜歡的產(chǎn)品？

2.如何找到不同時(shí)間點(diǎn)顧客需要的產(chǎn)品？

3.如何找到不同顧客需要的不同產(chǎn)品？

4.如何與周邊的店面形成產(chǎn)品的差異化？

（三）顧客分析

1.你知道店面的顧客類型是什么嗎？

2.他們多長(zhǎng)時(shí)間光顧一次你的店面？

3.他們平均在店面的銷(xiāo)售金額是多少？

4.知不知道他們?yōu)槭裁磥?lái)你的店面買(mǎi)衣服等？

5.你和他們是朋友嗎？

（四）員工分析

1.員工是否適合目前的銷(xiāo)售環(huán)境，是否稱職？

2.他們懂不懂營(yíng)銷(xiāo)或者促銷(xiāo)？

3.員工需要什么技能才能在店面經(jīng)營(yíng)中幫助店面提升進(jìn)店量？

二、多研究

（一）顧客

1.統(tǒng)計(jì)每天路過(guò)店面的顧客數(shù)量以及進(jìn)店的數(shù)量，算出進(jìn)店率；然后自己在自家門(mén)前多走幾次，看看有什么理由能夠吸引自己進(jìn)店，估計(jì)會(huì)有重大發(fā)現(xiàn)。

2.顧客調(diào)查，詢問(wèn)進(jìn)店顧客他們進(jìn)店的理由：便利、實(shí)惠、時(shí)尚、新款、品質(zhì)、檔次、服務(wù)、售后等等，進(jìn)而了解本店（品牌）在當(dāng)?shù)匕傩招闹械挠绊懥Α?/span>

3.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)。每次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，要統(tǒng)計(jì)出多少顧客來(lái)店面，占通知到顧客的比率，以及每種通路的比率，以后就知道那個(gè)通路更容易吸引顧客進(jìn)店。

4.老顧客有多少？也就是回頭率，店面這樣的顧客占比多不多？如果不多，那就多下功夫在這個(gè)方面，一定是投入少見(jiàn)效快的。

（二）產(chǎn)品

1.店面的產(chǎn)品定位對(duì)不對(duì)，是不是適合顧客的購(gòu)買(mǎi)需求？這個(gè)可以通過(guò)進(jìn)店量與顧客成交的比率來(lái)計(jì)算一下，比率高說(shuō)明產(chǎn)品應(yīng)該是很對(duì)路的。

2.價(jià)格也是影響顧客成交和進(jìn)店的要素。由于臨近年底，各家店都在打折促銷(xiāo)，其實(shí)價(jià)格都差不多，那就要在服務(wù)技巧上下功夫，給顧客帶來(lái)更多的價(jià)值和差異化的服務(wù)。

（三）市場(chǎng)

這個(gè)要研究市場(chǎng)的大勢(shì)，比如品牌影響力、產(chǎn)品價(jià)位段、顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、區(qū)域銷(xiāo)售特點(diǎn)等，通過(guò)細(xì)心研究，就能知道本地市場(chǎng)可以走的路和制定自己的執(zhí)行方案。這個(gè)主要是用心，知道別人的優(yōu)缺點(diǎn)，利用自己的優(yōu)勢(shì)，做市場(chǎng)的差異化。

三、監(jiān)督

（一）方案定位

做方案的目的是什么？帶來(lái)進(jìn)店量和成交率。那該如何做？

1.一次營(yíng)銷(xiāo)一類顧客：不要盲目地讓每位顧客都參加每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，要精準(zhǔn)的定位，讓該來(lái)的人來(lái)。

2.量身定做具體的內(nèi)容：給一個(gè)他們參與的理由：省錢(qián)、學(xué)知識(shí)、占便宜、交朋友等。

3.宣傳方法：最好可以改變一下過(guò)去的習(xí)慣，不要只發(fā)單頁(yè)和路演等，可否使用微信、二維碼、智能機(jī)等來(lái)完成方案的推廣。

（二）人員執(zhí)行

1.談?lì)櫩透信d趣的話題，顧客沒(méi)有興趣活動(dòng)是成功不了的。

2.用智能機(jī)發(fā)布和邀約顧客：不能讓員工沒(méi)有事情干的時(shí)候就無(wú)所事事。要讓他們通過(guò)智能終端邀約顧客，最好是告訴顧客邀約那些顧客、與顧客說(shuō)什么。要做精細(xì)化和差異化。

3.每位員工的邀約效果都要登記，可適當(dāng)給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。

（三）效果評(píng)估

1.是否成為粉絲？讓顧客進(jìn)店的首要任務(wù)是“圈人”，交朋友是大事。

2.有沒(méi)有產(chǎn)生銷(xiāo)售？也就是有錢(qián)賺嗎？這就要求員工有很強(qiáng)的銷(xiāo)售能力！

四、為什么意向顧客沒(méi)有成交？

1.你真心幫助客戶了嗎？

要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，導(dǎo)購(gòu)人員首先要把自己銷(xiāo)售出去，讓客戶接受你，而不是為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，為了將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去而功利性地去算計(jì)客戶。

2.你的熱情是否適度？

過(guò)猶不及，模式化，機(jī)械化或者過(guò)度的熱情，都會(huì)讓客戶感覺(jué)不舒服，產(chǎn)生不安全感覺(jué)和戒備心理。我們需要熱情和服務(wù)，給客戶一種輕松，坦誠(chéng)，毫無(wú)拘束的環(huán)境和氛圍。要學(xué)會(huì)讓客戶說(shuō)話，并仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的心聲，體會(huì)客戶內(nèi)心想法，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶，是對(duì)客戶的最好尊重，而非盲目的一通自言自語(yǔ)。

3.客戶的需求你是否真正清楚？

我們?nèi)缧杼綄た蛻舻男枨螅枰獑?wèn)對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題：

請(qǐng)問(wèn)是為單位選購(gòu)，還是自己家里用？了解客戶身份很重要。

您是家里裝修到什么程度了？探詢客戶需求，對(duì)癥下藥。

您的的房子是什么戶型？大約多少平米？

優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)會(huì)根據(jù)客戶的性別，年齡，著裝，身份有針對(duì)性問(wèn)清楚客戶的需求。

4.你有做出該有的引導(dǎo)嗎？

在日常的店面銷(xiāo)售過(guò)程中，有一種非常普遍的現(xiàn)象，客戶進(jìn)來(lái)后，問(wèn)了幾款產(chǎn)品，你給他簡(jiǎn)單介紹后，什么也沒(méi)說(shuō)就走了。為什么呢?

客戶方面的原因：他隨便看看，沒(méi)有拿定買(mǎi)什么樣的。沒(méi)有符合自己要求的產(chǎn)品；沒(méi)有吸引客戶的地方；對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的言談，舉止不感興趣。

導(dǎo)購(gòu)人員方面：自己沒(méi)有專業(yè)度；把握不了客戶的需求點(diǎn)，興趣點(diǎn)；不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求。

5.你的介紹有重點(diǎn)嗎？

當(dāng)客戶細(xì)看一款產(chǎn)品問(wèn)你一些細(xì)節(jié)、得主動(dòng)的時(shí)候就已經(jīng)開(kāi)始感興趣了。當(dāng)客戶對(duì)一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時(shí)，是我們給其做詳細(xì)賣(mài)點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)。

介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)時(shí)要重點(diǎn)介紹客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)和對(duì)客戶的好處，以及和競(jìng)品進(jìn)行有針對(duì)性的有效比較。講一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，就要把它講透。客戶最關(guān)心的問(wèn)題點(diǎn)一般不會(huì)超過(guò)三個(gè)。

6.客戶是否體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品？

介紹產(chǎn)品，不但會(huì)說(shuō)，還要學(xué)會(huì)演練產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶體驗(yàn)。客戶對(duì)自己體驗(yàn)過(guò)的產(chǎn)品感受是最深的。很多時(shí)候，感覺(jué)一個(gè)點(diǎn)吸引了客戶，就達(dá)成了交易。除了講述之外，需要我們給他們一些資料，彩頁(yè)，證書(shū)，收據(jù)，客戶檔案等證明。

7.你允諾過(guò)客戶什么？

客戶相信證明，同時(shí)更需要我們營(yíng)銷(xiāo)人員拿出承諾，讓客戶相信我們的決心，相信我們的產(chǎn)品，展示我們的自信。同時(shí)也更不要夸大和胡亂承諾。

8.價(jià)格是可以隨意變動(dòng)的嗎？

當(dāng)客戶感覺(jué)產(chǎn)品價(jià)格貴時(shí)，銷(xiāo)售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價(jià)值和附加價(jià)值。而不是隨便降價(jià)。如果你一味的減價(jià)，到最后可能客服反而不買(mǎi)，因?yàn)樗X(jué)得商品的價(jià)值也被貶低了，而且還會(huì)覺(jué)得你其中的利潤(rùn)還是非常的高。

                                             編輯201501