在現時困境下，大難臨頭各自飛于企業和經銷商而言都是極為不利的，企業要想平安渡過這一困難時期，即使自身的狀況并不好，對經銷商也絕不能袖手旁觀。

穩住經銷商保住市場份額

經銷商的生意不好，會影響企業的產能。經銷商賣不動產品，工廠或減產或發展停滯，靠計件拿工資的工人吃飯也會成問題，這勢必會造成人員的流失，影響工廠的穩定。所以穩定經銷商，關系到穩定產能，穩定工人。經濟狀況不好，有些企業在只能保本甚至虧本的情況下也要讓利扶助經銷商，就是其中的一個重要原因。

經銷商的成敗關系到企業的市場份額。經銷商是企業對外發展的一個窗口，一個地方的經銷商做不好，影響的不僅僅是業績，還有當地市場份額的流失。曾有一位經銷商問店長一個月的銷售額有多少時，店長回答：“還不錯，5個客人就賣了200來萬。”但經銷商聽了這本應高興的話卻皺起了眉頭，說：“我寧愿只賣出100萬，有20個客戶，也好過200來萬才5個客戶。”這不是銷售數字的問題，而是市場份額的問題。企業要做好，家具品牌要打響，離不開產品的市場份額。市場份額多意味著更多的消費者喜歡，消費者喜歡才會有業績。

經銷商不僅是企業對外發展的窗口，也是企業在市場上獲取前沿信息的瞭望哨。經銷商直接面對消費者，最明白消費者的喜好，他們提供的信息，可以為企業的研發創新提供第一手材料。產品天天講創新，創新不是腦袋里憑空想像的，要根據市場的實際需要來創新，所以經銷商對于企業的創新發展來說也是一個很重要的存在。

“慢發展”才是硬道理

對企業而言，經銷商并不是越多越好。眾多家具企業表示對經銷商的選擇要理性、慎重。東莞市鴻普軒家居有限公司營銷經理王耀佳對筆者說：“美克美家產值十個億，但是都是直營店，沒有經銷商，發展很穩定，這是以質量勝數量的結果。經銷商品質要抓好，要找到他們的亮點，捧起他，給其他經銷商一個好的榜樣。”

面對市場的不斷萎縮，經銷商的心理也開始松動、不穩定，最直接的原因還是沒有經濟效益。好的形勢下大家都容易被沖昏頭腦，不好的環境下才能看出其真正的生命力。要穩定經銷商的情緒，熬過這段時間，企業在加強市場定位準確程度的同時，還要盡力幫助他們，而這第一步就是要擇優而培。

王耀佳說：“現在大量開店的現象少了，因為大量開店，經銷商整體水平不穩定，參差不齊，撤店的經銷商一旦多起來，就會給品牌造成一定的壓力。”他認為，企業在發展的過程中，增加30%～40%的經銷商，企業的規模、質量都要隨之提高。經銷商大批撤店，對企業的影響會即時顯現。“慢發展，工廠的生產與發展才能有保證。按計劃去走，或作五年、十年規劃，甚至二十、三十年規劃，一步步的來。要按既定的產能去發展經銷商，以計劃與產量對等的這樣一種模式去發展，而不是按經銷商的多少去制定產能。”他說。

王耀佳認為，從長遠發展的角度來看，“慢發展”有利于經銷商的穩定，易于企業把控，有助于減輕企業負擔，不會暴漲暴跌，形成太大的心理壓力；遇到問題時，也有時間作出調整和應對。企業要扶助經銷商，及時調整企業的策略，適應市場的發展，慢發展的經銷商才好扶助，慢，才能熬過這個洗牌期。“這個道理看似簡單，市場低潮的時候很容易明白，可是在形勢一片大好，市場擴張迅速的時候，企業很容易被迷惑。”王耀佳稱。

促銷是支持但要適可而止

企業促銷是能讓經銷商和消費者同時得到實惠的行為。市場不景氣的時候，多渠道去發展，只要不存在劣質產品，促銷是影響市場消費比較好的手段。促銷有多種形式，一種是工廠將倉庫里積壓的存貨做個評估，打個折給經銷商，同時改變商場中產品的標價。還有一種是按一個套房或一個系列搞促銷，以一個產品帶動另一個產品。將現有產品做個評估，對于市場預期較好的產品打折打少點，預期一般的或不太好的打多點折扣，或者多贈送一些東西，又或者返利多一點。

業內人士稱，促銷是企業對經銷商行動上的支持，但要注意的是它不是萬能鑰匙，多了未必好用。若是每月都有促銷，易造成零售客人為了促銷而去，促銷一停，客人也就止步了。促銷應該有個比較合理的頻率，并且其產品應是市場上為消費者所喜歡的產品，這樣才能真正的把家居品牌的作用發揮出來。

除了促銷，企業也不能忽視產品質量的提升與售后服務的加強等，從另一角度看，這些也是對經銷商強有力的支持。

在得到企業扶助的同時，經銷商也要不斷加強自身的建設，練好內功，做好品牌的篩選，提升品牌文化，開辟獨特思路，做好品牌整合。

                                           編輯：201502