發展至今，紅木家居的全國產業初具規模，并形成幾大產區并立的格局。行業的發展離不開產區的支撐，任何一大產區的崩塌都將引起整個行業的“地震”。因此，危機之下，產區能否渡過難關，能否破局發展，實則攸關整個行業的能否轉型升級。為深入了解各大產區現實動向，本次論壇上，我們也特意邀請了來自福建仙游、廣東中山、江蘇常熟、浙江東陽這四大重要產區的精英代表參加。他們分別是三福古典家居董事長黃福華、太興家居董事長李興暢、名佳工藝董事長張正基和明堂紅木總經理張向榮。他們來自不同產區，各具地域特色，分別是所在產區的一方之雄。淡季危局之下，他們遇到什么問題？面臨怎樣的境況，又有怎樣的發展定位、生存之路？來聽聽他們的思考。

要想消費者之所想，急消費者之所急

這幾年紅木市場波動較大，2013年的國際公約的修改使得不少紅木木材都往上漲，而現在木材價格回落，我認為是回到了一個理性狀況，其實對整體市場來說是件好事。因為木材價格繼續上漲會使家居成本不斷增高，導致銷售受阻。紅木行業發展到現在這個階段，我覺得企業必須要緊跟時代的步伐，嘗試對進行轉型、升級的調整，嘗試一些不丟棄中國傳統文化的發展創新，要想消費者之所想，急消費者之所急。

首先，要充分利用每一根木頭，做出精品家居。質量是市場破冰的“堅石”，自古以來消費者追求的無非是物美價廉，那么企業就必須在“物美”與“價廉”上下足功夫。“價廉”必須建立在“物美”的基礎上，通過開源節流、提高生產率來最大限度地降低成本。而“物美”除了真材實料這一基本原則，還必須保證產品的質量，一是要從產品的細節、選料、神韻、藝術性上讓消費者感受到購買紅木家居的“物美”，從而使他們認識到自家產品優勢，建立起他們的購買信心；二是企業的服務質量也要不斷提升，包括物流、回訪及售后維護保養，讓消費者受到一條龍的優質服務。

其次，產品的創新設計是中堅力量，在現在的行情下，新產品的開發顯得尤為重要，企業必須開發適應當下人需求的產品，以適應市場的發展。一是行業及企業應該鼓勵設計大賽、新產品開發，讓市場出現新的面貌，給消費者更多的選擇；二是紅木家居應該高、中、低端的產品都要有，來滿足不同消費者的需求。

最后，為了適應經濟新常態，行業必須進行產業整合，現在這場危機正給行業提供了一次“洗牌”的機會，只有淘汰一部分渾水摸魚的企業，行業的發展才能良性，才能更好地尋求新的突破。而企業應肩負傳承與弘揚傳統文化的使命，對自己提出更高的要求。

只要用心去做，做出有文化附加值的精品就一定有市場

當前國內經濟增速放緩，仙游的紅木產業同其它同行一樣也面臨著壓力和困難，特別是要解決好企業在發展過程中面臨的市場問題、資金問題和轉型升級的問題。我認為這是紅木家居產業發展的一種新常態，而且會持續一段時間，大家要有心理準備。目前企業的發展要跟上時代，破局脫困，重點就要解決好以下三個方面：第一是政府要加大政策扶持力度和金融支持力度；第二是行業要加快轉型升級的步伐，引導企業的發展；第三是企業自身要不斷開源節流，苦練內功，加大創新力度，調整產品結構，拓展市場。

另外，我認為把產品推出去，做好企業的品牌建設很有意義。品牌做好了，能更好地在殘酷的市場競爭中立足。三福這幾年帶著家居參加了不少大型活動，比如米蘭世博會和APEC會議。這首先對三福的品牌的打造非常有影響力，同時，讓傳統文化走進時尚圈，走進國際舞臺，也能大大擴大中國紅木家居的影響力，對整個行業的發展都有好處。

最后，我認為無論在什么階段，最重要的是企業要始終堅持做精品、做文化、做市場、堅持傳承創新。尤其在發展新時期，傳承一定要好好地與創新相結合，要隨著市場的需求，找到新思路、做出好作品來應對行情。對于紅木市場的前景我一直都很看好，我覺得只要用心去做，做出有文化附加值的精品就一定有市場，這么多年來我們就是一直這么走過來的。

根據客戶的消費需求去調整企業的發展定位，打好“組合牌”

現在整個市場的經濟形勢都不是很好，而紅木家居作為一個比較高端的消費品，消費者對它的消費能力大大降低。就全國而言，常熟現在的市場形勢相對還是比較好的：一是因為常熟在發展中比較保守，所以在經濟情勢不好的情況下受影響沒那么大；二是常熟的經濟基礎好，老板的抗風險能力比較強；三是常熟的技術基礎好，傳承了蘇作的精工細造，得到了消費者的認可。這些原因使得常熟產區受這波危機的影響比較輕。

對于紅木行業的破局與發展之路，我要講兩點：

第一，既然紅木家居在家居市場中的份額很小，還有很大的發展空間，那么我們就要想，以后來消費紅木家居的最大群體會是誰。比如名佳目前的買主都是四十、五十、六十歲年齡階層的人，但未來我們要面對的消費者則是現在的80后、90后，他們將是我們最主要的客戶群體，所以我們就要思考年輕人喜歡什么樣子的家居，根據他們的需求去調整企業的發展定位。現在市場上的新中式家居很多，比較受消費者的喜愛，那些新興的新中式企業也正在受益，但我認為我們這些老品牌企業如果進入到這個領域中，將會更具競爭力。因為我們有牢固的品牌基礎和堅實的工藝技術基礎。

第二，前面幾位老板都看好行業的發展前景，但我預計2016年的紅木行業狀況會更差，按照我們國家這個經濟形勢，低迷狀況還會持續兩到三年。作為企業主，我們要帶領企業生存下去，我認為手里一定要有牌。現在有很多在全國各地做展銷的游商，我們可不能小瞧他們，他們一場展銷的營業額相當地可觀。我知道有很多企業對此不服氣，但是我們沒辦法阻止他們搶飯碗，那就要向這些游商學習，去加入他們。要加入進去，就不能還賣小葉紫檀和大紅酸枝，而要賣緬甸花梨、賣大果紫檀、賣奧氏黃檀。現在行情冷淡，老百姓的購買力在下降，你的家具太高端了，不會有什么人來買，為了生存下去，就要打出“低端牌”。名佳的計劃是高、中、低端的產品都做，既不放棄小葉紫檀等高端材料，也會加入緬花等中低端木材，我們通過打好手里的“組合牌”來過冬，再等待行業的春天。

紅木企業需要轉變思維，因為消費需求已經在轉型了

東陽產區的發展目前主要面臨兩個困境：一是東陽紅木一直以來以傳世工藝和高品質著稱，而在品牌運作、渠道布局、終端管理等市場端的運作上關注不足，這使很多企業在行情偏冷的情況下面臨較大的銷售壓力；二是東陽紅木家居整體上都偏重于傳統古典風格，對于年輕人所喜愛的現代時尚化的風格設計不太擅長，這是東陽紅木企業面對年輕化市場的一個瓶頸。

對于東陽產區以及整個紅木行業該如何發展，首先，我認為紅木企業需要轉變思維，因為消費需求已經在轉型了，我們需要從以前關注材質、關注工藝、關注品質的廠家導向思維脫離出來，轉變為真正的市場導向，圍繞顧客需求的變化去做相對應的產品創新和商業模式的創新。

其次，紅木企業需要進行運營模式的整體變革。過去，我們模式的核心一個是對于紅木原材料的控制，另一個在于對傳統工藝的把握和對生產產能的規模投資。在未來，我們更需要的是進行對全產業鏈的控制以及各個產業鏈環節上的差異化創新。比如在銷售渠道上，我們要考慮電子商務對于年輕人市場會不會是一個好的選擇，線上與線下渠道應當怎樣融合等等；在終端運營上，我們應該注重終端陳列的風格化、系列化，為顧客提供更好的場景體驗等等；在服務環節上，我們又要思考該為目標顧客提供哪些精細化的服務。

最后，紅木企業需要圍繞未來戰略進行組織配套。圍繞著未來戰略需求，我們需如何調整傳統的組織架構？需引進和培養哪些核心人才？需在績效管理和薪酬激勵上做哪些機制配套？需如何更新企業的傳統價值觀與文化？……這都是在企業在轉型升級上要考慮的問題。