當家居行業的大佬們還在苦苦思索如何擁抱互聯網+時，8月，電商先驅阿里巴巴卻選擇攜手蘇寧，踏上了“線上線下”的融合之路。回過頭來，對于家居行業而言，無論是體驗上的困境，還是“最后一公里的距離”，又或者售后服務“短板”，或許都可以通過這樣的“線上線下融合”來解決。

阿里巴巴攜手蘇寧的啟示

8月10日，阿里巴巴集團與蘇寧云商共同宣布達成全面戰略合作。阿里巴巴集團投資283億元，參與蘇寧云商的非公開發行，占發行后總股本的19 .99%，成蘇寧云商的第二大股東。兩大土豪的抱團取暖，很快成為各大財經網站的頭條新聞，并牽動了各行各業的敏感神經。

阿里巴巴與蘇寧的攜手，可以帶給家居企業什么樣的啟示?在好家網總經理范學友看來，阿里巴巴與蘇寧的這次合作，除了驗證商場上沒有永遠的敵人這句老話，也預示著未來對于包括家居在內的各行各業而言，線上與線下融合將會是一種主流趨勢，未來整個家居行業的業態將會呈現出“無商不電，無電不商”的局面。因為單純的線上和線下，都已經發展到了“天花板”的位置。想要獲得突破，對于專注線上的家居電商平臺而言，機會在線下。對于線下的傳統家居賣場和家居企業而言，機會將會在線上。所謂的家居電商，將不再是單純的虛經濟，而是虛與實的結合。

為何必須接地氣?

家居行業，作為一個傳統行業，由于其特殊屬性，在發力家居電商是一直受到多方掣肘。第一，家具幾乎都是大件商品，本身在物流、安裝等方面容易產生各種問題，況且家居網購售后服務尚未在行業內形成監管機制。第二，家居行業用戶體驗度非常高，網購因為缺乏現場體驗，難以衡量產品質量和風格，加之需承擔昂貴的物流費用，絕大多數消費者還持觀望態度。第三，家居行業是經銷商、代理商集合度最高的一個行業，如何處理價格沖突，讓他們不排斥、不抵制的難題一直未曾破解。

由于承壓太大，因此家居電商在經歷了多年的試水之后，一直很難獲得突破。有的家居電商平臺歷練多年之后，雖然贏得了口碑，卻始終難以實現贏利。由于不能解決安裝和配送的問題，真正能夠變成大眾消費的只能是相對比較標準化，且不需要安裝的家居品類。比如說，床墊(床墊裝修效果圖)、沙發(沙發裝修效果圖)、床品等。另外，單純的家居電商，只能吸引小眾、低價消費，因為消費者在購買貴重的家具或者建材時，幾乎99%的消費者都會選擇先體驗再消費。

在好家網總經理范學友看來，之所以必須強調家居電商接地氣，是因為家居電商如果只做線上的生意，招客成本太高。因為家居消費，是一個低關注度，高參與度的行業，如果沒有線下支撐，單純的線上平臺，招客是面向整個互聯網的，但和服裝、食品都不一樣，并不是每一個使用互聯網的用戶，都能被轉化為潛在的購買者。與此同時，由于不少家居電商平臺，經營的都是單一品牌，但是對于消費者而言，是必須要選擇性和比價機制的。在這一點上，線下的實體店相較線上，有著絕對的優勢。因此，傳統的家居賣場未來要想不被家居電商干掉，就必須要利用互聯網這個工具，打造屬于自己的線上端口，搭建自己的電商平臺。這樣的電商平臺，從一開始便是接地氣的。對于線上的家居電商平臺而言，則必須要通過自建或者尋找合作伙伴的方式，解決家居電商接地氣的問題。

如何才能接地氣?

在靚家居副總經理鄭雪冰看來，家居電商想要做大做強，想要真正做到接地氣，必須要解決上述三個核心問題。首先是體驗的問題，家居電商必須要在線下有自己的體驗店，而且必須要強化體驗店的服務和配套。其次，不僅要解決最后一公里的距離，還要解決最后100米的問題，即送貨上門和安裝。最后，還必須要解決售后服務的問題，確保消費者能夠獲得和線下消費一樣的售后支持。換言之，想要讓家居電商接地氣，就必須走線上線下融合之路。

方法論

家居電商接地氣的三種方式

Style1

平臺區域化 銷售更精準

在積累了超過10年的家居互聯網營銷經驗之后，本土家居營銷平臺好家網決定轉型成為一個區域化、本土化的O2O平臺服務商，而8月28日啟動的萬盛名家家居博覽中心020平臺，則是好家網孵化的第一個孩子。

按照好家網CEO范學友的規劃，區域化、本土化的020是立足線下的，借助本土化的O2O平臺，線下的家居賣場和家居商戶，可以按區域一一對應地搬到線上。消費者在想要購買家具時，可以方便地用定位系統找住周邊五公里半徑、十公里半徑內所有的家居賣場，然后再通過線上賣場里找到商戶，在商戶的門店選擇產品。在確定購買意向之后，可以選擇就近的銷售網點進行體驗、購買，并享受便捷的送貨、安裝和售后服務。

在業內人士看來，這種區域化、本土化的020，可以幫助傳統家居賣場實現低成本的互聯網轉化。與此同時，它又解決了家居電商的兩大固有痛點：一個是體驗感缺失。另外一個，是可以提供安裝、配送和售后保障。除此之外，由于它把管理的后臺交給了賣場的商戶，因此可以很好的理順賣場和商家們的利益分配關系。除此之外，由于立足線下賣場的區域性O2O平臺，參與的品牌更多，除了平臺自身可以招客之外，品牌本身也會利用自身資源來引客，如此一來，賣場和品牌，品牌和品牌之間在引流層面可以產生共振，節省賣場的招客成本，從而以最少的成本挖掘更多的潛在客源。

Style2

打造體驗店 把短板補好

作為家居電商的先行者，2011年4月，美樂樂第一家線下體驗店在成都開始對外營業，正式開始了其“線上銷售、線下體驗”的O2O戰略發展模式。截至目前，美樂樂已在北上廣深等全國170多個大中城市建立了線下體驗店270家，初步實現了其O2O大范圍覆蓋的初步戰略。不過，美樂樂斥巨資打造的線下體驗店網絡，使得其一度陷入長期虧損，引發業內人士擔心其難以為繼。不過，在攜手上市公司宜華木業之后，美樂樂的020戰略終于迎來了轉機。

據了解，此次宜華木業通過股份轉讓及增資方式，持有美樂樂約1300萬股股份，約占其已發行全部股份的18.21%，成為其第一大股東，該項目投資總額約為8402萬美元。宜華木業相關負責人介紹說，雙方將以宜華木業實體渠道資源和“美樂樂家居網”的流量優勢，對宜華木業線下大型家居體驗館實體店進行互聯網化改造，共同打造O2O泛家居線下開放平臺店，吸納第三方品牌入駐，塑造泛家居電商新業態。未來，雙方還將合作建設泛家居供應鏈智能服務平臺項目。

業內人士評價稱，美樂樂與宜華木業的此次攜手，不僅可以解決傳統家居電商在體驗、配送和安裝上的短板，而且也為整個家居行業如何攜手開展線上和線下融合提供了藍本。因為對于單純的電商平臺而言，高昂的線下體驗店運營成本，往往不是僅憑一己之力就可以消化的。

Style3

服務進社區 幸福來敲門

除了依托線上電商平臺，在線下開設體驗店，另一種家居電商接地氣的方式，則是“進社區”。6月，e房網發起“幸福來敲門首屆社區惠民行”活動，深入廣州昌崗街“海富花園(花園裝修效果圖)”、瑞寶街“南洲名苑”等11個街道12個社區，為300余戶業主提供了舊房翻新、家居維修等免費服務，并在兩個月后的8月8日開展了一場聲勢浩大的服務營銷。記者在e房網舉辦的“幸福來敲門”e房家裝展覽會上了解到，有超過120家知名建材家居家電品牌參展，并吸引了幾十個社區超過2000多戶家庭逛展及搶購優惠家居產品。本次展會展出了裝修、建材、家具、家電、床上用品等品類的海量優惠家居商品。

“過去，到小區擺攤設點離互聯網公司很遙遠，但是我們這次舉辦‘幸福來敲門’小區公益行時，卻邂逅了各行各業做社區020的電商平臺。”在e房網總經理鄧炎平看來，互聯網本質上只是一種工具和思維的。因此，未來的家居行業，必須是傳統實體店+互聯網思維。所謂的互聯網思維，便是先做好服務，再談收獲。因此，e房網希望將免費維修服務作為切入口，從中挖掘潛在的精準客戶，在為合作品牌帶來生意的同時，也增加e房網本身的用戶粘性。

2015年，靚家居雄心萬丈發力互聯網+之余，也很注重利用去線下終端優勢解決家居電商接地氣的問題，并推出了其020社區驛站計劃，在一些重點小區設立小區驛站，派遣員工駐站，以便快速響應、就近服務。

頭頂天花板，不破不立

家居行業如何擁抱互聯網，是一個技術問題，而要不要擁抱互聯網則是一個態度問題。當傳統家居賣場與家居電商走到同一個十字路口，攜手前行，融匯碰撞才是最佳出路。因此，眼下對于傳統的家居賣場而言，與其思考如何通過大力度的促銷來留住想要撤場的商戶，換來短期“錢景”，不如換一種思維方式，看看能不能通過擁抱互聯網，給賣場贏得一個未來。從家居電商襲來伊始，很多傳統家居賣場都怕自己最終會淪為家居電商平臺的線下體驗店。其實，與其整日提心吊膽，倒不如主動出擊，把自家的賣場轉變為自己的線下體驗店。對于家居賣場而言，隨著電商線上線下融合潮的帶來，未來的兩三年無疑將是搭建自由020平臺的最佳時機。在賣場轉型的同時，還可以利用互聯網+思維，優化營銷渠道配置，降低商戶的管理和運營成本。從服務消費者的角度，家居賣場可以通過標準化服務流程、精細化服務體系，來提升消費者的好感度。如此一來，將來無論家居電商如何洶涌，傳統的家居賣場都將是“進可攻退可守”。