80年代初期，當代紅木家居行業從廣東開始發展。當時國內大部分人對紅木都一無所知，以深發紅木、祥利集團、美聯家私三家企業為代表的“紅木老革命”銳意革新，堅持原創設計，在行業中率先引進了現代生產設備并創立了品牌連鎖經營模式。它們真正做到了把紅木材料和時代生活背景相銜接，一時引領了新式紅木家居的潮流。

而發展到現在，“紅木老革命”也面對了不少新問題——企業要采取什么措施來應對冷淡的行情？紅木家居怎么適應現代家居環境？創新型企業和品牌連鎖型企業又該如何轉型升級？有鑒于此，本次論壇邀請了深發紅木董事長張祝林、祥利集團運營總監谷建芳、美聯家私總經理劉崇芳，來聽聽他們有什么看法。

市場要有不同產品檔次，才能做大！中低端產品需融入現代生活。

2014年，全國整體經濟形勢經過大調整而有所萎縮。就我們紅木行業而言，前幾年情勢好，不少人都一頭猛扎進來，各產區的規模不斷擴大；到現在行情遇冷，其規模過剩的問題也開始浮出水面，增加了行業轉型發展的壓力。然而看待這個問題，我們還需要看到一個事實：在目前的家居市場中，紅木家居占據的份額其實并不多，只在5%~10%左右，由此可見，它還是存在很大的市場潛力的。那么，問題出在哪呢？我認為在于紅木家居的產品定位方面。

現在一說起紅木家居，大家都覺得都是貴的，更多的人都直說買不起，這就是我們的產品定位出了問題——面太窄了，消費市場沒好好打開。要想讓這個行業走出去，把市場做大，就應該拉長產品線，什么檔次的產品都做，讓各個層面的消費者都能買得起、用得上。其中，既應有定位高端的，比如做高級的明清仿古家居，這類產品需要用頂級紅木，如海南黃花梨、小葉紫檀等，款型上也要做得精致與經典。同時也應有定位中低端的，比如做花梨木、刺猬紫檀的，它們在產品款型上就應該加以改良變化了，要把它做得更有現代感，這就需要設計師多把握。它們不應是純粹的仿古類型，而要考慮未來更多年輕消費群體的審美，創造既與現代生活相接，又不背離傳統家居范疇的紅木家居。

紅木家居行業的發展與其他行業一樣都會受各種因素制約，只要各企業在產品質量上、款式上認真做好，在經營上誠信自律，我認為雖然市場現在低迷，但是前景是非常樂觀的。把家居往家居方向引導，讓紅木家居與居室空間能夠協調

我們做紅木家居幾十年了，經歷了其中的起起落落，就我感覺而言，市場競爭永遠存在，要突破這種白熱化的競爭困局，就需要追求產品的差異化。各企業如果能做出自己的一些風格，必然將擁有一定的市場。在這一點上，我們友聯集團也一直在探討，在調整我們的家居風格。比如今年，我們的家具多以簡約風格為主，主要面向80后、90后新一批年輕的消費者進行推廣。

現在的紅木行業中還有一個短板，就是缺乏整體設計，缺乏一個家居概念。客觀來說，我們當前大部分的紅木家居企業，還是只以賣出自己的某件紅木家居為目的，對于紅木家居設計，僅僅停留在對單一件家居的款型上，這種思維是遠遠不夠的。我們有很多消費者，因為不知道怎么讓古典中式家居跟家里原有的現代居室空間融合，于是放棄購買，這實際上就是我們流失的一部分消費群體。陳寶光理事長有個觀點非常好：“如何把家居往家居方向發展，這個才是我們以后的一大發展方向。”如果能在這方面有所突破的話，我們的市場一定還有很大的拓展空間。

怎么去突破？則需要打造有企業特色的中式家居體系，要對居室空間所需的所有家居做整體的設計，小到一間臥室、一間客廳內部的家居搭配，大到它們之間的相互協調。從整體空間出發，我們還需整合許多資源，比如家居飾品、居室裝修方案等，要連一個抱枕、一塊桌墊，都可以為消費者提供設計上的選擇。最終目的，就是讓我們的紅木家居與客人的居室空間彼此能夠協調，從而使他們愿意接受、樂意接受我們的家居。這樣一來，我們也打開了潛在客戶群的市場。

打造紅木家居新天地，持續發掘市場潛力！

美聯入行做家居，也有三十多年了。一路走來，我們對紅木家居市場的變化，可謂感慨良多。改革初期，我們剛開始做家居的時候，普通消費者是根本不知道紅木家居是什么，也不知道要怎么買。那時候，我們做的產品主要面對海外，銷往港澳臺、新加坡等地。90年代后期，國內市場開始發展了，于是我們也轉向開拓國內市場。當時我們做的家居，既不是純粹的明清式仿古家居，也不是純粹的現代家居，可以歸為當代的新古典家居，從而首次讓國人了解了紅木家居的面貌，樹立了對這類家居產品的概念定位。

發展到現在，幾十年下來，為了滿足更多的消費需求，拓展更廣的消費市場，我們對產品定位進行了更加細致的劃分，分別針對高端、中端、低端的客戶來生產制作。在木材的選擇使用上，制作高端家居，我們選海南黃花梨、越南黃花梨、小葉紫檀；中高端的則選用紅酸枝；低端的則選用緬甸花梨等。

對于目前的經濟行情，我們要客觀看待。首先，我們要看到經濟的低迷，不僅是在紅木家居市場，其他行業的市場也都不好。其次，我們還要看到行情雖在回落，但實際上是上漲的。比如許多木材雖然在這兩年有所回落，但它們目前的價格是要高過2013年之前的。最后，我們要清楚一個事實，就是目前國內買紅木家居的人占極少數，中國十幾億人口，可能只有0.5%的人買紅木家居，所以我們潛在的紅木市場其實是非常大的，如果能開發出來，咱們現在的那幾個大產區，甚至是我們目前的整個行業規模都還不夠。如何能開發這些市場？就需要企業在定位上有所調整。哪類人不買紅木家居？為什么不買？找到原因，了解他們的喜好，去對癥下藥，把潛在的客戶群變成我們真正的消費群。

市場回暖既要等待，更需要我們實實在在地做。作為企業主，我們既要對行業、對自己的產品有信心，也要為了行業和企業的進一步發展去爭取和努力，這樣才能一點一滴地看到它變好。